顿汉布什：依靠高端产品占领中国制冷市场
记者：2010年中国国际制冷展4月将在北京举行，有消息称顿汉布什此次搭建了225平米的超大展台，可谓是重拳出击，那么此次大展顿汉布什将会带哪些新品参展呢？
徐敬玉：说到新品，这次顿汉布什带来的是近几年最新的产品，并且这些产品在技术上已经很成熟。在压缩机方面，我们此次首推的是顿汉布什的单个单级压缩机制冷量达2500冷吨的离心式冷水机组，制冷量是单个压缩机中最大的，也是目前世界上最大的；螺杆机产品方面，我们将带来的是为红岩河核电站中核岛提供的核级螺杆式制冷机组，风冷螺杆机我们带来的是来的是满液式风冷螺杆热泵机组，同时我们还从美国总部调运了采用开启式螺杆的低温机组——开启式螺杆压缩机。
另外，这次顿汉布什还将带来展示公司集控能力的一个全控能力的平台，就是对所有参展的冷水机组进行集控的设备。
记者：2009年中国经济呈现复苏的面貌，顿汉布什去年销售情况如何？有没有因为经济危机的复苏在销售业绩上有所突破？
徐敬玉：经济危机虽然给全球带来了巨大的冲击，但是，从另一方面来讲，它是机遇。拿制冷行业来说，这次的危机对行业是个打击，而对于制冷行业的某些企业来说则是机遇。顿汉布什此次恰恰抓住了这次机遇，在经济危机期间不仅提高了自己的知名度，并且，销售量也有大幅度的提高。实际上，在09年上半年，大家都在说经济危机给企业造成了很大的冲击，但对顿汉布什来讲，经济危机对我们的影响就在于使我们的库存量跟08年相比稍有增加，其他方面并没有质的改变，我们的销售额和出口额依然在增加。09年下半年经济好转之后，我们的销售势头更强，这从我们09年的年终盘点情况就可以看出，09年我们的销售额跟08年相比增加了40%以上。
记者：顺利度过经济危机需要企业内功强劲，顿汉布什是如何度过这次的危机的？
徐敬玉：顿汉布什在应对这场危机上，首先运用的策略是调整产品的结构，以更加适应中国的空调制冷市场的需求，同时，我们也意识到中国用户对制冷空调的需求在逐渐转变。由以前简单的直接送货，过渡到为客户提供成功的解决方案。顿汉布什恰恰是采用了这种为客户着想的方式，为客户提供了绿色节能解决方案，因此在许多领域的销售额，不但未受到经济危机的影响，反而在逆市上扬。
记者：我们知道，顿汉布什在1995年和烟台冰轮联姻，作为一个跨国集团，顿汉布什是怎样做到因地制宜，以适应中国市场的？
徐敬玉：顿汉布什在1995年和烟台冰轮合资，组合成现在的烟台顿汉布什工业有限公司，截止到现在已有15个年头。在这15年的发展过程中，烟台顿汉布什也经历了一段时间适应过程，外资企业在最初来到中国一般都会有这么一个阶段，顿汉布什在刚进入中国的时候也是如此。我们都知道，中国在过去的30年里在各方面的发展都发生了天翻地覆的变化，我们必须要适应其高速的发展，以应对市场不断的变化，作为制冷产品的生产企业，顿汉布什也必须要适应中国制冷市场的变化。
比如，最初在中国我们走的是高端市场，产品完全从美国进口，在价格上也要高一些。虽然美国进口的产品有它的优势，但同时也有它的缺点，就是由于价格太高导致我们的产品在中国的市场空间小。为此，我们改变了战略思路，将美国的技术本地化，引进了和美国总部一样的高精尖性能的加工设备，将空调主机的核心部件在中国生产，做到了最终本土化，使我们的产品成本大幅降低，提升了产品价格上的竞争力。在这个基础上，我们首先以地铁为突破口，到目前为止，我们在地铁市场上的占有率超过七成，这也是因为顿汉布什在技术方面的特点，决定了它有非常广泛的适应能力，使我们的产销量逐年的增加，产品的本地化与销售策略的调整使得我们在07年、08年、09年连续三年销售额同比增加30%。我相信在2010年，顿汉布什销售额的增长依然不会低于30%。
记者：顿汉布什以商用大型离心机在国内占领商用空调的领先地位，那么，顿汉布什在离心机技术上是怎样保持先进性的？
徐敬玉：实际上顿汉布什在中国一直主推的是螺杆机，顿汉布什蜚声世界的产品也是螺杆机，它是世界上的“螺杆机之父”，并且是世界上生产出第一台应用于制冷空调领域的螺杆压缩机，同时也生产出了人类历史上第一台采用螺杆压缩机的螺杆式冷水机组。
在离心机方面，顿汉布什同样拥有自己先进的技术，尽管离心机不是顿汉布什最先发明的，但是作为世界冷水机组的发端者，我们也推动了世界冷水机组的技术研发和技术进步，并且见证了离心机技术发展的过程。顿汉布什的离心机技术从严格意义上讲，在美国这几家生产离心机设备的公司中算是研发比较晚的，但是我们的技术全都是高端的技术，所以我们能迅速的抢占中国市场。在2009年，我们接到了一个亿的离心式冷水机组的订单，这在中国是非常少见的，这也从侧面反应了顿汉布什在技术上的优越性。
记者：商用空调在近年来发展趋于缓慢，究其原因、影响谈谈您的看法？是否进入瓶颈期？
徐敬玉：最主要的原因是中国的商用空调市场在逐渐趋于饱和，经过了一段快速的发展时期之后，市场在不断地完善和逐渐地走向成熟，但增速不是很快。在这几年的发展过程中，商用空调的发展速度一直趋于缓慢，起色不大，唯一的变化是一些大的品牌在市场占有率上发生了些微的变化。据业内同行分析，2010年大型商用空调在市场发展上亦不会有大的转变。中央空调作为建筑工程的配套产品，它的发展在某些因素上要取决于国家政策和国家环境，2010年国家对财政政策做了一个初步的规划，国家的投资相对2009年会减少，新的建筑也会相对减少，这也决定了中央空调市场不会有很大的提高。
记者：顿汉布什一直以其在技术上优势获得了诸多客户的信赖，那么，在2009年贵公司进行了哪些大型项目呢？
徐敬玉：去年顿汉布什中标了多个大的项目，其中，以“龙之梦”的亿元离心机组订单，和广州亚运城最大的体育场馆项目为代表。另外，作为空调制冷行业的领军企业，顿汉布什中标了北京地铁和天津地铁等大型项目。
记者：2010年已经到来，现在各大厂商也是敲响了战前的战鼓，整装待发，纷纷在准备今年的战略部署，那顿汉布什今年的战略是怎样的呢？
徐敬玉：各个厂家在部署自己的战略都是根据自己的产品来的，我们知道，顿汉布什在大型的冷水机组上已经有了自己的影响力和市场份额，为此，2010年我们会在这个基础上提高我们的末端和冷却塔方面的销售。
