高志长：从内部挖掘发展潜力加强本土化

2012年对于开利空调来说是一个“大年”，在这一年开利迎来了开利博士发明全球第一台科学空调系统110周年庆典，同时这一年也是开利与上海电气集团合资25周年。

在2012年的中国制冷展上，开利的展台会合了开利以及富尔达两个品牌的产品进行参展，在两个品牌中间过道的地板上有一个时间轴，这个时间轴的起点是1902，终点是2012，中间的跨度是110，这代表着从开利博士发明第一台科学空调系统开始，开利空调已经为世界提供冷暖服务110周年，在这110年里开利空调不断成长成为了全球空调行业的庞然大物，据开利官方网站表明到2010年时开利公司的全球营业额已经达到114亿美元，员工人数约为208200名。

在2012年中国制冷展现场，开利在其展台现场准备了110颗巧克力代表开利博士发明科学空调系统的110周年，并邀请了国内外著名暖通专家纪念了这一历史时刻。在制冷展之后的4月18日，开利在上海举行了与上海电气集团合资25周年庆典，联合技术环境、控制与安防全球总裁兼首席执行官戴杰儒在出席庆典活动时表示：“25周年是一个重要的里程碑。开利与上海电气合资企业以及我们对可持续发展和绿色建筑的共同承诺为中国乃至全世界提供了更加绿色高效的产品服务。”

其实论及开利空调与中国市场的渊源最早可以追溯到上世纪30年代，在那时的上海许多经典建筑已经采用了开利的空调系统，如上海大光明电影院、位于上海外滩的中国银行大楼等。可以说开利空调是最早进入中国市场的空调品牌，并且一直在中国市场占据重要地位，在1987年开利与上海电气集团成立合资企业之后，开利空调在中国市场的发展更是迎来了高潮期，一大批著名建筑采用开利空调，如人民大会堂、上海东方明珠电视塔、上海金茂大厦都标志性建筑均采用了开利大型中央空调系统，开利大型中央空调系统在中国中央空调领域占据着领导地位。

在进入上世纪90年代以后尤其是进入21世纪之后，随着多联机产品在中国市场的兴起，以开利为代表的水系统机组的市场份额逐渐缩减，市场增长速度开始放缓，以大金为代表的日系多联机品牌在中国市场上的份额逐年提升，以美的、格力、海尔为代表的国产品牌也在中央空调领域发出自己的声音，开利在中国中央空调领域的领导地位被不断挑战。除却这些外部市场的挑战，开利自身也出现了一些问题，如机构臃肿、市场反应速度慢、员工压力较小。对市场危机的重视程度不够、市场开拓意识不强等等大企业通常会存在的问题逐渐显现，也让开利空调在市场上的发展逐渐放缓。随着诸如大金、约克、美的、格力等品牌的销售量逐渐超越开利，开利在中国市场上发展必须要进行调整了。

自我加压 从内部挖掘发展潜力

“一直以来，开利在中国市场的发展非常的顺利，一方面是开利进入中国市场较早，在中国市场形成了深厚的品牌根基，另一方面是作为一个国际化的大品牌，开利在品牌力、产品质量、技术先进等方面有着很大的优势。当然最根本的还在于中国中央空调市场在早期还不成熟，市场没有进入完全竞争时期，给我们在发展初期提供了最优厚的市场环境。但是进入21世纪之后，随着中国经济突飞猛进的发展，中国中央空调产品需求增加迅速，让这个市场加速成长起来，越来越多的品牌进入这个领域使得市场竞争的激烈程度呈几何速度的增长，而即使在这样的环境中，开利仍然保持着领先的市场地位，但我不得不说的是我们现在的市场地位是在享受前期我们打下的基础，并不是我们现在比竞争对手优秀很多。”开利大中华区分销机构副总裁高志长在接受艾肯空调制冷网访问时对于开利目前的处境有着一些忧虑，他认为“开利是需要有一些改变了，而改变的第一步就是要进行自我加压”。当然这个“自我加压”并不是盲目的去制定不切实际的目标。作为一个国际化的集团公司，开利有着强大的市场分析团队对中国市场进行科学的分析和判断，预判现在以及未来几年时间内中国中央空调市场发展的趋势，并根据开利自身的实际状况和市场走势来制定发展战略和市场目标。以前开利在中国市场战略目标的制定上通常会留下一些空余空间，并不追求短期最大化的市场增长，这样固然让开利在中国市场的发展稳健和安全，但也在行业内留下了“稳健有余、开拓不足”的印象，在竞争对手纷纷高速发展的情况下，开利的发展相对而言有些保守了。现在不同的是开利在制定战略的时候会以安全发展为前提，但目标任务的制定会达到能够达到的最高点，甚至会略微超出原本预计的最高值，这样才会让开利在中国市场上扔掉大企业、大品牌的架子，与竞争对手们在市场上贴身肉搏，全方位的在市场上进行竞争，充分发挥开利的集团优势，通过2011年一年的施行，开利在行业中的固有印象被打破了，开利的市场反应速度快了、与竞争对手的竞争更加激烈、市场开拓性更强更富有侵略性了，当然这也带来了开利2011年市场销售量增长的迅猛，高志长说：“我看了艾肯的2011年中央空调市场报告，在报告中我们开利2011年的增长率为19.2%，而2010年我们的增长率仅有11.9%，2010年之前的增长率更低，这个数据充分说明了开利从自身加压有着更多可以挖掘的潜力，我们将继续施行自我加压的政策，让开利在中国上取得更优秀的业绩。”

