空气能事业：用心缔造高度 以诚谋划未来

志，心愿所往心之所向；高，在一般的标准或平均程度之上。这是辞典中对“志”“高”两个字的一种解释。在制冷快报记者的采访中，志高空调有限公司制冷设备事业部销售总监邵周祥先生全方位诠释了这两个字的含义。市场定位、战略布局、销售渠道、售后服务、行业展望，每一个角度都如同是一面镜子，照出了志高在空气能热水器行业“志存高远”的目标，也折射出其“脚踏实地”的奋斗方向。用心打造行业高度，以诚谋划行业未来，成为了志高人共同努力的目标。

市场定位：目标清晰，多管齐下

制冷快报：据了解，2011年志高空气能会全面发力二三线市场，侧重二三级市场发展原因何在？贵公司具体会采取哪些方式发展二三级市场？

邵周祥：这是从两个方面来考虑的。第一，从产品实际情况来说，空气能热水器产品的水箱较大，在寸土寸金的一线城市，很多楼盘户型内并没有预留位置，而二三级城市一般户型面积较大，拥有足够的安装空间，因此适应性及需求量相对较大。第二，一线城市的销售以超级大卖场、超市为主，而从志高本身发展的侧重点而言，我们目前是以家用型为主，商用机为主力拓展方向，产品主要走的是渠道路线，因此我们将主力市场定位为二三线城市。

具体要如何发力二三级市场呢？我们依据地方区域的不同环境做不同的政策制定。例如在条件成熟的地区做专业化的市场，主攻家用机或者商用机的市场销售，给予当地的主力经销商足够的支持力度和灵活政策，让他们充分行使自己的权利。而在条件不成熟的地区做多元化的市场，家用机和商用机齐头并进，共同发展。这样的做法，具有加强效应，不仅在一定程度上刺激了经销商的积极性，而且也将使得志高在未来的渠道网络建设也更具专业化和合理性。

志高空调有限公司制冷设备事业部销售总监邵周祥

战略计划：重点布局，夺二争一

制冷快报：目前志高空气能在全国市场的发展状况如何？目前国内做的强势的区域主要集中在哪里？志高要在空气能行业“争一夺二”，请问有何具体战略计划？

邵周祥：目前，我们在浙江、福建、安徽、湖南、广西、广东、江苏、重庆、山东等十余个省市进行了重点布局，并通过了网站、专业媒体、短信、会议营销等模式，在多个城市开展了招商工作，虽然2010年是我们进军市场的第一年，但我们取得了较为满意的成绩，越来越多的商家开始主动接触我们，并争相做我们的代理，消费者也对“世界品质，志高创造”的志高空气能热水器表示满意

2011年度，我们制定了1.5亿的销售目标，并锁定行业第二的位置，这确实是一个挑战，也是我们2011年度的一个核心任务。

目前，战略计划还不方便公开，不过能透露给大家的是，我们对四个季度均制定了详细的规划和计划，发展方向将是：以一体机、水循环、方型水箱北海道产品为高端，以青花瓷产品为差异化，以炫白系列产品为主推，以低温热泵、空调热水器等家用机型为家用发展目标，以泳池配套、地暖等大型商用工程热水机组为重点发展目标。相信凭借志高17年的家电制造经验和优势，以及成熟的技术研发水平，2011年志高空气能热水器会取得了一个优异的成绩。

销售渠道：两手都抓，两手都硬

制冷快报：选择和培育优质经销商时目前热泵企业赢得市场的一个重要途径，贵公司如何选择和培育优质经销商？

邵周祥：志高认为，优质经销商分为两类，第一类是原本在行业内就具备成熟的操作手法和经验的商家，其具备极强的市场号召力，这类属于市场争抢的对象；第二类属于一路与厂家成长起来的潜力股，也许在最初期其比较弱，只要引导和扶助到位，但其具有很长远的发展空间，这就需要厂家不断的去扶持和维护。

对第一类商家，我们会通过横向比较，通过数据来分析，比如通过对利润空间的对比，通过市场保护的对比等等，让客户看到经营志高的信心和空间，进而达成合作，并与志高达成紧密合作的战略同盟，做到共同影响、带动行业的发展。

