丁小江：重质量夯实根基 树品牌以争天下

“世界品质，志高创造”，一直是广东志高空调有限公司(以下简称“志高”)空调产品的广告语，而随着志高这句广告语的不断深入，志高的空调产品在全国销售渠道也遍地开花，并取得了不错的业绩。随着市场需求多元化发展，志高空调的业务范围已涉足风冷模块机组、螺杆式水冷冷水机组、水源热泵机组、地源热泵机组、空气源热泵热水器机组、天花机、风管机、座吊机、风冷柜机、水冷柜机等十余大系列，作为近几年新兴的空气能热水器市场，志高产品的市场占有率也不断攀升。

广东志高空调有限公司空气源热泵热水器总经理 丁小江

空气能热泵热水器被称为是继电热水器、燃气热水器及太阳能热水器之后的第四代热水器。它对可再生的空气能利用率可达60%—70%，节能效果显著。中国引入热泵系统已有7个年头，随着国内节能与环保理念的日益推广，诸多高效节能的空气能热水器脱颖而出。据相关数据显示，我国已有近百家企业从事热泵行业。作为传统空调生产企业的志高，也开始在空气能热泵热水器市场试水，并与格力、美的“三分天下”。

扩产品 多元发展

丁小江介绍，“志高进入空气能热水器已有多年，2011-2012年两年间，投入比重大。主要包括两方面：产品投入和市场投入。志高空气能经过几年的发展，产品种类已十分齐全。主要包括工程商用机系列以及家用机系列。商用机系列基本覆盖了所有工程商用机型，包括大中小三种机型，小到1-1.5匹，大到20-30匹工程用机型;家用机型更齐全，从100升到500升，包括内盘管、外盘管，以及一些外观款式，圆形机、方形机等，系列非常健全。

“随着社会的进步和经济的发展，空气能热水器市场的需求量越来越大，消费者对热水器的性能要求也越来越高，消费者的个性化需求日益凸显。纵观整个行业，空气能热水器品牌虽然有上百个品牌，但是众多中小企业，大部分都没有开发延伸产品及拓展新市场的能力。志高作为行业排名前三位的企业，通过对市场的深入分析和系统调研，认为目前热泵热水器的市场还很大，有待深挖，因此按照客户不断拓展产品种类，成为志高长期以来不断的追求的目标。”丁小江表示。

空气能热水器因良好的发展前景吸引了众多企业的加入，但部分企业的规模、技术力量都较为薄弱，只采用简单的生产装配方式，产品质量难以保证。由于空气能热水器所采用的技术原理与空调类似，对于空调行业三大巨头之一的志高，在涉足空气能之初，就具有无可比拟的先天优势。

“不断拓展延伸志高空气能产品线，这也是志高精耕市场的一个重要方面。志高空气能热水器，我自己定位为刚刚起步。尽管志高空气能热水器占有率已经很高，但是离我们的目标和品牌发展，还远远不够，需要我们不断进步提升。下一步志高会有比较大的推广举措。消费者行为需求分析，不断加大各类产品研发，将是志高多元发展的第一步。”

“借”东风 抢占先机

热泵行业比较特殊，它不像普通的家用产品，一纸说明就可以解决问题，它是技术含量比较高的产品。与所有新兴行业一样，空气能热泵热水器营销渠道的管理模式与其它成熟的家电产品相比比较落后。就商用机领域来说，企业通常采用直销的模式，企业生产产品同时销售、施工和售后服务，而对于选择经销模式的企业而言，需要定期对经销商进行技术培训;在家用机领域，由于施工问题，产品无法走传统卖场营销路线，只能靠实体店面销售，这使得大多数消费者对空气能热泵认知度极低。针对营销渠道的问题，丁小江提出运用志高空调的销售渠道，拓展空气能热水器销售。

“空气能市场多元化。之前的厨卫行业、建材行业以及其他热水器行业、家电行业，都有渠道做空气能。但是还没形成哪种渠道是空气能的主流渠道，志高除了多元化渠道都要走以外，志高主要借助家用空调的销售渠道，来拓展空气能渠道。志高空调家喻户晓，行业知名度和市场占有率排在前三位，志高空调的销售网络和售后服务网络齐全，售后服务网络全国有6000多家，也得到了消费者的高度认同。”

但是要做家用网络，丁小江认为，需要有三个先决条件：一要有品牌影响力;二是要有经销网络权;三是要有完善的售后服务体系。这三个条件并不是一朝一夕可以建立的，需要企业长期的积累和投入。从这一点来讲，借助志高空调强大的营销体系和售后服务体系，志高空气能热水器一定会有一个好的发展。“当然，我们也不会放弃传统的热水器渠道、建材渠道、专业空气能商家渠道，志高空气能也会加大传统渠道的投入力度。”

同时，丁小江表示，“目前空气能热水器还处于‘养在深闺人未识’的阶段，有调查显示，我国96%的消费者未听说过空气能热水器。志高的经销商也反映空气能热水器面临的最大问题是产品认知度不高，面对空气能热水器的市场认知度极低的现状，业内人士纷纷意识到宣传推广的作用。宣传只是一方面，志高借助家用空调销售渠道扩大空气能市场份额，从消费者心理角度考虑，利用终端市场提高消费者认知度，我认为是最好的渠道。”

强服务 夯实品牌

虽然国内有近百家企业从事热泵行业，而稍微有点规模叫得出名字的却为数不多，目前行业内还没有出现一个绝对领先的主导品牌。而导致这一现状的主要原因在于空气能热水器的市场门槛很低，所以不管是有实力的大厂还是新兴势弱的小企业，都可以进入热泵热水器领域，但是空气能热水器高标准的技术要求和完善的售后服务体系，很多企业其实很难达到。“消费者越来越理性，是否具有完备的售服体系，不仅成为消费者选择产品的重要依据，更成为经销商选择代理产品的决定性指标。”丁小江如是说。

“志高空调18年的发展经验显示，消费者选购产品以及经销商选择经营产品，除了产品自身的质量、价格优势、品牌知名度之外，更理性的消费者和经销商，越来越的多在选择售后服务体系。售后服务体系是否完善已经成为消费者或经销商选择产品的重要依据，为什么这样讲?从消费心理学上讲，企业销售产品之后，如果商家的售后服务完善，消费者购买产品出现问题之后，厂家可以及时跟踪到位，并能随时解决问题，减轻消费者的后顾之忧。消费者的满意度，是企业品牌建设的坚实基础。”

志高多年来就一直遵循“品质服务、超越期待”的服务理念，努力实现服务体系的不断升级，在全球首创“零配件终身免费更换”世界创举服务标准，拥有32个省级售后服务中心、3000多家特约服务网点的强大服务网络。针对顾客的咨询和投诉问题，志高在全国开设服务热线，全天候24小时有专人负责受理及安排，其官方网站也开辟了受理用户咨询及信息的窗口，以“快速反应，马上行动”的行为准则，打造以“快”为核心的服务竞争力，提升消费者对志高服 务水平的满意度。据悉，志高将加大力度打造覆盖全国的服务网络，特别是偏远地区的售后服务网点。

在全球一体化的时代背景下，服务已融入各行各业并起着越来越重要的作用，成为企业增加产品附加值、实施差别化战略，树立企业的诚信与品牌，增强企业竞争优势的重要途径。所以，志高完善的售后服务体系，不仅彰显出志高的综合实力，也演绎出志高的商业品牌价值。