唐睿：踏实耕耘 市场没有捷径可走

“江西地区做中央空调的经销商很多，所以我进这个行业后，就想自己做点有特色的生意。”一谈到中央空调这个话题，唐睿就向笔者说出了这样一番话。

江西南昌联晟实业发展有限公司总经理 唐睿

目前唐睿的身份是江西南昌联晟实业发展有限公司的总经理，虽然看起来年纪不大，但其已在中央空调这个行业摸爬滚打很多年。用唐睿自己的话来说，“从一毕业就干中央空调，一直做到现在”。从厂家的技术人员到业务人员，再到执掌一方的业务经理，最后到创立南昌联晟实业有限公司。从厂家到自己做经销商，这中间身份的转变，唐睿显得很适应。但出乎很多人意料，唐睿在单干时，进入的是当时在江西市场还处于刚刚起步的家用中央空调行业。而他之所以选择家用中央空调的理由就跟别人有点不太一样。

怕被人说忽悠 努力做好家装

南昌联晟实业发展有限公司正式成立是在2009年的年中。那时候的江西市场，家用中央空调市场才刚有起色。之前虽然有不少公司涉足家装市场，但到2009年底，大部分公司都因为受不住家用中央空调的“寂寞”而放弃或者转行，到2009年唐睿成立南昌联晟实业，整个南昌市场仅剩下几家经销商依然在家装行业坚守，而这其中还不乏一些由于厂家的关系而不得不操作家装的。事实上，唐睿在做厂家业务的时候，也干过这样的事。“那时候开发家装经销商，我都跟别人讲，做工装虽然上量快，但不稳定，往往一单吃三年，三年吃一单，但做家装就不同，虽然不可能一夜暴富，但可以慢慢积累。“但最后很多经销商在家装这块都没做出成绩，所以别人都怀疑我在忽悠他们。”

因此，在南昌联晟实业发展有限公司成立时，唐睿就把公司定位为家装经销商。一方面，唐睿想证明自己以前并没有忽悠别人;另一方面，唐睿始终认为，只要用心去做，家装市场没有做不好的。

公司第一年的业绩，给唐睿做了很好的证明。连唐睿在一起，公司总共四个人，第一年公司完成总销售额1000多万元，其中家用中央空调销售额达到400万元。这一业绩，在3、4年前的南昌，应该是一个了不起的数字。就因为如此，才使得红谷滩在其后短短一年的时间里，吸引了数十家经销商在此开设家装专卖店。而唐睿刚开始由于资金的原因选择在当时非常荒凉的红谷滩开店时，整个一条街除了唐睿的家装专卖店，就只有一家家用空调专卖店和一个小杂货店。“别人都以为我是因为店开在这里，所以第一年能做这么多。”

很显然，唐睿认为不是这样。他觉得，开家装专卖店一定要做“行商”，而不是“坐商”。坐在家里等生意，肯定做不好家装市场。因此，唐睿要求公司的员工以及他自己，一定要熟悉南昌地区每年会有哪些楼盘交付，要求公司的业务没事就多出去，跟小区物业搞好关系，跟小区保安搞好关系，跟各个装修公司搞好关系，跟建材商搞好关系等。“做家装和做工程的流程从本质上来说是一样的，所以好多经销商觉得做家装很费事，因为做工程只需要跟开发商搞好关系就行。”

对于做家装，他有一套自己的理论。“做家用中央空调市场就跟谈恋爱一样。你把消费者当成是恋爱对象，投其所好，别人喜欢什么你就送什么。付出自己的感情，才会有收获。”而“图其所好”就是尽可能满足用户较多的品牌选择和产品选择，而仅仅开设品牌专卖店显然无法满足消费者的各种多样化的品牌需求。

建家用中央空调超市

其实在刚刚进入家用中央空调市场时，唐睿就有很多想法。他一直想突破家装经销商这个传统的概念，做点有特色的生意。最开始他考虑的是家居一体化，但由于当时市场上做这行的经销商太多，而且品牌杂乱，更重要的是，唐睿认为，做家居一体化也就是系统集成，涉及到很多环节，比如采暖、热水、通风、智能控制等，其中任何一个环节出了问题，就会影响到公司整体的品牌和信誉。因此，唐睿觉得要做好家用中央空调，还是要“做专”。

那么，怎么满足客户的多样化品牌需求呢?唐睿最终选择开“家用中央空调超市”。就跟家电卖场一样，把各个品牌的家用中央空调产品集中在一个卖场里销售。但“家用中央空调超市”莆一开业，唐睿和他的团队在和客户谈业务的时候，客户就抛给他们一个很尴尬的问题，“你们什么品牌都做，跟街边的游击队有什么区别?”

