借助核心技术 拓展中国市场

前不久，记者有幸来到烟台，就顿汉布什中央空调产品策略、发展思路等话题与该公司技术/质量副总经理周雷先生进行了深入交流。

螺杆机技术的先驱

毕业于西安交大制冷与低温专业的周雷先生给人的第一感觉是文雅。他告诉我们，顿汉布什由顿汉、布什、布鲁诺三家公司合资成立于1903年，是一个有百年历史的世界着名的专业生产暖通空调和制冷设备的跨国集团，是空调螺杆压缩技术的创造者。20世纪六十年代初，世界上第一台空调用螺杆压缩机在顿汉布什诞生。至今，顿汉布什还拥有滑阀卸载机构、液态制冷剂喷射、气态制冷剂喷射和立式全封闭结构等48项专利技术。

遵循顿汉布什跨国集团全球发展战略，1995年，顿汉布什集团与中国烟台冰轮集团联姻，成立了烟台顿汉布什工业有限公司。它共享顿汉布什集团百年技术积累和制造经验，秉承其企业精神和管理理念，与顿汉布什国际集团保持同步发展。在建厂不到两年的1997年，公司一次性地通过了英国劳氏船级社ISO9002国际质量体系的认证。2000年通过了世界制冷行业最权威的机构之一ARI的严格测试，并取得了ARI证书。

周雷介绍，顿汉布什公司的核心产品是全封闭立式螺杆压缩机，这也是顿汉布什全球独享的。顿汉布什在上世纪六十年代首家研发，并将双螺杆制冷压缩机应用到中央空调领域中，是业界公认的螺杆技术的先驱和领导者。顿汉布什第六代MarkⅡ立式全封闭无级调节螺杆压缩机，结构简单可靠，主要运动部件只有一对旋转螺杆转子和一个滑阀机构。压缩机的设计工作寿命为十万小时。每台压缩机都有一个内置式高效油分离器，油分效率高达99.7%以上，保证了机组稳定、高效运行。全封闭的结构实际上是更好地解决半封闭的问题，半封闭是解决开启式的泄漏问题，全封闭在这个问题的解决上应该更优于半封闭，这是顿汉布什产品的一个特点。

另外一个重要特点就是立式。一般的螺杆机不管是开启式还是半封闭一般都是卧式，一对转子是卧式布置。而立式结构的优势是：因为螺杆压缩机是高速重载的机器，螺杆压缩机的寿命实际上靠轴承的寿命来评估的。这里所说压缩机的寿命多长时间，实际上就是指轴承的寿命。所以，轴承寿命长与短直接关系到压缩机的可靠性。全封立式结构，可以减少压缩机的轴向受力40%以上。因为轴承的寿命和受力是成反比的，受力如果减少40%，寿命就相当于延长了至少40%。立式特点决定了顿汉布什产品具有较高的稳定性和使用周期。

地铁行业隐形冠军

众所周知，地铁建设由于其复杂的工程和特殊的环境，对于机电设备的要求比一般建筑更为严格。烟台顿汉布什以其先进的管理模式、严格的质量管理和控制程序、完善的售后服务、依靠高素质的专业队伍和先进的生产设备，沿袭顿汉布什集团统一的国际生产标准，享用集团最新的技术成果，结合中国市场的需要，开发生产了一系列适合中国市场的空调产品，并广受赞誉，一举拿下了中国地铁项目70%的订单，北京地铁、上海地铁、广州地铁、深圳地铁、南京地铁、天津地铁，西安地铁等等。

顿汉布什螺杆机在地铁项目中能够脱颖而出，其产品最大卖点在于机器性能稳定。地铁行业，主要是地铁站，一般项目都很大，一条线如果是十几或二十几个站。一个站2—3台，一条线下来要七八十台机子。地铁站有上下班的高峰和低谷，要求非常高。为什么选择顿汉布什？据周雷介绍，顿汉布什的产品主要是从效用和能量调节上取得优势，从而击败众多竞争对手的。比如螺杆压缩机，目前很多厂家还是有级的，真正无级的做起来比较难。压缩机上带有阀拔其实很简单，但是怎么实现无级调节？控制系统很重要。这就需要有技术专利、技术含量。很多压缩机都有阀拔，它是有级调节，它的标准配置是有级的。在需要无级的时候，给你只需改一下接线方式。

