丹佛斯的启示录
丹佛斯，丹麦老牌家族企业。“丹”在丹麦语里是丹麦的意思，而“佛斯”则是水流，象征企业一方面有着奔腾不息的气势和特征，以及永不止息的跃动发展。经历了77年大浪淘沙，丹佛斯用全球化的扩张策略以及高速增长的业绩向世界宣布，品牌长久不衰。如今，丹佛斯已由一家不到10人的小企业发展成为丹麦最大的工业集团，在四大洲拥有2万名员工，技术水平一流的工厂设备，在100多个国家设有子公司和代表处。作为丹麦最大的工业集团，丹佛斯在制冷、供热、水处理和传动控制制造业中均处于世界领先地位。
而自进入中国17年来，看似温文尔雅的丹佛斯在中国展开了挖掘式的前进，建厂、并购、合资等等。据了解，在丹佛斯高管的会议上，出现频率最多的一个词汇就是‘china’，中国已经成为丹佛斯业务增长最快的国家之一，被看做第二家乡市场。那么，丹佛斯是如何经营中国市场？紧跟快速发展的浪潮，生产出符合本土化需求的产品？应对中国市场新挑战，老品牌又该作何应对？丹佛斯制冷与空调部门中国区市场部经理李爱丽则告诉记者：这归功于无处不在的竞争。
“竞争是无处不在的，良性的竞争让我们保持清醒的头脑和创新的动力。我们时刻都在关注中国本土企业的成长，其间我们会有合作会有竞争”李爱丽坦白：“丹佛斯给客户带来不一样的价值，并且能够保持不败之地，是因为不断开发出有竞争力和差异化的产品”。
【核心配件】掌握市场跳动的“心脏”
丹佛斯是行业内唯一一家生产所有制冷和空调关键部件的公司，压缩机，膨胀阀，管路元件，板式换热器等等每种产品都有很高的市场占有率以及良好的口碑。作为制冷和空调领域核心配件的供应商，丹佛斯清晰的把这块业务定义为核心业务，并以高速运转方式不断推出适合市场用户需求的产品。
“我们采取的每一项措施都着眼于客户需求并率先成为为客户创造价值的重要解决方案的提供者。我们对员工的要求是，无论在丹佛斯身居何位，都要时刻将‘以客户至上’铭记心中。无论客户来自世界何处，在于丹佛斯打交道时，他们都会体验到一流的产品和服务。”李爱丽告诉记者，作为核心业务，丹佛斯有清晰的发展规划和目标。
以产品为例，丹佛斯所包含的阀件产品种类齐全，包括膨胀阀，电磁阀,管路元件，及配套的控制产品，因此在各种空调或冷冻应用上都能轻松发现DANFOSS的身影，小到诸如家用制冰机，热泵热水器，大到大型冷水机组等等。管路元件的展示也从球阀到视液镜,干燥过滤器也是一应俱全。Danfoss今年新推出的电子控制产品ERC101，ERC102，这两款产品主要针对于市场应用相当广泛的饮料贩卖机，饮料柜，啤酒柜，以及小型商用冰箱和冰柜等冷藏冷冻应用。先进的all-in-one设计理念，从生产厂商的库存管理，生产安装和终端客户的使用全方位的考虑，来降低各个环节的成本，带给客户真正的价值。值得一提的是ERC102更捧回了欧洲2010年的ASERCOM能效大奖，得到与会专家的一致肯定。
在压缩机方面，丹佛斯商用/轻商用压缩机一共分成四个产品平台：Performer Scroll Compressor（定频涡旋机）, Maneurop Reciprocating Compressor（定频活塞机）, Performer VSD（变频涡旋机） 和Maneurop VSD（变频活塞机）。这次展出了全系列3-30HP的 Performer定频涡旋压缩机，主要用于各种商用空调和部分中高温冷冻的应用，冷媒有R410A/R134a/R407C/R22/R404a；1.5-13HP的 Maneurope定频活塞压缩机可以广泛的用于各种商业冷冻的应用，覆盖高温冷冻，中温冷冻甚至蒸发温度到零下-45度的低温冷冻，冷媒有R22/R404a等。
“今年丹佛斯重点推出了变频活塞式压缩机，交流变频和直流变频涡旋式压缩机，延伸到Danfoss Turbocor无油离心变频压缩机的话，可以说丹佛斯是目前世界上变频压缩机解决方案覆盖冷量范围最大的厂家，从2冷吨到200 冷吨，而且是变频涡旋压缩机单机冷量做得最大的厂家。目前我们的商用变频压缩机更多地是用于精密机房空调，电信行业空调等对温湿度要求高的场合。随着国家对高效节能技术的大力倡导，人们节能意识的增强，越来越多的，单元机，冷水机，热泵空调制造企业开始关注变频技术，我相信商用变频机正面临着一个大好的发展机遇。”李爱丽认为，丹佛斯从事相关行业已有78年的历史，积累了相当的核心技术，生产制造经验，客户应用的知识，专业的人才，专业服务的理念和细致的传承，只有完美的终合各方面的能力才能打造出高品质的产品和在市场中的声誉。有了扎实的基础后，丹佛斯也决不会放松对客户对市场动态的了解，深刻的理解国家政策的导向。在与市场的互动中丹佛斯反应速度快而准确，并为此在中国建立了研发团队，就是为了要做到比别人更超前一些。