所以，唐睿认为要想把家用中央空调市场做好，一定要非常重视设计、安装等一系列的服务品质。就跟“谈恋爱理论”中所说的那样，“付出自己的感情”，为用户提供最合适的设计方案、提供最优质的服务等。为此，南昌联晟实业组建了自己专业的设计和安装队伍，在各种辅材的选择上，南昌联晟也是严格把关，而这一切都是为了确保公司的安装品质和服务理念。“家用中央空调是一整个系统，不是仅仅设备好就行。而消费者又不是很了解，所以在其他方面比如设计、安装还有辅材的选择上，我们就要为消费者把关、考虑。不能以低价吸引消费者，然后在其他方面压缩费用。”因此，尽管联晟实业销售出去的家用中央空调比其他家都要贵，但几年下来，其公司在当地市场上树立了很好的“服务口碑”。

而这一点，唐睿坦言是从合作品牌身上受到的启发。“我之所以开海尔和三菱重工海尔的专卖店，就是觉得他们公司的管理非常严谨，非常有原则。记得当时第一单做三菱重工海尔的时候，我选择的制冷剂虽然不是最好的，但比市面上其他经销商用的都还要好一些。但当时我们给客户安装的时候，他们厂家要求来监理。监理的结果就是说我们用的制冷剂不合格，不符合他们机器的标准，要求我们必须抽空重新充。然后告诉我们在哪些可以购买到合格的制冷剂。”其实在唐睿看来，当时不换制冷剂机器同样可以运转，但最终他选择了认同。为此，他家装的第一单就做亏了。他认为，做家装尤其是做服务有时一定要坚持自己的原则，不能为了满足消费者的某些不是很合适的需求一味的妥协。“比如有些消费者想总价低点，觉得辅材给我用便宜点的牌子也行。或者跟有些经销商一样，为了追求空调效果，设计的空调出风口直接对着床。”

目前，唐睿打造的300多平米的“家用中央空调超市”引进的品牌还不是很多，但涵盖国产和外资、氟系统和水系统等“要给客户多样化的选择。比如为什么要做水系统?现在大家都知道家装领域氟系统是卖得最多的，但水机也有自己一定的生存空间。比如在我们江西，好多高端消费者出国旅游后，看到欧洲装的很多水机，回来后自己的房子装修都要求用水机。”

为了满足如今消费者的各种个性化需求，也为了更好的做好家用中央空调市场，唐睿还潜心研究了风水学。“现在很多高端消费者也非常信这个。因此，在最开始的空调设计时，我们就要考虑到这一点。”不过，从自身来讲，唐睿也认为，风水学是一门学派，不是迷信，“比如大家都知道在床的四周最好不要放镜子，迷信的说法是很邪，但风水学的解释是放了镜子后，人会产生一个视觉差，尤其是晚上的时候不经意间就会吓到自己。”

诚然，公司的发展壮大单靠一个人或者几个人是无法做大的，必须要公司员工的共同努力。而在员工激励或者说在促进员工成长方面，唐睿也有一套自己独特的方法。

员工共同持股

目前南昌联晟实业发展有限公司的主营业务还是以家装为主，工程项目为辅。由于目前不少人对“家用中央空调超市”仍有“打游击”的偏见，因此，在唐睿的规划里，他期望在未来的几年里，“家装超市”里引进的每个品牌他都能再单独建立一家品牌专卖店。但这个专卖店他希望是以“社区店”的形式存在，唐睿认为，做家装只有社区店才能生存，如果想把专卖店规模建得很大，想要生存会比较困难。

联晟实业在红谷滩建立的这家海尔、三菱重工海尔专卖店马上就有三年的时间了，一切已步入正轨。目前唐睿把这个店交给公司刚成立时就跟着他一起干的两个业务员负责，这两个业务员目前在公司里也拥有股份。唐睿的打算是，每成立一个社区专卖店，在经过公司培训和协助、经营走上正轨后，以后的销售全由员工打理，然后他再分出精力部署下个社区专卖店的建设及其他事宜，直到整个南昌地区都有他“家用中央空调超市”的配套社区店存在。而对于每个社区店，唐睿的打算是“公司占大头，其他所有员工共同持股20%-60%不等。”唐睿有一个理想，那就是“期望所有跟着我干的兄弟都能发财，往大了说，是希望能为更多人提供就业乃至创业的机会。”

在家装超市及每个社区店的管理上，唐睿也提前制定了一套规则：除去每个店的销售由专人负责外其他所有关系到公司信誉和服务品质的部分，比如产品进货、系统设计、产品安装及售后服务等都由南昌联晟实业有限公司统一管理。唐睿希望在这套管理经营体制下，5-10年后，进入公司的每一个员工都能够得到成长，每个店都能良性健康地运转。到那时，唐睿就有更多的精力去专攻工程项目市场。

做家装市场没有捷径可走，唐睿非常认同这一点。他只希望他自己以及公司的所有人能一步步踏实的耕耘好家装这个市场，耕耘自己的人脉、耕耘自己的人格魅力、耕耘公司的品牌信誉。因此，对于公司未来到底会发展到什么地步，唐睿并没有跟你其他人一样规划很远的发展蓝图。况且，“家用中央空调超市”这个理念最终能不能被大多数人所接受，要多长时间接受，这一切现在都无法下定论。但无论如何，他会专业在家用中央空调领域。他说，“过几年你再过来，也许，我的超市理念会有所调整”，也许，“每个店的营业额都能做到1000-2000万的话，公司规模上亿也很有可能”。