企业如何开发管理中间商

稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的。因此，中间商直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。因此，企业在决定和某一中间商达成合作意向之前，还应对中间商的多项工作进行评价、考核并进行筛选，以对中间商的工作进行控制和促进，建立一种长期合作、互惠互利的战略伙伴关系。

中间商的开发

一种新产品问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。在选择中间商之前，要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。不了解中间商就谈不上选择。

首先要选择和产品性质相符的中间商作为合作伙伴，有的中间商长期从事某类产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，他可能缺乏市场知识和营销经验。

其次要考察中间商渠道网络的规模，对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到很大的地区。企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够方便地购买。另外还有一点，就是中间商对企业销售策略的理解合作程度，因为最终的目的是要把企业的销售思想贯彻到它的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。

第三，中间商在同行业中要有较好的声誉。在一个具体的局部市场上，显然应当选择那些目标消费者和二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的中间商。这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助企业建立品牌形象。

第四，中间商的经营关力。经营实力表现为中间商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商有能力及时结清货款，而且还可能为产品开展广告、促销活动提供某些财务帮助。

第五，中间商老总应为人正派，品德好，能力强，对公司有合作的诚意。另外，其内部应管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高，业务能力强，能同心同德开展工作。

第六，中间商同当地政府及各职能部门应有良好的沟通协调能力，对所在地新闻媒体应建立良好的合作关系。对产品本身一些突发事件的出现，中间商能妥善处理，不至于在消费者中产生不良后果甚至负面效应。

最后，在没有和中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心的交流和沟通，千万不能操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，而且还有时间。这在当前中国的市场法规还不十分健全，商业运作水平普遍低下的情况下更应如此。不少生产厂商急于销售产品，以"饥不择食"的方式寻找中间商，结果上当受骗，落得个钱财两空，要害问题在于不了解对方。因此，对中间商不仅要彼此面熟，而且要"知根知底"，全面了解。

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