【经销商】唇齿相依的“黄金搭档”
为最终用户提供更加优质的产品和服务，为经销商提供一个良好的、稳定的合作发展平台是这些年丹佛斯在中国长期的努力目标。“提起这些经销商也已经在制冷行业内赫赫有名，丹佛斯公司不断在挖掘现有经销商的潜能，充分利用现有经销商的资源，使经销商在市场上更具有竞争力。当然，丹佛斯公司也会根据市场需求在不同发展阶段发掘潜在的代理商，更好的服务于我们的共同的客户。”李爱丽把丹佛斯和经销商之间的关系定义为战略合作伙伴，而这些伙伴大部分已经与丹佛斯合作长达十年之久了。
长期以来，丹佛斯与所有代理商保持紧密沟通，听取代理商对于市场动态的反馈，以更好了解市场需求，共同培育市场以提高市场份额和美誉度；同时丹佛斯也帮助代理商提高专业服务的能力，传输丹佛斯优秀的管理理念和人文文化。李爱丽认为与经销商相濡以沫，结果就是双赢，成就彼此：“正是在这种相互认同和相互理解的伙伴关系之上，才帮助我们打造出今天丹佛斯品牌在市场中的地位。”
【品牌较量】内修外练“更上层楼”
丹佛斯是在制冷与空调、供热和水处理、传动控制等领域内居世界领先地位的著名国际制造商。自上世纪90年代中期，丹佛斯以其享誉全球的“丹佛斯”品牌进入中国市场，秉承其贴近客户的一贯理念，通过一流的技术和为中国客户提供的诚信服务，成功地树立了丹佛斯在华市场上的企业和产品品牌形象。
然而，即使是百年企业依然屡屡陷入被模仿抄袭、被“山寨”和侵权的尴尬境地。对此李爱丽一再向制冷商情记者表示要坚决使用法律武器捍卫品牌企业的正当权利：“目前这种现象在我们国家确实非常普遍。丹佛斯从来没有停止和这种现象作斗争。丹佛斯公司在国内外的法律部一直和相关的部门积极配合打击各种假冒仿冒丹佛斯产品和品牌的行为和案例并取得一定的成效。这种努力将一直持续下去。否则，本来是冲着丹佛斯产品的品质和口碑选用丹佛斯产品的，无辜上当后发现没过几天就出问题麻烦不断，这不仅伤害客户自身的利益，也伤害了丹佛斯品牌在市场中的声誉，我们是绝对不能容忍的。”
李爱丽认为山寨和侵权不是一朝一夕就能消除，作为品牌企业除了采取法律措施外，更需要透明的面对终端用户，同时加强产品的可靠性：“一方面告知客户这种现象确实客观存在，培训客户识别真假产品的要点；同时，丹佛斯也保证授权经销渠道在市场中的透明度，引导客户从有保障的信誉度好的渠道购买丹佛斯产品。到目前为止，我们发现仿冒产品只是形似，却无法做到丹佛斯的精髓；因为高质量的产品必须是有自己的核心技术，有精密的加工设备，严格的过程管理和对品质精益求精的理念下生产出来的；不能像假冒产品一样只为追求短期利润仿照形似而已。”
【秉持理念】美好生活从细节开始
近年来，随着气候变暖问题愈发严重，世界各国都纷纷将目光投向节能环保。丹佛斯公司作为丹麦最大的工业企业，自然也不少了身影。“中国出台的节能政策将会为丹佛斯带来更多的机遇。”李爱丽告诉记者，丹佛斯空调与制冷部门的每一个产品，都具有一个贯彻始终的最基本特征，即提高能源效率，提高人民生活的舒适度。
众所周知丹麦是一个非常注重节能和环保的国家，在追求节能高效的全球大背景下，作为国际化的公司，丹佛斯已经拥有在其他市场运用的非常成熟的节能产品和解决方案。李爱丽向记者透露：“这些方案随时可以引入中国。我们积极的了解国家的政策导向，参与制定制冷与空调行业标准的升级，可以说我们为中国市场的下一步需求提前做好了准备。对于解决之道可以归纳成两点：一是绿色，长期以来Danfoss阀件部门一直致力于各种低GWP值的环保冷媒产品的开发，包括CO2，R290等自然工质，也有被中国政府所倡导的R32和R410A。目前，Danfoss已准备好配合客户和所有整机厂商一起推动冷媒的更替，确保各种配套阀件，管路元件，压缩机的供应；二是效率，作为有着悠久历史的零部件供应商，Danfoss在不断提升产品质量同时，也一直关注着提升制冷行业的‘效率’，高效率意味着达到同样的产出需要消耗更少的能源，亦即意味着减少了CO2排放。因此Danfoss除了高效能的变频压缩机之外，也一直大力推广ETS电子膨胀阀系列，电子膨胀阀可以通过精确的冷媒流量控制，来确保适当的过热度，使制冷系统在各种情况下都能确保最优的能效性能。除了膨胀阀之外，Danfoss也会在今年进一步推广电子控制产品，包括应用于小型冷藏冷冻应用的ERC系列和应对各种冷水机组，空调箱，精密空调等的MCX系列，因为我们相信，强大的控制产品能帮助机械式系统应对更复杂的设计要求和运行工况，电子化将会是提升效率的必经之路。”
