正理生能：渠道之策

2012年夏季，天气出于意料的安宁与稳定，没有“50年一遇”、“超乎寻常”等字眼出现，人们享受着难得惬意时光。然而，天气的平静无法掩盖热泵市场的燥热，各厂家摩拳擦掌，希望借政策东风和大好的市场前景，迅速完善现有渠道、开拓新渠道，生能也在其中。

当时，生能调动了一切力量，对省级以及省级以下的渠道进行全面的排查走访，了解经销商难点，协助他们转型发展。生能营销总监雷火生情绪高昂，他清晰的向记者道出生能此番完善、改革的决心和目标。

距雷总市场考察不到两个月，制冷商情记者再次走访了湖南、江苏等市场，一些兼营多个品牌的空气能热水器经销商不约而同的向记者反映，目前兼做好几个品牌，但生能最让人放心，以后会专门做生能，生能产品有保障，技术有独到性，最关键的是厂家负责，区域经理有心，经常来经销商处了解情况，提供帮助和服务。

如此评价正好检验了生能渠道工作的效果。

确立渠道升级目标

空气能行业快速发展须重视渠道与营销方式。转型升级是未来企业甚至行业发展的必由之路。因此，企业的发展仍要依靠基本的市场战略，即丰富渠道和扩大营销，来重新整资源，找到合适合自己的发展道路。

雷总向制冷商情记者介绍，2010年之前，生能一直在深化商用机的渠道，对家用机并不是很重视，很多是以店中店的形式摆放一些样机。从2010年下半年开始，生能大力拓展专卖店，并坚守“招商一家，壮大一家”的原则。由于前期建立的专卖店很多没有达到效果，于是，生能派出大队人马进行市场调研，了解经销商经营方式及客户的真正需求，他们的顾虑在哪里，包括主机的运行状况，水箱的保温效果，整机的节能效果，以及当地的市场操作模式等。基于家用机现状，2011年生能重新制定家用机招商政策，到年底新增标准专卖店287家。

今年，生能对家用机加大研发工作，在持续不断改进产品质量的同时，大力加强品牌宣传推广力度，在全国各地新开500家专卖店和店中店，不断完善销售网络。生能鼓励经销商发展下线网络，开发二级、三级、四级分销网络;并积极响应国务院节能减排号召，在全国范围内大力推广国家节能产品惠民工程，以科普宣传的形式，向全国民众宣传节能减排知识，普及空气能热水器这一节能环保的新能源产品。雷总预计，这两项计划顺利实施可使生能建立完善、高质量的销售网络，保证了专卖店的生命力和活力，并为生能以后的网络开发打下良好的基础。下一步，生能计划打造多个百万级经销商，并对商用渠道进行整合，分类管理，对有技术团队、销售团队、售后服务团队的经销商加强合作。

“编外人员”的肯定与加入

让人惊奇但在意料之中的是，生能渠道策略刚实施，就收到了前所未有的肯定。比如前面我们提到的湖南和江苏经销商。

在一些空气能热泵经销商抱怨厂家不关心、不过问、不帮助等情况下，生能的渠道之策让他们感受到一股春风。在空气能热泵现有渠道告急，优质渠道稀缺，渠道忠诚度不够的情况下，一些经销商难能可贵的表现，让生能对下一步发展充满信心。

雷总坦言，渠道调整效果显著，这首先要感谢各区域经理。“大区经理是销售员与公司的纽带，我们公司大区经理都是具有非常丰富的市场实战经验和高等学历，能够独立的带领团队集中攻关，能够独立开拓市场。除了实践经验，我们公司定期再从管理学，从营销学对大区经理进行培训，让他们实践和理论相结合。”

目前，生能大区经理职责主要是根据市场实际情况，制定年计划，确认管理目标。给每个区域制定区域计划，让每个销售经理按照正确的方向，科学的方法去维护和开拓市场，完成销售任务，同时还要为公司培养潜力销售经理。具体而言：一、管理好团队，目前生能每个省区经理手下最少有7名以上工作人员，广东、江苏、安徽则15人以上，他们需要协调和优化团队。二、帮助经销商维护大客户，必须有强势的销售能力。三、具备培训能力，可以给新来的业务经理进行指导，一个省区经理带团队，如果没有培训能力，带不好团队，那就是区域经理的失职。四、省区经理要对专业知识了如指掌，要求会做方案、会安装、会协助经销商谈判等。

获得了“编外人员”的“芳心”，接下来就是如何吸引他们成为“正规军”。然而，渠道建设一个非常复杂的系统，尤其是针对上述已经了解、融入到行业中的人群。他们自身具备一定的专业知识、对厂家的操作思路较为熟悉、知道行业优劣。厂家如果要引入他们，没有足够的品牌吸引力、金钱支持、成长帮扶，很难完成。

“让他们深刻理解生能，感受生能的改变和发展，真正体会到跟生能合作荣誉感和盈利水平。”雷总具体向记者分析到，生能希望通过省区经理和下属销售精英的努力，与他们签订正式的经销合同，让他们正为生能一份子，与生能共同成长，共同建设，并共赢未来，生能希望他们成为生能的优质骨干，甚至是行业的翘楚。

加强现有渠道的专业与忠诚

随着全球气候变暖速度的加快，节能减排形势日趋严峻，国家的节能政策与法规不断的出台，间接地推动了空气能热水器的市场发展。今年，空气能热泵又被纳入节能惠民工程，巨大的潜力让厂家和经销商为之激动。

于是，太阳能、空调制冷、卖场等渠道纷纷加盟热泵行业，准备大展拳脚。太阳能热水器厂家、燃气热水器厂家，再加上原有的专业厂家和家电系厂家等集体爆发，挖人才，抢渠道等现象时常出现。

渠道多，并不意味着渠道优秀，更不意味着渠道忠诚。世界上著名的80/20法则告诉我们：世界上80%的财富掌握在20%的人手中。同理，一个品牌的空气能热水器80%的销售额是由20%的优质经销商来完成的。对品牌厂家而言，如何在各路人马的夹击下，守住阵地，加强渠道的专业化和忠诚度，至关重要。

“在这样的环境下，厂家的确越来越多，有些则采取不正当措施挖渠道。生能首先遵守优胜劣汰的自然法则，有实力，有目标的，能做大做强的，我们就加大支持力度，实在发展不起来的，我们肯定会选择淘汰。其次，我们重点工作还是维护好现有的渠道，从产品质量、售后服务、功能谈判、促销、保护政策等方方面面，促进经销商的成长，加强与经销商之间的合作。”雷总强调，经销商首要的目的是有钱赚，所以生能一直在尽最大的努力，尤其是在工程项目上保证渠道商的利益。

在业内，生能的商用机是一面旗帜。依靠稳定的产品和先进的技术，稳坐商用机中标前列。据了解，在工程项目竞争中，生能做到了遍地开花。生能第一个客户是莫泰168连锁酒店，紧接着七天连锁酒店、深圳比亚迪汽车、上海交通大学、武汉大学以及全国第一个节能型集中供热住宅节能示范小区深圳侨香村等诸多大批量的供热项目都相中了生能，上海的世博会、深圳大学生运动会、河北省肿瘤医院、温州附属医院、浙江大学等都与生能合作颇佳。“这些知名项目无形中让我们现有经销商看到一种希望以及信心。因为这些结果表明空气能产业得到了政府和社会的认可，而生能得到了广大用户的认可。”雷总反问记者，如此好的产品和市场氛围，生能的经销商怎么可能不紧抓呢?