雅士空调：主动出击 净化行业大有可为

雅士空调，在中央空调行业可能还不是一个耳熟能详的名字，却在专业的医用洁净空调领域做得风生水起。多年来，雅士空调专业致力于洁净空调特别是医用洁净空调的产品研发、生产、销售，市场优势明显，在各级医院洁净手术部、重症监护室等建设中，上至北京协和医院、解放军301医院，下至各地方性医院，得到了广泛应用。在2012年整个市场宏观环境并不乐观的情况下，雅士空调却逆势上扬，在上半年依然保持了高位增长，雅士空调在专业的洁净空调领域的爆发力可见一斑。

山东雅士股份有限公司营销总监 石志强

其实雅士这个品牌早在八九十年代就已经在香港创立，追溯至今已有三十年的历史，最早雅士就是从空气净化行业切入市场的，1998年将生产厂地由香港迁至广东番禺。同时，随着社会的发展，专用洁净空调的应用越来越广泛，市场需求也逐年递增。

为满足用户的需求，2010年雅士空调又投资3.5亿元山东潍坊高新区开工建设年产2万台(套)工业洁净和生物洁净空调机组项目。除了高标准建设了4个标准生产车间，还引进了国际一流的台励福数控转塔冲床、数控剪板机、折弯机，新上了多条高速翅片冲压生产线。此外，公司十分注重产品研发，投资2000余万元建设了国家级高精度焓差实验室及空调制冷设备测试中心。

这个品牌值得做

石志强是现任山东雅士股份有限公司的营销总监，于2011年加盟雅士。谈及和雅士空调的渊源，石志强表示，对这个品牌并不陌生，2000年当时他还是一名业务员的时候就已经听说这个品牌能在西安这一个市场做到上千万元的年销售。而近十年来雅士的年销售额也一直保持在1亿元以上。按他的话来说，这个品牌值得做。

在整个净化行业里，雅士这个品牌已经不需要主动推广，一般是甲方主动找上门。因为目前在整个中央空调行业里单独做净化行业的唯有雅士一家。在2011年下半年经济危机的时候可以看出，这个行业并没有受到任何经济影响，而且在2011年国家开始对各地医疗提出严格要求，各地乡镇医院必须全部升级。因此这个市场在今年甚至后面两年内会达到井喷。尤其这个行业与主机厂家、包括热泵厂家在内所不能匹敌的是，净化行业利润好，客户群体也非常稳定。雅士作为最早从事这个行业的品牌，拥有多年的市场沉淀，技术品质都已经非常过关。

在前期做项目考察的时候，石志强遇到这样一个情况。当时，在苏州某家私立医院进行考察，就是一个送上门的项目。甲方十年前用的就是雅士品牌，2011年新建了一幢楼又用的雅士，如今楼顶又需要改造，当即就表示这个项目不需要再招标，还是选择雅士品牌。这足以说明雅士的品质已经赢得客户的信赖。

石志强这样评价雅士，“我们并没有销售团队，但没有一个品牌是可以在没有营销团队的情况下还能稳定地保持在1亿元以上的销售额”。在全国净化行业数得上的大型净化公司，比如环亚、九信、华迪等品牌都是雅士的核心客户群，每年都会有几百万的项目直接下订单，所以石志强眼下要做的工作，一方面只需要把原来客户的潜力挖掘出来，维护好一线的工程，另一方面挖掘一下二三线的工程商。在石志强看来，雅士这个品牌后期的潜力很大，“原来在推广方面、甲方和设计院的维护方面都很薄弱，现在只要把这些补上，做起来很简单。”

净化行业大有可为

所谓的净化行业，其实涵盖的范围很广。除了医院还包括制药厂、实验室、生物研究所等，医院除了手术室还有实验室、药品室、血库等，这些都需要净化设备，这些都是一般的中央空调企业会忽视的领域。同时，根据场所不一样，净化的要求不一样，包括除湿、加湿、加热、空气过滤等等，保证温湿度。比如湿度，要控制到70%很难，需要靠机器;而温度的控制必须在恒温，有的重要的手术瞬间要求温度从20摄氏度降低十摄氏度，这些都需要靠机组来实现。此外，在做净化机组的项目中，对各个环节的要求非常严格，诸如在洁净除尘过程中还要控制好风量等等，有很大部分企业是难达到要求的。

而雅士，作为专业的洁净行业的空调品牌，技术方面拥有一定的保障，所以在业内知名度和口碑都较好。目前，国内市场净化行业的规模大概达到20亿元，作为中央空调末端行业的一个细化，即空调箱，其实知名度较高、规模较大的品牌并没有几个，雅士是其中之一。在质量、环境、健康与安全管理等方面，一直是行业先行者。从成立之初至今就先后通过了各项质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证等，其自主研发生产的医院洁净手术室用空调机组、双冷源温湿度独立控制新风机组等中央空调主机及末端设备系列产品如今又通过了在国际上享有盛名的TUV南德认证。

值得一提的是，雅士空调项目，因其符合国家节能环保产业政策，具有良好的产业带动作用，已获批列入2012年山东省第一批蓝黄专项资金项目。截至目前，雅士空调7月底的销售已经超过往年全年，石志强表示，“在过亿规模的品牌里，我们是增长率最高的”。而接下来在一系列工作稳步推开以后，全年两亿元的台阶毫无疑问能顺利跨过去。

化等客上门为主动出击

企业需快速地往前发展，实际上需要一个台阶一个台阶做，只有基础务实了，目标就会变得简单。当提及作为一个企业职场人能够带给企业什么?石志强给出了最简洁有力的答复“企业理念”。石志强上任这一年，雅士空调很明显在各方面都有了一次彻底的改革。

一直以来不可置否的是，中央空调这个行业的特点决定了关系运作在市场操作中成为很重要的一个方面。相较于以往雅士的空调项目一般都是等客户上门，石志强表示，这个观念需要尽快扭转，要让销售更上一层楼，必须“主动出击”，并把基础性销售演变成技术营销。

从外部销售到内部管理，从团队的搭建到整体素质的提升，目前的雅士空调专门成立了内部市场部和企划部，内部商务部对每一份合同都做评审和报价，企划部主要做一些品牌推广。此外，市场上有些典型的医院项目或者标志项目，雅士会有专门的市场部门帮助经销商，从设计、选型、报价、谈判、安装、售后、标书等等全程配合，针对项目做出设计、报价等，把经销商所有的顾虑都考虑到位。对于雅士的经销商来说，就是起一个对接的作用。随着品牌、资金、销售团队逐步完善，从某种意义上说，雅士最需要的就是把销售团队打造出来，把客户群体凝聚起来。

在净化行业已经取得一定成就的雅士，在接下来除了保持优势地位以来，在主机上也将加大研发投入。2011年的时候雅士只有4个办事处，石志强上任近一年时间，至今已经发展成10个办事处，包括广州、武汉、福建、四川、西安、郑州、济南、沈阳、北京、苏州、上海。对于2013年的布局，石志强心中也早有了规划。一方面，2012年下半年将正式涉足舒适空调和工业冷冻行业，届时雅士空调将形成净化空调、舒适空调、工业冷冻三大业务板块，产品线也将更为丰富，涵盖中央空调主机、末端及工业冷冻产品。另一方面，营销系统分成四个部门：净化、主机、工业冷水、烟草系统部，并在2013年下半年筹划第五个系统部：精密空调。