专卖店成厂家竞争新“武器”

厂家与经销商的关系很微妙，一起打市场的时候大家是战友，厂家出货经销商提供销售平台，一旦谈及利益分配却总免不了有摩擦，关于打款期限，关于销售政策，关于宣传配合，凡涉及到利益的问题经销商都会纠缠厂家不放，并以通路资源作为谈判的筹码，所以厂家筹划开拓市场的第一步就是要先理清与经销商的关系，第一步棋没走好，谈再多的市场计划也是枉费。

特价机今年销声匿迹

今年的冷冻年度开始以后，空调市场的价格走势相当平稳，既没有去年的凌厉涨势，也没有前几年那样风风火火的降价促销。其实这是厂家负责销售的操盘经理最愿意看到的，能运用价格的调控手段达到运作整个市场的目的。这些对于销售经理本该是平常的操盘手法却因为空调行业的特殊渠道特点而发生了变形，因为经销商或大卖场垄断了渠道，在渠道为王的时代零售终端的意愿就能左右厂家的决策，比如商家需要特价机打市场冲销量的时候，厂家就要“乖乖”地提供甚至专门制造特价机型，而这些低价机通常也是厂家利润最低的产品。

说到底，为什么厂家对商家如此言听计从，皆因经销商掌握着通路资源。

自建专卖店不受制于人

今年以来，3月底佛山格力26家专卖店同时开业，而美的在佛山的专卖店数量也达到18家，两个强势品牌不约而同地加大了对专卖店的投入，是否代表了一种全新市场渠道的诞生？

传统的专营店一般同场经营几个品牌，而专卖店则只专营一个品牌产品，以格力和美的的专卖店为例，专卖店主要以空调产品为主，同时销售同一品牌的小家电、冰箱产品。据了解，对于专卖店的形象厂家相当重视，投重金对专卖店进行统一的VI设计和装修，在市场上形成强大的统一品牌形象拉力。对于这种新兴的渠道方式，佛山格力电器销售有限公司副总经理屈明洋表示，并不是所有的品牌都可以“学”着做专卖店模式，他认为强势的品牌拉力是开拓专卖店的必要条件之一。

由品牌分化到渠道分化

美的空调佛山产品管理中心经理谢琦用了“渠道分化”来形容今年的空调市场。他说，过去是品牌分化，一个经销商可以同时做几个空调品牌。但是现在市场情况已经发生变化，品牌集中度越来越高，经销商只能集中去做一个品牌才有出路，并由此带来了“渠道分化”的变化。

目前空调的销售渠道主要有专卖店、专营店和连锁大卖场三种，虽然专卖店这种渠道方式是今年才大规模出现，但颇得厂家“关照”。谢琦介绍，美的专卖店主要是由美的空调的核心经销商转变而来。专卖店的经营模式主要是由经销商做经营的主体，厂家做市场主导和终端形象，经销商将原有的铺面改成品牌专卖，借助品牌的拉力实现销售增长，厂家则向专卖店提供市场信息、销售培训和广告宣传等诸多支持。以往厂家与经销商之间是互相猜忌，现在通过专卖店彼此融合在一起，共荣共生。

屈明洋也向记者表示，专卖店已经成为一线空调品牌在渠道上的一种新的尝试，是厂家贴近市场，同时对于市场变化能迅速做出反应的渠道模式，因此十分被看好。

毫不讳言，厂家在看到扭转市场话语权的机会的同时已经迅速做出了反应，专卖店这种渠道方式的迅速扩张可以看作是其争取更大市场自主权的一次准备。

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