对第二类商家，我们则深入分析客户的经营实力，制定与其发展匹配的营销政策，并作为其重要的支撑后盾，协助其开拓市场，协助其终端出货，甚至在有必要的情况下，联合出击。同时我们会密切关注客户的发展，及时的为其进行把脉。换言之，就是一方面要督促商家不断的紧跟厂家的步伐，全力以赴的前进，另一方面则最大限度的支持商家，全面做好商家的指引和扶助工作。

售后服务：服务与销售齐头并进

制冷快报：志高承诺“零配件终身免费更换”，这样的承诺必然是有着严格的质检和完善的售后系统，能具体介绍一下贵公司在这两方面的优势吗？

邵周祥：志高集合了50余家配套企业，形成了集群式的完整产业链，90%以上的零配件均能够自主生产。这种集群式的完整产业链，能有效控制产品质量。其次，志高作为国际化的家电制造商，在制造领域的专业、专注，已经有着17年的经验沉淀，在行业内也享有“世界品质，志高创造”的美誉，本身就具备极其强大的质量控制体系、质量检测设备和水平，尤其是主机的制造水平，更是具有其他企业无法匹及的优势。我们不仅共享志高集团国家级实验室的技术资源，在我们制冷设备事业部，也已建成两个高精度的产品测试实验室，具备了精确检测从1匹到25匹大中型机组的检验能力，这种设备和水平在行业内也是屈指可数的。在2011年度，我们还采用了热泵专用压缩机，进一步提升了产品运行的稳定性和使用寿命。

售后服务方面，我们组建了专业的空气能售后服务团队，专心、专注地服务空气能热水器产品的各项售后服务工作，并不断开拓服务网点，承诺市区24小时上门，市郊48小时上门，远郊72小时上门。同时我们还共享着集团3000余家服务网点的资源，完全可以做到志高产品销售到哪里，志高的售后服务就跟到哪里。

行业展望：群雄逐鹿，稳中求胜

制冷快报：您如何看待行业的未来发展？据了解，许多业内人士认为3-5年内会出现行业洗牌的现象，您如何看待？

邵周祥：市场巨大的潜力还未被完全挖掘，而且需求量也随着市场对这个产品的接受程度水涨船高，加上空气能热水器本身具备的节能、环保、安全等其他产品所不可替代的功能特性，也逐渐受到政府的认可和鼓励，可以说，这完全是一个值得投入和发展的蓝海。

但同时我们也看到，正因为这个行业几乎是自我发展起来的，正处于发展的初期阶段，行业门槛较低，目前行业正处于群雄逐鹿的时期，很多厂家材料上偷工减料，或者不具备生产研发的经验和能力，用一些杂牌空调主机进行改造等等，给行业良性的发展带了很大的冲击和负面影响，用“混乱”二字来形容这个行业应该不为过。行业洗牌是必不可免的事情，但只有具有核心竞争优势的，才能在这个群雄逐鹿的市场格局中取得稳定的发展。

“一握志高手，永远是朋友”，以诚信经营，有着17年制造经验的志高，本身就具备这种优势，同时还具有这种集中采购成本优势、品牌的传播优势，我们坚持“世界品质，志高创造”的高品质标准等，这些都是能立足市场的根本保障，加上我们还有着行业唯一的品质承诺“志高空气能热水器，零配件终身免费更换”，进一步保障了我们在市场上的核心竞争优势，相信2011年度我们必定会取得各项既定的战略目标！

志存高远，方显英雄之气，脚踏实地，更表大将之风。在激烈竞争的空气能热水器行业，需要的正是这样的气概和风范，面对空气能行业巨大发展潜力和行业人士认为的3-5年内出现行业洗牌市场预测，打造行业内领导品牌成为空气能行业各大企业的共同目标，在这次采访中，无论是市场定位、战略布局还是销售渠道、售后服务，制冷快报记者都看到了志高在用心缔造高度，以诚谋划未来，正是这样的文化之中，志高在空气能行业的未来将更显辉煌！