中央空调工程招投标策略解析（长篇）

前言招标作为一种制度是一种有组织的授予合同或权利的方式，它通过在一定范围内公开信息，说明项目的授予条件，邀请供应商或承包人在规定的期限内提出报价，经过比较分析，选择最优惠条件的投标人，授之予合同或使用某项目的权利。79年改革开放后，我国将招标作为一种引入竞争机制、推动经济体制改革的有效方式。目前，从机器设备招标采购到设计构思、方案的竞争筛选，从农村土地经营的招标承包、企业及各类经营场所的承包到大型工程建设的公开竞争招标，招标投标这类购销方式已在我国有十分广泛的运用。中标，是广大中央空调厂商所希望的事。国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。 投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连续性和严肃性。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好的运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽，会使你与夺标无缘。参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同，是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。案例篇

案例分析一：江苏省某中央空调设备采购招标项目实战分析

案例回放 ：

江苏省某中央空调设备采购招标项目共分5个包。上海Y公司得到信息后，经过初步的了解情况，认为自己公司有资格和实力去参加中央空调主机与中央空调末端两个包的竞标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的工作后，了解到以下的情况：

中央空调主机设备包中有两家国外厂家和三家国内厂家参与竞争，国外两家彼此质量价格上基本上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但A制造厂的在国内供货的业绩要比B、C两厂好，A制造厂的以往价格也比B、C两厂高；B、C两厂的实力和销售业绩不相上下，历次投标的价格也都很接近；设计院方面认为A厂的产品要好，业主方面大多数成员认为在价格合理的范围内尽量选用好的产品。从制造厂方面接触中了解B厂已经授予两家代理公司代理其投标；A制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投标。 对于中央空调末端包金额较小，包中涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较多，并且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没有明显的倾向性。业主方面也认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。 综合以上信息，Y公司专门开了一个分析研究会作出如下分析： 中央空调主机 (1)中央空调主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件中还规定了本地厂家投标优惠15%的原则，因此决定国外厂家不作为合作伙伴。 (2)B厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的价位，况且B厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标。 (3)A厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴（最好是独家代理）。 (4)C厂也有自己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标（最好是独家代理）。 (5)不管是和A厂还是和B厂合作，都采取低价位的原则。 中央空调末端(1)因包中涉及产品和制造厂家较多，且满足招标书技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。 (2)因业主和设计院方面没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。 (3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。

根据以上的分析，Y公司派人去和A厂、C厂商谈，在商谈过程中，A厂的合作条件很苛刻，与Y公司事先定下的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C厂的合作条件基本符合预期想象，且要合作可以签定独家合作协议。因此公司决定和C厂合作方式投标。 开标结果：Y公司中央空调主机包开标排名第二（二、三名投标价格相差不大）， 中央空调主机包中排名第一的为代理B厂的进出口公司，第三为代理A厂的进出口公司。中央空调末端包开标排名第一和第二名投标价格相差较大。 评标结果：主机包A厂综合排名第一，B厂排名第二，Y公司第三。末端包Y公司综合排名第一。主机包A厂中标，末端包Y公司中标。 Y公司在递交了合同价格15%的履约保函后按自己的投标价格与招标公司正式签了合同，并且随后和各厂家签订了供货合同。在执行合同的过程中，发现由于只是在合同中规定了各厂家的供货最后期限，而没有对十几个厂家的产品规定详细的供货计划表，加上业主本身的管理比较混乱，导致很多的货物到达现场后，因现场库房无法放置，使有些设备只能露天放置，并且业主也没有安排专人负责管理，致使很多的设备到安装时根本已无法使用。再加上资金紧张，众多的供货厂家的设备款项不能按时支付，因此厂家的服务态度变的十分的消极。业主和Y公司多次要求厂家才对其设备运行中出现的问题派人现场解决。很多厂家采取了敷衍的态度或者根本不予答复，导致业主也对Y公司的态度越来越不好。由于业主的不配合使余款结汇越来越慢， Y公司仅汇率方面就损失不小，结果货款支付越来越紧张。至此由于多次没有按时执行业主的要求，业主要求招标公司通知银行扣其履约保函。最后虽经多方的协调Y公司虽保住了其履约保函，但是花费了大量的人力物力。最后这笔合同不仅没有赚到钱，反而还赔了不少钱。

综合分析整个投标过程，可以总结以下几点： (1)主机包中由于A厂中标呼声较高，把A厂作为主要竞争对手而忽视了B厂。 (2)由于B厂找了三个代理商，自己和C厂则独家合作，因而过于相信C厂的投标报价。认为C厂只有一次中标机会，所报价格定会比B厂低。也忽视了B厂的三家代理的投标商之间的竞争。 (3)由于B厂的价格排在Y公司之前，这样使Y公司陷入被动，因为B厂的产品质量和C厂的质量相差不多，假若不是A厂中标也会是B厂中标，绝对不会是Y公司中标。 (4)报价中对A厂降价幅度估计不足。 (5)末端包中由于过多的考虑了竞争的激烈程度，致使自己报价偏低使自己该赚道的钱，也没有赚到。 (6)没有充分的估计到末端包的合同执行的复杂性，导致在签合同时，忽略了交货细节和责任的问题致使合同执行过程中出现“扯皮”现象。 (7)报价中没有很好的对资金风险的问题进行评估，竞标时只想中标，也没有打下余量，致使合同执行过程中，资金十分紧张。

2.在签订合同过程中注意的问题 当评标结束，投标商接到中标通知后，投标商要与业主签订主合同，还将与制造厂签订分包合同。此过程中应注意以下几点： (1)在签订合同时，双方应以投标文件中所作的承诺为准。若业主主动提出一些较大变动，可向业主提出适当增加价格。 (2)明确合同的总价、付款方式、设备数量、交货期及保质期等问题。 (3)履约保函的比例和有效期（有些招标公司在招标文件中就已规定好履约保函的比例和有效期）。 (4)合同中要争取使付款方式和每次结汇的手续尽量简单。 (5)不要签订一些容易引起歧意的条款，以免将来纠缠不清。 (6)在与制造厂签订合同时，一定要以主合同为依据，特别注意付款方式、货物性能、交货期和保质期等条款是否和主合同一致。 (7)制造厂所提供的单据必须在合同中明确。 3.在结汇过程中注意的问题 (1)投标商应尽可能地提前准备好结汇单据，同时要求制造厂及时把合同中规定的单据准备好，提供过来。单据一定要准确明了，避免在结汇时出现问题，延迟结汇时间，给自己造成不必要的损失。同时要安排专人敦促招标公司和银行等相关单位。 (2)在业主的许可下，应尽可能的提前结汇，这样可使自己在执行合同中掌握主动权。 (3)密切关注汇率的变化，力争在汇率最有利的情况下结汇。 (4)在整个过程中应安排专人配合财务部门，及时向财务部门提供合同执行情况和结汇、付款情况。这样才能在同时执行多个合同时做到条理清楚。