目前，顿汉布什螺杆机技术已经能够实现10%—100%的无级调节了。无级调节跟有级调节相比区别在于我觉得这个无级跟我们的汽车是相反的。汽车的无级实际上是费油的。但在空调上不一样。周雷形象地用汽车作了一个比较。他说，汽车的无级是费油的，而螺杆机的无级正好相反，它的负载与运转是成正比关系的，运用到实际中起到了节能的作用。比如变频，理论上讲，我们希望在冷量降低的时候，功率也要相应地按比例降低，但是很难达到实际的效果。当然，越接近正比例关系越好。阀拔功能就是调节进气量，有效地压缩容积。空压机就不一样，只是简单地从排气到吸气。在没有负载的情况下，等于浪费能量。比如说家用的空调、冰箱，一会停了一会开了，没有办法调节，要么就是开着，要不就关了。这样很费电的。这种变频的在大型运用的比较少，因为成本相对比较高。

周雷还介绍，顿汉布什之所以能够成为地铁行业隐形冠军，最主要一点是顿汉布什凭借技术在地铁行业里树立了有口皆碑的声誉。他认为，品牌的内涵应该包括知名度和美誉度两个方面，知名度可以通过广告、推介会、研讨会等各种推广手段快速提升，但是美誉度不是一朝一夕就能提升起来的，可能需要几十年的积累，甚至更久。美誉度无非就是客户的口碑，能得到客户的口碑宣传是需要企业下很大的工夫的。让客户仅仅知道品牌还不够，更要以美誉度征服客户。这个才是品牌的根本。

技术是制胜的利器

众所周知，顿汉布什是空调螺杆压缩技术的创造者，至今公司依然以全封闭螺杆压缩技术等世界专利闻名业界。国家体育场鸟巢、上海世博会、核电站等重点工程项目更是树立了顿汉布什“百年空调、螺杆先锋”的良好口碑。

2008年11月1日，顿汉布什2500冷顿离心机组成功下线，标志着顿汉布什公司的生产和研发水平又迈上了一个新的台阶，同时也向业界传递了一个信：顿汉布什在倡导节能、高效、环保的同时，为用户提供愈来愈广泛的产品选择。满足客户需求，发展壮大自己，顿汉布什正在以实际行动坚持走可持续发展的道路。

据统计，目前国内离心机市场约克、特灵、开利、麦克维尔几大外资品牌占据90%以上的市场份额，而美的等国产离心机产品也取得了长足的发展。此外，日系品牌日立冷机、荏原以及韩系品牌世纪也已投入巨资上马离心机产品。那么，顿汉布什离心机依靠什么争夺市场呢？

周雷介绍，顿汉布什离心机在美国已经应用许多年了，技术上比较成熟，只是一直没有引入中国市场而已。随着国内市场的变化，顿汉布什也调整了在中国市场的产品布局策略。2007年，公司决定将一些高端的产品引入到中国。我们在2008年推出的第一个产品，就是国内最大的2500冷吨的高效节能的离心机，并很顺利地通过了国家节能产品验收。从产品性能上来说，该项产品不低于其他行业，甚至更高。我们的实测结果，技术指标上要比其他品牌更高一些，秉承了顿汉布什的一贯特点。包括全封闭立式压缩机的引入，顿汉布什在国内做的还是非常成功的。顿汉布什公司以此为契机，继续走可持续发展道路，用“百年空调服务中国”的承诺，为中国制冷空调行业，不断提供高品质的产品和服务。

周雷还向我们透露一个重要信息，顿汉布什多联机产品调研报告已经递交董事会研究，不久将上马冷媒变流量产品。周雷说：“满足顾客的需求是我们永恒的追求，我们的目标是：用我们的产品为您提供舒适的环境，同时为您提供良好的一揽子解决方案，包括优质的产品、合理的价格及可靠的售后服务。”

后记

在与周雷的交流中我们明显感到，他是一个既懂技术又熟悉市场的行业专业人士，他对顿汉布什在中国市场的前景非常有信心。周雷满怀信心地告诉我们：“2009年，我们的销售目标是增长30%，就当前的形势来看，我们完全能够完成既定的销售目标。支撑我们完成销售任务的主要有三点：第一，2008年11月9日，国务院公布了扩大内需，预算到2010年底约投资4万亿元，以刺激国内经济稳步增长。这4万亿元的投资计划虽然不会直接投资到中央空调产业上，但是4万亿元基本上都是基础项目，比如铁路、桥梁等，这些项目也正是我们的强项；第二，从一季度顿汉布什全国销售情况来看，销售额和定单量同比2008年有较大增长，幅度已经达到50%；第三，我们又新增加了离心机，使得产品线更宽。更重要的是，我们的技术含量比较高，在行业里树立了良好的口碑。”

在烟台顿汉布什风景如画的厂区里，我们看到的是生产线的繁忙景象，看到的是精神抖擞的员工。虽说，金融危机的阴影还没有彻底散去，但在顿汉布什体会到的是风景这边独好！