与海信电器股份有限公司总经理汤业国对话

汤业国：我想，你说的这个深层次的问题，应该是一个企业的经 营作风和企业精神。这一点海信是有切身体会的。任何一个企业都有 个作风和精神问题，它的技术思路、人才战略、管理体制，都打有这 种作风与精神的烙印。

如果想在一个很短的时间内，把一个企业、一个产品做大，任何 一个企业都完全能做到。这种例子，像秦池、爱多、巨人，他们都做 到了在很短的时间内使自己的企业妇孺皆知。但他们为什么昙花一现 ，转眼就不行了？其中的根本问题，就是缺乏一种务实、稳健的经营 作风。

海信总结的一句话是：先做强，后做大；做强以后肯定能做大， 但先做大了并不一定能做强。随着中国加入WTO以及由全球经济一体 化带来的市场竞争的加剧，一个企业要想获得持续发展、想做大，现 在必须做强。 务实稳健的经营作风和企业精神体现在海信的方方面面，事实上 落实到技术开发、生产、管理、营销的各个环节。可以自信地说，有 了这样的作风、这样的精神，不出大的意外，海信今年增长30％没问 题，明年、后年、大后年增长30％同样没问题；换句话说，有了这种 作风和精神的支撑，你的发展就会是可持续的。

记者：技术创新能力一般被认做企业的核心竞争能力。但一提到 技术，我们总是说囊中羞涩。但竞争在加剧，你还要生存，所以只好 在价格、服务、销售上动脑筋、想办法。在这上面下功夫果真就比在 技术上下功夫来得快且划算吗？

汤业国：当我们向整个世界敞开大门，忽然发现我们在事关生产 的许多要素上均已无法同别人看齐。做任何一个产业，第一位的是技 术。这是企业要念的“真经”。为什么中国的家电产品一直在打价格 战，根本原因还是技术上拉不开距离。

基于对技术的这种认识，海信走上了一条重视技术、发展技术、 引进人才、吸引人才的道路。海信的技术中心，从实力上讲，在全国 同类技术中心里，应该是排在前列的。今年初，全国200多个技术中 心搞评比，在体现实力的8项指标中，海信5项拿第一。电视技术方面 ，海信全部软件都是由自己写的。

记者：稳，的确是海信留给外界的突出印象，好象也是海信所秉 持的。但稳的一个消极面就是保守，凡事顾虑太多，容易贻误商机。 比如，许多人就注意到海信在财务上是相当保守的。

汤业国：有人说我们在财务上保守，这要看怎么讲。我们是通过 科学的数字化管理，在资金投入没有增加的情况下，通过提高资金周 转率，通过零库存经营来提高销售额和利润率。这种提高不是由资金 多少决定的，如果说单凭资金就能影响销售额，我会毫不犹豫地增加 投入。这不是保守，该投的钱一定要投，我们投入钱的目的就是要取 得最大效益。

在资金周转上需要非常严格的数字化管理，这是海信稳健的企业 作风。做出东西来是为了卖，而不是为了存着。库存是为了解决进和 出、产和销之间的时间差问题，是流动的概念。在库存问题上，在产 品问题上，在产销平衡问题上，必须本着一个加速周转的原则，在周 转中寻求效益。

记者：你所提到的以上问题，包括对市场建设的监控和产销平衡 的把握，最后都要归结到管理上。海信建立了一套被称为市场经济条 件下的“计划管理”模式，不知具体是怎么搞的，效果怎么样？

汤业国：企业逐渐做大后，集约化管理是一个必然趋势，而集约 化管理的一个重要特征就是数量化管理。我们知道，所有学科门类中 ，数学最严密。事实上，也只有数量化的管理，才能使听起来很模糊 、很难控制的管理问题操作起来变得简单易行。比如产销平衡问题， 一般人的理解是产的和卖的不要相差太多，不要形成库存，涉及的问 题就是一个量化概念。一个产品，从下生产线到消费者手中需要多长 时间？比如60天，那你的库存中，一天卖10个的话，600个就行了， 高于600个就要卡掉。这就是数量化问题。这种数量化使得产销平衡 问题的管理变得非常容易操作。

此外，新产品不能光考虑功能与外观 ，还要考虑成本。海信对每一个新产品都规定了严格的成本限制，特 别是生产过程中的管理费用，要通过科学的管理把多出的成本省掉， 这是一套科学的数量化控制，不然的话，干不了多久就赔垮了。我们 每年都要事先做好下一年的年度计划，我的计划中几乎没汉字，年度 的销售额、产量、资金、市场占有率，都是数字的，而且按月分下来 ，全是表格，一目了然。产量、销售量、销售收入、价格、市场占有 率、服务网点、销售网点，等等，我认为全部应该体现在可能的数字 目标上。

海信提倡的“零库存”概念的真正含义，并不是库存为零，而是 库存沉淀为零；或者说，一切库存都是在按照计划流动。“零库存” 是一个零库存的思想和零库存的管理制度，这才是真正意义上的"零 库存"。库存真正为零，也就没库存了。很简单，库存为零，肯定断 货。

记者：海信执行“零库存”的管理理念与海信面对降价时的从容 应对有无关系？

汤业国：有关系。由于实施零库存管理使海信一直没有积压的过 时的高价的产品，我拿出的东西全是新的，而新产品的价格和现在市 场的价位水平是相匹配的，这个价格对于其他企业已经形成库存的产 品是有优势的。

记者：数字化的确可以简化管理程序，使管理目标变得简约而直 观。但我在采访中碰到许多企业领导人，他们都认为数字化在生产和 销售环节容易实现，在管理环节本身实行起来就不那么简单。

汤业国：说难其实难在考核上。海信全部是百分制考核，包括市 场销售人员，每个月都要打分。一到每月下旬，我就要考虑下个月我 的几位助手都要干哪些事。到月底，我就会根据他们任务的完成情况 ，该加的加，该减的减，比如最后得了81分，按1000元奖金计，就能 拿810元。市场销售人员，每个月销售任务占多少，市场工作占多少 ，服务占多少，以及管理等，各有比例，全部照此办理。当然，考核 是对各项任务完成情况的综合，就是说这个月你超额完成了销售任务 ，不一定拿100分。

在管理中，绝对不能有虚的。比如说新产品实施，6月5号要完成 ，那么在考核时，晚一天不行，少一台不行。这是量化的。细看看， 许多管理问题事实上都可量化。在办公室吸烟，迟到、早退，报表错 一个数、漏报一次、晚报一次，都是可以量化的。绝对不允许在承诺 中出现“下个月一定把这项工作做好”这样模糊的说法。

我认为，在务实稳健的经营作风下、在集约化管理的前提下、要 求下，数量化管理最精确、最简单、最容易操作。海信在当今竞争如 此激烈的彩电市场上超常规的发展就是得益于我们这一系列完善的管 理措施。