经销商应该如何办厂
《制冷商情》编辑：参加本届展会的很多经销商都有转向自己办厂的想法，有的甚至是抱着选择搞什么产品的想法来参会的，这些经销商迫切渴望得到这方面的知识特别是实战经验。您是全国制冷行业内的经销商最早转向办厂的成功者，请您根据自身的创业经验谈谈“经销商应该如何去办厂”这个当前行内最受人关注的问题。
蒋董：我觉得经销商办厂要量力而行。生产和销售是商品流通过程中两个完全不同的环节，两者的管理、运作等均完全不同。经销商虽然对自己经营的产品的原理、功能都十分熟悉，但对这些产品的生产工艺、成本控制等却根本不懂。因此，经销商要办厂必须有一定生产的管理和技术人员，否则就不宜轻易涉入。我们沈阳大华当初之所以敢从一个经销商尝试办厂就是因为我本人在1990年创办沈阳大华之前就在沈阳冷冻机厂干过多年的技术员和车间主任，对制冷产品生产各个环节工艺流程了如指掌，对技术也非常在行，对生产的管理可以说是驾轻就熟。特别是自从我创办大华以后，原沈阳冷冻机厂的几十名工程师包括主管技术的厂长都先后加盟到了我这里，这是我们能够办厂成功的主要原因之一。其次是要具备一定的实力。如今的生产企业如果没有形成一定的规模和现代化的生产设备很难保证产品在市场有竞争优势。经销商如果不具备相当的实力可以考虑先经过一个准备过程。比如我们大华1996年决定自己搞组装机组生产时，当时还不具备搞现代化大规模生产的实力。就选择了先租用生产场地搞前店后厂的作坊式的生产，用浙江的厂家生产的冷风机、冷凝器等设备配件组装机组。通过这个过程，我们积累了大量的资本后才于2000年投资上千万元创办了自己生产冷风机、冷凝器与进口压缩机配套的大华机组的现代化生产企业。
《制冷商情》编辑：上面您谈到的可以理解为经销商应具备什么样的条件才宜于办厂。那已经具备了您所讲的这些条件的企业又应该怎样去办厂呢？
蒋董：我觉得首要是要善于发掘和充分利用自己的各种优势资源，然后把这些优势与外部机会动态的匹配，在不同的发展阶段，用有限的资源，做自己最擅长的事。
《制冷商情》编辑：此话应该怎样理解？
蒋董：经济学中有比较优势这样一个概念。它是相当于绝对优势而言的。它是指一地、一国或一个企业与其他地区、国家或企业相比较，并不具有整体上的绝对优势，但在资源、技术、成本、人才或制度等某一个或几个方面具有自己独有的优势。我们行内的经销商转向办厂的可以说都不可能具备整体上的绝对优势，但具有某一方面自己的独有优势的企业比比皆是，因为之所以敢于转向办厂的经销商肯定是能找到自己在生产领域的比较优势的企业。然而能够发现自己的比较优势的企业并不一定能充分利用好自己的比较优势多。因为比较优势不是一成不变的，而是动态的，它随着外部环境和自身条件的变化而变化。一个企业在不同的发展阶段有不同的比较优势。如1996年开始进入制冷圈内搞销售的人逐渐增多，相互压价竞争已露端倪，经营利润率开始下降。我从外部环境的渐变中预感到了危机：配件销售进入门槛低，将来进入的人会越来越多，利润率会进一步下降。
同沈阳制冷市场的所有经销商比较之后，我分析出自己的最大的长处是搞制冷生产技术出身的，身边拥有一大群搞生产的管理人员和技术力量。此时，我决定自己办厂组装机组。果断地选择组装机组，是因为在经营制冷机组等设备的几年当中，看到了当时一台整机机组与整机散件之间存在着相当大的价差，也就是说如果从散件的生产厂直接进货后自己来组装成机组存在着巨大的利润空间。 1997年我投入几十万元，租了500平方米的生产场地，购置了一些生产设备，办起了前店后厂的作坊式的组装厂。从浙江等地购进吊顶风机、冷凝器等大的设备与自己经营的一部分配件匹配，组装成水冷、风冷机组，然后销给经销商及终端用户。
《制冷商情》编辑：这就是您所说的“把自身的优势与外部机会动态的匹配”？
蒋董：对的。当时的外部机会是“浙江一些厂家生产的吊顶风机、冷凝器等大的制冷设备价格很低，而浙江生产的机组还没有进入东北”，而当时我们自身的比较优势是拥有一定的搞生产的技术力量管理人才和几十百把万元的资金。而2000年以后，对我们来说外部的环境又发生了巨大的变化，那就是浙江的制冷设备生产厂开始自己组装机组，并跑到我们东北来销售，这样如果我们再用他们的冷风机和冷凝器等组装机组就没有的价格优势。而此时我们自身的比较优势与当初比也已发生了变化，那就是此时我们已经具备了相当的实力，拥有了自己销售制冷机组的完备的网络和十分成熟的管理生产企业的经验，于是据此我们作出了投资创办现代化的生产企业的决策。就在这一年我们初期投资就达近千万元，用于购地，新建了1500多平方米的厂房，购置先进的生产设备等，正式注册成立了沈阳大华制冷设备厂，自己生产冷风机、冷凝器等主要的设备与自己代理的进口压缩机配套生产自己的品牌的大华制冷机组系列产品。
《制冷商情》编辑：是不是可以这样认为，“把自身的优势与外部机会动态的匹配”好了就可以形成转向的生产企业自身的核心竞争力？
蒋董：确实如此。1997年办组装机组的生产作坊时，由于当时东北正处于冷库社会需求的初始发展阶段，需量十分大，而当时当地几乎只有我们一家组装这种机组。为此，公司还专门化成立了开发部，最早开发出的是面向辽宁省内的水果产地的中高温库的机组。为让这些产品迅速进入终端接受用户的检验，公司马上又成立了一个冷库工程安装维修队，维修队既开拓了冷库工程的设计、安装、维修的新业务，又成为公司的组装机组的试验田。大华组装的机组通过安装队在冷库工程上运用，不断根据用户的要求改进和完善，使这些组装机组的质量性能日臻成熟，大华的核心竞争力由此而形成了。随着本省市场的打开，开发部逐步开发出更多的机型，仅二三时间大华的组装机组就走出辽宁逐步覆盖到东三省及内蒙的东北部。
2000年我们投资千万元创办现代化的沈阳大华制冷设备厂时，虽然当时浙江等地生产的制冷机组已大量进入了东北，但由于技术力量、生产规模、设备上的综合优势，我们生产的各类机组一上市就比当时在东北市场上的浙江的机组的价格低，质量好，特别是我们利用自己在当地的地利优势，在售后服务上大做文章，提出了 “售出的机组出了问题，沈阳市内1个小时内到，省内24小时内到，省外8小时内派人去”的过硬措施，使得我们的核心竞争力十分明显，竞争对手的产品几乎没有招架之力。不到一年的时间，大华产的谷轮、泰康机组就控制了东北主要市场。
《制冷商情》编辑：说得太好了！可以说对所有经销商都具有相当的启发意义。让我在此代表所有的参会代表及全国同仁向你表示真心的感谢，并预祝你在这次会议上能大获成功，明年的事业更上一层楼！
