武汉鑫江车：转型新跨越 诚信赢口碑

从销售制冷配件到进军螺杆机组，从制冷工程商到专业螺杆机组销售，武汉鑫江车冷机系统成套设备有限公司在总经理张红钦的带领下，用执着与诚信完成了一个个精彩的跨越，公司不仅仅带动了一大批工程商向螺杆机组领域拓展，还成功晋升为冷链系统的高端代表。目前，鑫江车凭借着诚信和口碑，在没有任何业务员的情况下，生意遍布全国各地，业绩节节攀升。

拓市场 进军螺杆机组领域

回想起组装第一台螺杆并联机组时，张红钦印象深刻：“我清楚的记得是在2004年，公司承接一个化工领域的工程，制冷需求量大，如果选用活塞机的话，按照半封闭活塞压缩机单机制冷量最高选用，也必须多台机器相连才能达到效果，成本和设计上都不划算。但是如果选用螺杆式机组，轻松就能应对，而且便于调节。”在当时的市场，大部分工程商根本不了解螺杆机组、甚至怕用，不过张红钦看准了它的潜力，毅然决定自己组装螺杆机组。

张总向《制冷商情》记者介绍，螺杆机组结构简单、运行可靠、能效比高、易损件少，并长期适合24小时运转，特别是在低温领域有着无可比拟的优势，在欧美等发达国家已始逐步成为标准配置，未来中国制冷领域，螺杆机组肯定是未来市场发展的趋势。

“当时我也觉得螺杆机组很神秘，螺杆机组行业属于技术密集型行业，生产工艺相对复杂，加工精度要求高，产品和技术能力要求也高，对于能否装好一台机组当时心里也充满了疑问。”不过凭借着多年技术和实力的积累，在张红钦的带领下，第一台螺杆机组成功组装完成。

“直到开机的那一刻，我还是有点胆怯，当机子打开、一切运转正常，才终于放心，螺杆机组的神秘性从此打破，公司正式进军螺杆机组领域。”

聚口碑 转型螺杆机组销售

“2004年装的第一台机组一直用到了现在，客户反映效果很好，到目前为止机组都没有出过故障，今年我们还将它的控制系统升级成为全自动控制，客户对于这个工程特别满意，后面又购买了好几套设备。”回想起一路走来的经历，张红钦表示，公司脚踏实地的做好每一件事情，在技术和质量上聚集了良好的口碑，才会发展得如此顺风顺水。

从2004年武汉鑫江车的成立一直到2007年，公司主要以工程为主，积累了很多有口皆碑的工程，工程项目遍布全国，甚至连祖国边疆地区都留下了足迹。从07年开始，基于公司已经拥有先进的生产工艺及完善的质量，具备完整的管理和售后服务体系，在技术支持和工程安装上都能提供完整的服务，公司正式转型机组销售。“鑫江车开始向服务类公司发展，给可以接到项目，但缺少精力、资金、技术、人员、服务的工程商提供全套有价值的信息服务，无论是设计以及应用选型，甚至招标，都可以一条龙服务。”据张红钦介绍，武汉鑫江车的定位就是给工程商提供成套设备和系统，在售前、售中、售后各个方面能够给予工程商有力的支持，目前公司技术人员都有着二十年从业经验，个个懂技术、懂市场、懂安装、懂服务，能够很好的帮助工程商共同完成项目。

讲诚信 做工程商坚实后盾

现在的鑫江车已经成为汉钟螺杆制冷压缩机亚太地区总代理，而且凭借着可靠的产品质量，齐全的品种，良好的信誉，热诚的服务，在螺杆机组并不占主流的市场中，今年销售业绩上升30%，在行业内独树一帜。

总结生意风生水起的原因，张红钦认为：以人为本、坚持诚信是鑫江车一直坚持的理念，现在公司没有一个业务员在外面跑市场，生意一通电话就完成了，老客户忠诚度很高，新客户通过口口相传，对公司也很信任，口碑的传播是鑫江车这些年发展最大的因素。

“口碑的建立不是一天两天的事，首先得注重产品的质量，毕竟螺杆机组属于高技术产品，质量稳定可靠才能赢得工程商的信任，其次是价格，鑫江车从来不打价格战，市场推广也很少，毕竟羊毛出在羊身上，我们注重产品的性价比，只有将利润共享才能实现互利共赢。最后是在服务上做到完美，比如在螺杆机组的安装上，我们会要求所有的管道必须达到横平竖直，合理倾斜，一旦检测不达标，那么鑫江车就会要求重新做。而且在交货期上我们也是坚持最周到的服务。无论是售前、售中，还是售后，无论是节假日还是空余时间，无论是复杂技术还是简单问题，只要工程商和客户一个电话，鑫江车必会快马加鞭，出现在工程现场，解决好问题。”

对于未来，张红钦表示，随着行业的迅速发展，行业有望进入到新一轮的洗牌阶段，企业必须顺应市场的变化，顺应国家转型科学发展的规划，更好的把握市场主流方向。“鑫江车的所有员工都在朝着同一个目标在前进——就是为了将螺杆事业做好，我们会做好工程商坚实的后盾，以一流的技术、一流的质量、一流的服务为螺杆事业做出更大的贡献。”