完善产品线 加强本土化

在2012年制冷展上，开利展出了直流变速多联机，同时展出的还有富尔达的水地源热泵机组，这两大产品系列的展出，让开利的产品线进一步完善，显示了更加强大的产品实力。

作为传统的水系统机组领导品牌，开利在水系统机组领域拥有着绝对的市场地位，其离心机、螺杆机产品在中国市场有着很高的市场占有率，但是随着水系统机组整体发展的缓慢，多联机尤其是变频多联机的高速发展，开利在中国市场的发展遇到瓶颈。这对这一发展现状，高志长说：“对于在暖通制冷领域有着一百多年历史的开利来说，产品线的问题并不是主要的问题，我们有着强大的技术研发实力，因此各种产品的研发对于我们来说并不是困难的事情。问题的关键在于我们会根据自身的发展和市场的发展来确定在合适的时间、合适的市场推广合适的产品。前期在中国市场我们将更多的精力放在水系统机组领域，但是对多联机领域我们并没有放弃，无论是数码涡旋还是变频多联，开利均有着成熟的技术和产品，现在我们就展出了直流变速多联机，当然这也表明我们在未来会更重视在多联机领域的推广和发展，我相信开利会在中国的多联机市场取得成功。”

而同富尔达的合作除了完善产品线的意图之外，更重要的战略目的在于开利希望能够更进一步的本土化。中国市场由于市场广阔，拥有很强的包容性，同时中国特殊的国情也导致中国中央空调市场有其独特的市场特点，作为国际化的开利空调在适应中国国情和中国市场的特点方面相较本土企业有着先天上的不足，尽管开利在中国市场成立合资公司已经有25周年的历史且重视中国员工的培养，但是企业文化和特性决定了开利在这个领域的短板，那么解决这个问题的最好的方法就是在更多的产品领域与中国本土的优秀公司进行合作，互通有无、相互学习，这样才是开利从根本上解决本土化问题的最快速、最经济、最合适的方法，“我们希望在中国市场上，我们不是‘开利中国’，而能够变成‘中国开利’，这样我们才能够更好的发展。”高志长如是说。

尽管2012年对于开利中国而言是一个“庆贺之年”，但现实的环境却并不乐观，经济环境不乐观、行业环境不乐观都影响着开利在2012年的中国市场上能够取得什么样的成绩来回应“2012”，对于这一点，高志长分析认为：由于中国经济宏观环境的不确定性影响了中央空调行业的高速发展，但是中国市场对于中央空调产品的刚性需求仍然存在，作为开利而言，这种并不利好的行业环境恰恰是开利发展的好时机，因为开利的整体实力的强大让其抵御风险的能力更高，并且能够凭借品牌拉力和产品质量获得更多的青睐。况且从全球经济大环境而言，相对于美国和欧洲恶劣的经济环境，中国的经济发展在2012年仍然会是最快的，中国中央空调行业2012年的整体需求量并不会呈现太大的波折，而开利也有信心在2012年的中国市场取得良好的业绩。