夏青：有现在才有将来

近年来，随着节能减排政策的深入实施，一大批以生产节能产品为主营业务的企业如雨后春笋般出现。而空气能热泵热水器，作为第四代热水器产品凭借着节能、高效的特点受到了诸多企业的青睐。中国民营企业创新代表的浙江更是涌现出了众多空气能热泵企业，创能空气能就是其中的代表之一。

浙江创能新能源科技有限公司总裁 夏青

浙江创能新能源科技有限公司坐落于美丽的海滨小城海盐，2009年成立至今，创能一直致力于自然资源的可持续利用。专业研发生产热泵中央热水机组、中央冷暖设备、空气能热水器、太阳能智能测控仪、智能仪器等节能产品，先后获得了多项省内和国家颁发的证书。虽然与其他企业相比，创能还只是个“新人”，但是在创造绿色节能世界的道路上，创能却有着属于自己的理想。

创能的前身是浙江小博士电子科技有限公司，主要是以生产太阳能仪表为主。当时的太阳能行业风起云涌，小博士仪表也随着太阳能产品的销售进入了新的高峰。但是，有着敏锐嗅觉的公司总经理夏青并没有因为企业销售业绩的提升而迷乱眼睛。他将视线转移到了更具潜能的全新行业，空气能热泵热水器。

“2007年，我们就开始关注热泵行业的发展，当时考虑到产品技术不成熟，没有盲目上项。但经过几年的考察与调研，我发现技术是热泵产品的生命，是企业的最核心竞争力，尤其热泵行业现状较为混乱，行业自身没有掌握产品制造技术，很难对产品质量进行把控，形成自身的产品优势。所以，2008年，我认为各方面的条件比较成熟，才开始着手建立实验室，聘请了从业多年的热泵技术专家，进行热泵产品的自主研发。我们的研发基地放在了广州，因为广东是国内热泵第一大生产基地，技术、人才、产业链等发展得都较为成熟而且集中。”对于创能转行进入空气能行业夏青这样回忆道。2009年月，夏青带领着团队正式入局空气能行业。

做企业要有长线概念

由于各地政府对于新能源产业有一定的财政补贴，当节能项目的整体金额达到一定程度时政府会给予最高30%的补贴，这大大刺激了空气能企业的动力，所以在广东和江浙地区空气能企业的数量相对较多，行业发展也走在了全国市场前列。尽管如此，江浙企业与广东企依然存在着一定的差异。

夏青认为，广东拥有着良好的先天优势，那就是气候。温暖的气候利于空气能产品的使用和推广，也造就了广东空气能企业的迅速增长，数量的增加就形成了集聚效应。通过各个企业的推广和运用，政府、经销商和消费者都开始深入了解空气能热泵，久而久之市场被做大。

更为重要的是，气候优势使得广东企业的生产成本和产品售价相对较低，这也成为广东企业占领中国空气能市场最大的优势。对于江浙企业来说，与广东企业相比江浙企业没有良好的气候条件，工况条件的变化使得江浙企业需要加大对于产品的配置来满足不同的工况条件，配置的增加往往伴随着成本的增加，所以江浙企业的产品售价相比广东企业较高。

“做企业就相当于炒股票，必须要有长线概念。”对于企业发展的规划，夏青这样认为。事实上，广东企业的发展速度虽然快，但是并没有形成稳定的长期概念，特别是对品牌建设的概念不强。很多各自为营，为了抢占市场不惜低价促销等情况层出不穷，这样做不仅伤害市场更会伤害品牌自身，直接造成的后果就是行业缺乏领导品牌，这也成为了目前中国空气能热泵市场发展中的存在的问题之一。“对于一个行业来说，经过很多年的发展也没有形成领导品牌，那么这个行业将会非常危险。”

夏青认为，只有出现了领导品牌才会让行业出现有序竞争，带领着其他品牌朝着同一个目标努力，而这也需要很多企业多年的辛苦付出。“既然创能选择了空气能行业，那么我们就会更加专注的投入到行业里，为行业做出更大的贡献。对于我个人而言，空气能行业是我将会做一生的产业。”

品牌和渠道双动力

“对于我们企业来说，3年多来，我们始终处于磨合期，毕竟我们企业之前一直是在做太阳能自控这块业务，对于终端渠道销售的开拓我们还处于摸索阶段。经过这几年的摸索我们总结出必须要以‘技术先行’。企业自身必须要掌握核心技术，在市场销售方面，每个企业必须要有切入点的产品，也就是具有企业明显技术特点的产品。”虽然进入热泵行业的时间并不长，但是夏青对于企业在空气能行业中竞争的关键点把握的非常明确。

