战胜渠道商的四大“心魔”

明明是赚钱的事情，渠道商却不领情。这都是心魔在作祟，厂家应何去何从呢？

辛辛苦苦从分销商或者终端拿回订单，渠道商不送货；明明是很有竞争力的新品，渠道商推广敷衍了事；明明是利润很丰厚的渠道促销政策，渠道商不跟进；明明是厂家全额补贴的终端促销，渠道商不执行；明明是提升双方知名度的联合传播，渠道商却不配合……这都是渠道商在多年的商业活动中形成的思维定式、在粗放式的发展过程中养成的销售习惯在作怪。该如何帮助渠道商克服不良的销售习惯并改变经营的思维定式，战胜其心魔呢？

规范标准，战胜戒惧魔

市场表现一：人怕出名猪怕壮

这种渠道商怕出名，怕市场太壮，把产品做得太深太透，万一将来厂家做直营或者中断合作关系，岂不是为他人作嫁衣裳。所以对厂家精耕细作的号召置若罔闻，广种薄收。手上每个品牌都有点量，但量都不大。每年都被两个厂家砍掉，每年又都再找两个新品牌，反正中国市场大牌子多，不怕没有产品做。

市场表现二：左右逢源，坐收渔翁之利

这种渠道商的水平比上一种高得多，第一种渠道商是顺其自然，不肯下苦功夫去做市场，而这种渠道商则表现出了很高的控制水平。他们的网络强度和市场操作水平远胜第一种渠道商，手上多是一线品牌，每个品牌的销量都比较大，为了不造成对某一厂家的过分依赖，刻意地在各厂家之间制造微妙的平衡，走钢丝。

曾有这样一个经销商，L先生只是华北H市的代理商，每年的销量在省内排名倒数，可是他却能够拿到不次于省会城市代理商的优厚政策和返利，究其原因就是由于他同时经营着统一最大的竞争对手康师傅。每当一方要在市场上有所动作的时候，L便会及时将风吹到另一方，另一方便会做出相应的对抗动作。于是乎L便有了坐收渔利的机会，两家越打，他在厂家面前的地位越发显得牢固，厂家投入的资源也就越多，L经营的利润也就越发丰厚，分销网络越发坚实（他经营的产品活动多，终端当然忠诚度高）。

心理根源：对和厂家的合作纯粹抱着一种相互利用的心态，你用我的网络做销量，我用你的产品挣大钱。深信“厂大压商，商大压厂”。

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