探访粤北热泵市场的营销新模式

曲江马坝显新营销模式

笔者与同事一行乘坐的大巴缓缓在曲江马坝的大桥边停靠，这里到处延绵着具有历史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了当地纯朴的民风和迥异于外地的独特人文环境。在马坝地区，来自于当地的恒丰环保节能设备公司工作人员热情地接待了笔者及同事一行。作为恒丰公司负责人的钟寿峰先生为笔者介绍了韶关及粤北市场整个空气能热水器的市场状况。言谈中，钟先生对该区域内未来的空气能热水器市场发展趋势表现出充足的信心，同时也表达了对于目前该区域市场发展中所反映一系列问题的丝丝隐忧。

钟先生早年从事于安防产品的推广工作，一次偶然的机缘让他接触到了大美国际旗下的《热泵》杂志，从此他便对空气能热水器行业产生了浓厚的兴趣。在近一年的空气能热水器的代理销售过程中，钟先生的空气能产品业务由起初的星星之火发展至现在的燎原之势，一路走来，钟先生自是感慨良多。钟先生主要代理美帝宝、诺普这两个品牌的空气能热水器，主做韶关市区与马坝地区的销售工作。据钟先生个人介绍，韶关处于粤北地区，背靠内陆，南接珠三角地带，这对于当地居民消费心理的影响自是不可低估的。钟先生认为，韶关本地居民对于某些新产品的心理接受期一般要比珠三角地区晚两到三年。他同时列举出某种白色家电在2007年开始登陆珠三角，而在韶关本地则迟至2009年底才开始在当地市场得到消费者地普遍接受。此外，处于粤北的韶关地区位于广东的客家人聚居地，外来人口相对较少，客家人相对较为传统的文化心理对其接受外来新事物的介入也有着较深的影响。

韶关位于广东的二三线城市，其物价、消费水平与北部内陆相差不大，这也成为制约新能源产品进行市场推广的因素之一。此外，韶关地区水质偏硬，水质对热水器产品的损耗较大，这也成为热水器产品难以迅速普及的制约因素。钟先生最早进入的曲江马坝地区，到目前为止已经有包括美帝宝在内的多于10个品牌的空气能热水器介入到当地市场发展中来，市场竞争虽然没有白热化，但也较为激烈。作为韶关本地品牌的粤佳一度发展较快，凭借其独特的区位优势曾经抢得先机。但美的、纽恩泰、美帝宝、五星等品牌的强势介入进一步加剧了该区域市场的竞争。

据钟先生描述，他在选定空气能热水器品牌代理的过程，曾经一度苦于对于品牌的选择，空气能热水器产品本身还存在着某些技术与售后服务方面的不完善，特别是某些厂家在售后服务方面工作不够成熟，产品供给商家后却在售后服务上未能及时跟上，或者厂家在事前承诺对于商家的各种商业支持大打折扣，甚至不能兑现，也使得商家与厂家产生诸多的矛盾纠结。种种状况的出现都说明空气能热水器行业是一个尚未完全成熟的市场，各方的服务意识都还有待于进一步提高。

钟先生在本地创建了商家联盟，这个联盟的成立也同样吸引着笔者的眼球。这种商家联盟的模式也逐渐成为了其开拓市场的有效利器。为了应对日渐增强的市场竞争，钟先生先后与其若干好友经营的雷杰世家卫浴、美涂士漆、宏伟家居等八家家居、建材商家结成了当地的商家联盟。这一举措，很快成为了有效抢占当地空气能产品市场的重要手段。联盟内商家齐心协力，产品互补，业务互相推介，形成了多方共赢的局面。

韶关凸显广阔前景

在对韶关地区空气能热水器市场几天的观察中，笔者也陆续走访了韶关市区及其下辖的曲江地区的众多太阳能、空气能产品商家。作为皇明太阳能在韶关地区的总代理，廖志生先生向笔者这样描述，皇明太阳能产品历来价位较高，但品牌很有优势，主要针对高端消费用户。近年来，随着家电下乡政策的实施，对于太阳能产品的市场推广产生了一定的助推作用，但成长的烦恼同时也在伴生，随着市场的逐步完善，其品牌市场的发展也遇到了较多问题。比如在韶关地区，地势以山区为主，高层建筑偏多，一般用户从建筑成本考虑，对于太阳能产品的安装也会有诸多顾虑，这在一定程度上影响了市场的拓展。

在交谈过程中，笔者发现廖先生的铺面里摆满了各种样式的太阳能热水器，据主人介绍，自己早先曾经接触过空气能产品，属于这一产业早期的试水者。但在代理某广东本地空气能品牌的过程中，发现产品质量经常出问题，产品返修率也较高，再加之作为新兴产品，其售后服务也未能及时跟上，这个问题的存在一直困扰着廖先生，最终空气能热水器被被迫撤下架来，这于是也成了廖先生本人的心结。但他始终坚信，空气能产品作为新兴的能源产品，具有很多太阳能产品所不具备的优势，比如受气候的影响不像太阳能产品那么明显，以及安装位置的优势等等。廖先生自己目前正在寻找更具有品牌号召力的空气能品牌，也希望本刊能够帮助其推介更有综合实力的品牌与之合作。

众多品牌聚焦韶关

来自铭科电器公司的旷永华先生代理了多家空气能热水器品牌。在交谈中笔者了解到，旷先生本人早年从事家用空调的销售工作，2005年开始转向空气能产品韶关地区的销售，属于较早一批进入空气能领域的商家之一。据他本人介绍，由于介入这一领域时间较早，初期空气能产品虽利润较高，但产品的认知度太低，产品的销量更是微乎其微。经过两三年产品认知度推广的努力，其销售量才逐步呈增长趋势。但他同时也表示其代理的粤佳因其属于韶关本地品牌，因此消费者的认同感还较为有限，与美的等知名品牌的强大品牌力量还无法抗衡。

来自富田贸易公司的黄国华先生代理的是力诺瑞特产品韶关地区的销售，黄先生向笔者介绍，力诺瑞特作为国内知名的新能源产品的生产企业，其产品质量、品牌的美誉度都有着很强的保证，目前其公司的销售业绩也在稳步提升。虽然力诺瑞特目前主做太阳能产品，但黄先生的业务范围也开始涉及到空气能。佛山的志高与光腾是他目前主要代理的两个品牌。黄先生表示，他代理这两种产品其实是抱着一种对韶关地区空气能热水器市场的试探心理，产品刚刚打开市场，售出的产品现在的工作表现还较为稳定，产品的综合表现还有待于时间与市场的检验。此外，黄先生还表示，力诺瑞特近来也开始涉足到空气能产品的开发领域当中，并且公司对产业的支持力度会越来越大。钟先生在本地创建了商家联盟，这个联盟的成立也同样吸引着笔者的眼球。这种商家联盟的模式也逐渐成为了其开拓市场的有效利器。为了应对日渐增强的市场竞争，钟先生先后与其若干好友经营的雷杰世家卫浴、美涂士漆、宏伟家居等八家家居、建材商家结成了当地的商家联盟。这一举措，很快成为了有效抢占当地空气能产品市场的重要手段。联盟内商家齐心协力，产品互补，业务互相推介，形成了多方共赢的局面。

黄先生也提到，韶关地区较硬的水质，以及空气能产品较高的售价也是目前韶关本地市场未能得到有效开发的重要原因之一。