刘波：“爱美”带来的合作案

■ 经销商/刘波 地区/昆山 代理品牌/锦江百浪

据《制冷商情》记者了解，入行6年，刘波一直进行着各种尝试，包括寻找新的渠道、广告宣传、促销活动等，可始终难以达到他心中的期望值。前不久，他通过为期半年的商务谈判与昆山市当地知名主题会所强强联手，举办“爱生活，爱乐活”的主题活动，通过与发廊的相互配合，为期三天免费邀请市民参与会所内美容、美发、美体项目的体验，既宣传空气能，又能实地体验，迅速打响了品牌知名度，吸引更多消费者购买。

“主题会所”的启发

刘波的妻子陈女士是一个非常热衷于保养之道的生意人，尽管平常工作十分忙碌，但她一定会在百忙之中抽空去细心呵护自己，从脸到头发再到身体，无一处落下。也正是因为妻子对于美容的热衷，刘波也常常成为美容院和健身馆的沙发常客，他也渐渐开始把生意的视角注视到这种服务型场所。

现在的美容院早已经不再像过去那么单一，大多都是一个集美容、美发、美体于一身的主题会所。一个周末的午后刘波像往常一样陪同妻子去做脸部护理，刚刚进入会所大门内，几个穿着时尚靓丽的女服务员便热情款款的过来招待他们，询问了几句之后，妻子便驾轻就熟的进入了美容馆内，留下刘波百无聊赖的在会客室端坐着。这时，一名女服务员又过来问：“先生，您自己要不要也护理一下头发呢?我们的师傅在洗发过程中能够帮您按摩，舒缓您的疲劳，而且按摩技术可都是一流的呢”本来打算拒绝的刘波想着与其坐着干等，还不如去洗个头发，放松一下也好。服务员便把刘波带入了美发馆内，刚躺下来，师傅就问：“先生，您好，我是一号发型师，现在给您试试水温，您觉得这个温度可以吗?”刘波试过水温后，给了一个“OK”的手势，便感受到温水缓缓地从前额淋向发梢，按摩的指法也十分到点，整个过程也确实如同服务员说的那样技术一流，让刘波感到舒适，很是享受。

突然，刘波敏感的生意细胞就冒出来了，这个馆是专门负责美发，那就一定要用热水，用热水那不就意味着空气能存在商机吗?这个会所是一个很高档的会馆形式，可以提供脸部的清洁护理、SPA、桑拿按摩、剪吹洗，以及运动器械等项目，比起一般的美容院，这种新型的会所比起一般的简单发廊对于工程热水的要求量只会是更多。而且更重要的是这个会所在当地有一定的名气，如果能够通过拿下这个项目然后用作宣传那岂不是巧妙的借力了。刘波为自己的想法兴奋不已。

“VIP”帮忙穿针引线

由于妻子是这家会所的常客，一早就办理了VIP业务，与店内的工作人员都非常相熟。刘波就利用这样的关系网迅速的通过搭桥牵线与会所的张老板取得了初步联系。但是一开始，张老板了解了刘波的来意之后，难免有些像对待客人的方式那般敷衍，客套。毕竟让他一下子把整个会所里面的所有热水工程全部换掉，是需要一笔不少的资金的，他自然不会那么轻易就同意，只好答应刘波会好好考虑，几天后再和他详谈。

刘波利用对方考虑的这几天，分析了整个会所目前的热水系统的使用情况，记录了管道铺排、回水、水量等内容，然后又整合了自己在这方面的优势项目的一些资源，做了一份非常详细的工程计划书。到了第二次会面的当天，刘波表达了强烈希望合作的意愿，也在第一时间将拿出赶工的样板工程图片与配置表格。目前会馆热水项目每月电费约10000元，一年下来就是12000元，存在电费高、水控不稳定等问题，所以刘波特意在计划书上突出了节能、节电这一亮点。刘波也承诺，热水器安装正常使用之后，三年内水箱如果出现漏水立马退换，期间出现任何问题，刘波都亲自上门进行维修，保证质量问题。

经过详细的攀谈过后，张老板还是显得有些犹豫，刘波便提出更为的一个大胆的计划。希望与会馆进行合作，举办一个关于“爱生活，爱乐活”主题活动，三天内免费邀请市民体验会馆的一切项目，而这里面的前期大部分资金也由刘波承担。这样的宣传无疑是对会所更为有利的，张老板觉得刘波十分有诚意，也毫不含糊的答应宣传期间的费用一人一半。经过半个月的工程施工，工程顺利结束，“爱生活，爱乐活”的宣传也因为免费体验的噱头吸引了众多市民争相尝鲜，空气能的知名度迅速上升。不少的人甚至感叹，主题会所都采用空气能了，这就是流行的趋势啊!