中央空调推广 专业炼就样板市场

制冷快报 - 7月下旬，在志高中央空调的年中总结会议上，深圳产品管理中心以优秀的销售业绩位列全国之首。在历经一年多的变革以来，厂区投入建设、渠道管理模式、市场反应、团队建设无一颠覆重建，成绩证明付出，目前，深圳地区已成为志高中央空调在行业的一个典范。2011半年来，深圳地区的小机销售以超过100%的同比增长率备受瞩目，半年度任务顺利超额完成。一路走来，深圳小机经理封磊颇有一番感触。

市场，有容乃大

在封磊看来，销售人员对市场的认知很重要，市场是方是圆，是难是易，全在你的认知。比如说，有人说深圳市场好做，因为经济发达，项目多，市场容量大；有人认为很难做，因为竞争大，竞品集中，品牌拉力明显。市场没有对立，一个市场要做大，就要团结一切可以团结的力量，做到有容乃大。不要人为的排斥，放弃一些潜在的客户；更不能知难而退，把目标客户拱手相让给对手。

封磊将市场划分为三种：合作客户、潜在客户及目标客户，而无论哪种客户，目标只有一个——“双赢”。志高中央空调的销售原则是，全面向经销转型，不做直销，不和经销商抢一单生意。因此，“双赢是我们与经销商共同期望的目标。我们唯有通过经销商销售产品，市场的扩大最终是通过经销商来实现的，志高中央空调在此扮演的是一个专业供应商的角色，我们提供产品、提供技术支持、提供服务、维护销售秩序，这才是我们的具体工作。我们更加愿意看到经销商以我们的产品销售而收获可观的利润，从而形成一个利益共同体，双方合作的意向日益强烈，厂家的发展壮大必然带动一批商家的发展，这就是我所理解的双赢内涵。”

变革后，志高中央空调进入专业发展的时代。大力的资源投入，研发、实验室、生产制造等投入上亿元，新综合办公楼和多联机厂房投入更是超过两亿元；同时新营销模式的运行，也带来了整个营销团队和经销商的调整和转型。就深圳地区，原中心人员变动较大，如何迅速接手新老经销商的关系成为深圳新团队的重要任务。当志高中央空调处于过渡时期，无论是业内同行还是原来的众多经销商，很多都持观望态度。“时间就是金钱，效率就是生命”这句深圳激动人心的口号，成为志高中央空调当前最真实的写照。封磊表示，“公司的调整不等于停滞，要解决生存问题，我们不能再等着经销商的反应了，我们要行动起来。首先，我们把继续合作的诚意表现出来，让他们感受到志高中央空调的合作意愿；其次，让经销商树立对企业的信心，及时反映新志高中央空调的面貌。”

在竞争激烈的中央空调行业，一直是“渠道为王”行业状况，一个成功的企业，不仅需要老客户的维系，更需要不断开发新的客户资源。对于如何开发新客户，封磊表示，志高中央空调随着各项基础工作的建立推广，品牌力也得以显现。但如何在各大品牌中脱颖而出，给客户一个选择我们的理由，这是整个销售团队要思考并执行的。低价不是一条好的出路，志高中央空调应该在专业、在品质、在服务上给客户一个选择志高的理由。

随着“333工程”的提出，志高中央空调也正酝酿着培养一批忠诚度高、信誉度好、具有相同经营理念与核心价值体系的经销商，与志高中央空调一同成长。

团队，专业提升

深圳地区作为志高中央空调较为成熟的市场，一年来已实现大小机产品线拆分，实行专业化分工。封磊主要负责小机产品的销售，目前小机的区域经理不多，多为年轻人。“在目前的考核中，能否带好这个团队是衡量我的工作是否到位的指标之一。”封磊如是说。

在团队管理方面，封磊主张做到考核标准透明公正，把工作任务量化、细化，做到有计划行动，以数据说话。年度任务要根据市场状况细分为月度计划甚至是周计划，及时检查实施情况，不断进行调整。有了各种计划与数据，不仅方便业务考核，还能让业务人员清楚地了解任务完成状况，多劳者多得，会起到一定的激励作用。“有些区域经理只看重眼前的销售状况而忽略了长远销售计划的制定，这种情况很容易导致不能按时完成年度销售任务。作为中心经理，遇到这种情况我都会告诉他们计划的重要性并帮他们制定合适的销售计划。团队里任何一个成员在业务开展过程中出现问题，我都有责任指导其改正，我们倡导的是英雄的团队，而非个人英雄主义。”

对于销售人员的培养，“专业”是志高中央空调销售团队行动的准则，这要求每个人从产品知识、销售技巧到职业规划都要做到“专业”二字，公司销售的每一款产品，从卖点、性能参数、安装尺寸到售后政策以及常见故障的处理方法都要做到熟记于心，客户有问题能够马上回答出来。“专业铸就品质，这不是一句口号，更不是一句空话，志高中央空调要成为名副其实的专业中央空调设备供应商，就必须每个环节都做到专业，才能真正保证我们产品与服务的专业品质，”

今年，大批毕业生的加盟，成为志高中央空调一股新势力，活跃到各个岗位，其中也为营销队伍带来新鲜活力。对于以毕业生为代表的销售新人，封磊分享了一些他个人的经验。及时梳理基础工作，这是封磊给新人的建议。封磊当初来到志高时，也像其他新人一样，每天勤劳地奔波在街头巷尾，挨家挨户地拜访经销商，介绍产品优势，寻找项目资源，那时他与周围人不同的是，每当回到公司后，他总会梳理一下当天搜集到的各种信息，找出哪些是有用的，哪些经销商是潜在客户，那些资源是有效资源。也正是每天最后的整理过程让他迅速在同事中脱颖而出，取得今天的成就。

“勤劳是必须的，但想要成功，动脑更是必不可少的”，封磊如是说，“就拿项目报价来说，有些项目信息有时只是竞争对手打探产品底价的手段，这就需要销售人员分析来判断项目信息是否真实可靠；而当一个项目存在多个竞争对手时，还要动脑分析各自的优劣势，这也是确定项目报价的依据之一，否则，报得太高或太低都会让本来有机会中标的项目拱手让给竞争对手。当竞争双方优势相当不相上下时，还应考虑是否有其他可用资源增加自己中标的概率。所以，一个优秀的业务人员，一定是一个喜欢动脑筋的人”。

最后，封磊表示，市场是以人为本的，团队是促进企业发展的持续动力，为建立一个忠诚且专业的团队，志高中央空调已逐步建立起畅通的人才选拨机制，激发团队活力，给优秀人才提供良好的晋升渠道，提高团队的凝聚力，提升团队的专业素质。

注：“333工程”

第一个3年，达到30亿规模，立足根本，形成具有自身特色的专业能力；

第二个3年，超过50亿规模，在行业中有一定地位，实现公司上市；

第三个3年，突破100亿规模，进入行业前三，成为业内优秀并具可持续发展的企业