根据创能的销售表现夏青表示，创能在商用产品销售上相对比较稳定，家用产品的销售并不乐观。主要表现在推广较累、市场起步较慢，最为关键的是经销商对于家用空气能热泵热水器的专业知识并不是非常了解，在市场中的具体表现为虽然消费者在逐步接受这项产品，但是相对来说市场容量还并不是太大。

众所周知，任何产品的销售都需要依靠渠道进行销售，渠道开拓的程度很大程度上决定着产品的销售，而这在空气能行业的体现则更加淋漓尽致。从2011年下半年开始出现的整体宏观经济不景气对于中国家电乃至中央空调行业产生了巨大的影响，空气能行业作业刚刚兴起的朝阳产业和宏观经济的走势有着莫大的联系。但是，夏青却并不这么认为。他表示，虽然2012年整体经济环境并不乐观，但这对于热泵市场的销售和发展并不起决定性作用，销售更多地需要企业在推广和品牌建设方面下工夫。对于新品牌来说必须要有自己的品牌形象，无论是产品还是营销都要有自己的定位。

品牌和网络建设成为了目前创能重点开拓的方向。为了拓展渠道，创能选择性的放弃了家用空调渠道而选择吸收了大部分太阳能经销商。一方面，这部分经销商之前都是从事太阳能产品的销售，对于热水的处理拥有一定的经验。创能会选择一些有能力的经销商进行重点培训，同时要求当地的业务和技术人员进行配合。同时，太阳能产品在经历了前几年火爆式的增长之后整体市场出现饱和迹象，经销商的销售日趋紧张，空气能行业作为新兴行业也成为了很多太阳能经销商转型的选择。另一方面，经过多年的发展以格力和美的为首的家用空调品牌的渠道网络已经非常成熟和发达，虽然这部分渠道发展比较快，定位比较高，但是体现在渠道终端价格往往偏高。所以目前创能的渠道开拓中太阳能渠道更具优势。“对于家用产品来说，随着普及率越来越高，运用程度也会越来越高。同时，企业在空气能产品的品质方面会提高。”夏青这样说道。

经销商网络仅仅是创能布局的一个方面，在区域市场方面创能动作不断。依托小博士太阳能仪表的销售，创能将业务范围分区而治。以长江为界，长江以南地区重点销售空气能热泵产品，长江以北销售太阳能仪表为主。同时形成了“立足长三角、以点带面”的销售思路。“在华东地区，我们将以技术稳定、产品能效比高和安装简单化来赢取市场，在商用产品方面通过产品技术优势来赢得市场，建立更多的样板工作来提升知名度。在家用产品方面将依靠产品技术和品牌优势拉动销售。”此外，经过年的发展，创能结合自身企业的销售特点在江西、贵州和湖南设立的三个办事处。其中，江西分管湖北、福建，贵州负责云南、四川、重庆，湖南负责广东、广西。“通过这样的布局，我们可以结合创能的特点形成效果最大化。”针对目前众多经销商“有项目没能力”的问题，创能也提出了财富倍增计划。当经销商拿下例如洗浴中心等用水量较大但是自身不会设计方案的情况时，创能将派出专业设计人员到当地为经销商服务，结合项目的实际情况和甲方要求设计最佳方案。同时，当业务员拿下单体较为巨大的工程项目时，创能将为甲方提供设计、选型、安装和售后服务等一条龙服务。

在笔者与夏青沟通的同时，国务院常务会议召开并讨论通过《国家基本公共服务体系“十二五”规划》，研究确定促进节能家电等产品消费的政策措施，决定安排财政补贴65亿元，启动推广符合节能标准的空调、平板电视、电冰箱、洗衣机和热水器，推广期限暂定一年，空气能热泵入围此次补贴范畴。夏青说：“对于空气能行业来说，国家政策支持的力度从很大程度上决定了行业的发展。”

2012年，创能新能源将采用“三条腿走路”。第一，把握好国内市场和国外市场。近几年国内空气能行业发展迅猛，市场接受程度不断提升，有利于空气能产品的销售。国外市场发展较早创能的出货始终保持相对稳定。第二，依托小博士太阳能仪表的优势，加强对于特殊行业的销售力度。第三，加强空气能热泵热水器采用合同能源管理的推广，实现大工程的中标。