太阳能企业利用展会营销传递行业动向

随着越来越多的企业进入太阳能行业以及太阳能产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为太阳能营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，最近几年各种主题的太阳能展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次太阳能展销会，发达地区甚至一季度举行一次。尽管目前太阳能企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内太阳能展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。

一、展会营销：四两拨千斤

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。根据一家专业调查公司根据对太阳能公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。

1、低成本接触合作客户。公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295元。

2、工作量少质量高。在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、有利于吸引潜在客户。展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、竞争力优势。展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、节省时间。在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系。客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、竞争分析。展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

8、增加曝光率。大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

9、产品和服务市场调查。展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

二、国内太阳能展：为何难以如愿？

太阳能展会作为一种载体，拉进了太阳能厂家和商家之间的距离，为二者之间创造一个全方位的沟通和交流的平台。同时，太阳能展会也给生产企业提供了一个展示平台，也给商家提供了更多的选择机会，举办太阳能展会为与太阳能密切相关的产业提供了发展机遇，太阳能用户也从中受益，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。

好的展会策划让企业少花钱办大事。但是由于对展会营销的重要意义和实施细节了解不够，在展会营销策划方面，目前企业中还存在着两种错误的观点与做法：有的企业，包括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。笔者认为展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面： 上一页123下一页末页

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