伊莱克斯空调再入华 玩起“美苏”平衡术

【中国制冷网】过冬术

如果伊莱克斯继续维持中低端产品线和多渠道高额费用，在这一轮经济周期底部，将面临更加严酷的寒冬。与国美合作将有力弥补其在渠道管理和销售策略方面的不足，加上终端信息的互动，可节省出更多精力投入到产品创新和提升产品品质中去。

黑电起家的国美要在空调领域玩点“心跳”，签订战略协议成为伊莱克斯空调首发零售渠道。这一牵手让人慨叹不已：今年2月，伊莱克斯刚把在华洗衣机产品交给苏宁独家经销，这在当时被解读为抱紧一条大腿而放弃另一条大腿。

表面来看，这是伊莱克斯在大玩平衡之术，究其实或许是国美也需要一个空调领域的品牌利器。正如惠而浦空调之于苏宁，伊莱克斯选择国美让外界看到，有竞争的市场才是平衡的市场，有选择的市场才是和谐的市场。

某种程度上，这很像沃尔玛或家乐福中的自有品牌销售，价格实惠品质有保证商家利润还丰厚。在一个价格为王的时代，厂商结盟也许是市场上量最快捷的方式。

压缩渠道大玩“美苏”平衡术

4月中国美正式成为伊莱克斯空调首发渠道，五一前伊莱克斯空调已在国美11个城市铺货完毕。速度不可谓不惊人。

“伊莱克斯是以高端市场为出发点。”国美方面透露，从五一销量来看，其在国美排名已处于中等，尤其在上海、北京，销售占比已进入前五名。国美人士称，伊莱克斯目前将独家销售权交予国美，但合作期限多长要视销售业绩而定。

绑定国美并不出人意料。2月伊莱克斯与苏宁签署排他性战略合作协议时，伊莱克斯中国区首席运营官孔志强就暗示说，这种合作模式与国美的谈判也在进行中。

早前的伊莱克斯-苏宁合作模式是，苏宁先期付款，买断伊莱克斯洗衣机型号，伊莱克斯给的单价更低，且不干涉苏宁定价。苏宁总裁孙为民表示，伊莱克斯将进口洗衣机引入中国，却不想承担渠道风险，就采取了这种最保险的方式。“买断式经营在进货价上较低，对于苏宁来说有更大利润空间。”

伊莱克斯洗衣机在中国市场占有率远在10名之外，不足1%；而伊莱克斯空调此前低迷进而消隐，国美能否助其卷土重来？

5年前绝迹空调市场

伊莱克斯正式进军中国空调市场要追溯到2000年，第一步棋选择了重整杭州东宝空调，成立杭州伊莱。

伊莱电器成立之初曾被寄予厚望，目标是进入前五位，成为空调市场第一合资品牌。然而到2002年产销量不过23万余台，市场份额不到1%，亏损近6000万元，也成为时任中国区总裁的刘小明2003年初离任的重要原因。

伊莱克斯内部对是否做大在华空调业务产生分歧。亚太区总裁白桦志认为，布局杭州是“昏招”，决意收缩。“我们更倾向于开发没有季节性的产品。”伊莱克斯全球总裁造访上海，在其强调的业务重点结构中，也没有提到空调。

但新任中国区总裁唐佳敦则强调，要把杭州打造成空调产品全球制造基地，达到每年10亿美元销售额。

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