中央空调企业实施区域代理制实务（二）
2009年05月21 08:00:00 来源：中国制冷网
二、代理商的选择 代理商的选择是厂商的代理决策中的关键环节。代理商的素质高低决定了代理业务是否能顺利进行，同时也是代理商是否能配合企业整体行销目标的关键。 （一）征求代理商 一般说来，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问的方式，另一种则是公开广告征求的方式。直接信函询问的方式的第一步就是厂家应当搜集到本行业潜在代理商的名单与其它具体信息。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在代理商更能感觉到厂商的诚意与重视。缺点便是需要一家一家地写信、发信，征询工作比较繁琐，同时联系面不如广告征询代理商的联系面广。广告征询代理商是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商。由于需要打广告，因此，要花费一定的广告费用；但是广告征求代理的方式联系面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定主动权。 征求代理商的广告中的内容主要是有关产品介绍，表合作意愿及公司地址与联系方式这几项内容。一般来说，发生征询函或者打出征求代理商的广告后，只要产品适销对路，会有一些公司前来联系担任代理商。这时厂家就面临着如何选择，确定合适的代理商的任务。 （二）分析确定代理商 1． 选择代理商的标准 选择代理商可以通过考察潜在代理商寄送来的材料来进行，也可以通过与潜在代理商进行面谈。一般来说，选择代理商时应当考虑下列事项： 第一，代理商的资质和品德。第二，代理商的营业规模。 第三，代理商的经营项目。第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。 第七，代理商的营业地址。第八，代理商的政治、社会影响力。 第九，同行业对代理商的评价。 2． 选择代理商的注意事 （1） 务必调查对方背景 不对代理商实行仔细调查就授予代理权，这是选择代理商最大的通病。厂家若名声不大，选择代理商时往往急于求成，匆匆授予代理权。代理商则也对厂家产品热情不高，常采用削价抛售的方式作为替厂家打开市场的方法。结果常使厂家获利甚微。 （2） 规模大未必合适 大公司不一定是最好的代理商。有时，小公司对厂家的产品的了解更清楚。大公司虽大，但也不一定是对每一产品的代理都在行，而且大代理商往往同时代理许多厂家的产品，不一定能尽全力为小厂家的产品进行市场开拓。新产品则尤其是如此，不一定要选择大公司进行代理，而应当选择对比产品有代理经验的代理商进行代理。
