外资空调败阵国产空调 销售渠道是关键

制冷快报 - 据统计，2011冷年，合资品牌市场表现整体乏力，市场份额为6.3%，较2010冷年的8.5%继续下滑，其中三菱电机、日立、富士通、三洋、大金等外资品牌增长更是差强人意，甚至出现负增长。反观国内品牌，市场占有率一直超过80%。

由于市场不景气，很多外资空调品牌走上了“包销”之路。据制冷快报记者了解，早在2009年，伊莱克斯就将空调品牌独家销售权授予国美。2011年国庆前夕，伊莱克斯又与国美电器就空调、厨卫、生活电器等品类签署了深度合作协议，除冰箱外的伊莱克斯产品均在国美进行独家销售，扩展到了伊莱克斯全品类产品。更有外资空调品牌已经濒临退市边缘，据了解，位于上海浦东的上海夏普电器有限公司，停产已达两个月之久，虽然夏普公司称这次为季节性停产，但是业内人士均认为空调市场虽有淡旺季之说，可生产线停滞的现象极少，于是夏普空调退出中国市场的猜测再度回潮。

据了解，外资空调在与国产空调的PK中败下阵来，主要原因在于两个方面。首先，外资空调占领市场的绊脚石依然是价格。即使在近几年已经推出了很多特价机型，但是国产空调凭借多年低价销售，在市场中已经树立了低价实惠的形象，并且随着国产空调技术和外型上的逐渐进步，让消费者可以选择的范围更广，加之其渠道建设完善，售后服务维修体系更加健全，已经可以在价格上主宰市场。

最重要的是，在贴近中国市场方面，外资企业与中国企业还有很大的差距。相对于国产空调专卖店、家电连锁、百货公司等多渠道的销售方式，家电连锁主要在中心城市为代表的一级市场，专业渠道在二、三、四级市场占据着主流地位，百货商场为代表的综合家电商场，主要是在一二级市场。而国产品牌深谙一二级市场逐渐饱和，依托强大的本土优势，多采用多元化渠道，将渠道拓展至苏宁、国美等连锁渠道商无法触及的三四级市场，近一步释放农村市场的消费需求。

市场调查数据显示2011冷年，三四级市场空调销量达到1015万台，同比增长66.2%，其所占整体市场的比重也上升4个百分点，突破20%，而一二级市场的终端销量为3904万台，增长28%。尤其是夏季空调的销售额环比增长甚至超过了100%，成为拉动内销高速增长的主引擎。

外资品牌的高端定位，决定了其不可能在这一市场上“大展拳脚”。空调制冷大市场专家认为，虽然外资品牌在中国市场做过很多中国化的努力，但是缘于管理体制等诸多方面的制约，很难达到中国企业那样的本地化程度。