寒潮来袭，热泵如何越冬？

2010年年底到2011年新年，连续几股寒潮席卷我国大部分地区，全国大范围出现了大风降温雨雪天气，湘赣黔贵等多省受了冰灾，影响数十万人出行。联想到在之前制冷快报记者的采访中，多数经销商普遍呈现出一种忙态，估计是临近年关，外加天气骤变，给他们的业务带来了一定的影响吧。

骤变天气是对空气能热泵的考验，08年的冰灾对大多数热泵从业者而言仍记忆犹新，其影响范围之大、范围之广，堪称行业重大事件。在那次冰灾之中，有些品牌经受住了考验，成为了行业品质战的坚守者，而劣质的工程则无力招架而纷纷落马……这一场自然与品牌的博弈，对行业来说，也是优秀品牌与贴牌杂牌之间的博弈。

极端天气下怎样还能保证服务质量、如何解决客户遇到的问题，也该是经销商和厂家的工作重心之一——尤其对厂家来说，能让经销商大冬夜里安心睡好觉，首先就要保证产品质量过关、产品能够安然过冬，这样才能解决经销商的后顾之忧。同时，如何利用极端天气做好公关宣传，也是当下热泵企业在追求现代化办企、品牌化运营时需要去深入思考的。

入主中原 工程先行

■经销商/刑坤 地区/郑州 经销品牌/天舒

郑州，河南省的政治经济、教育科研及文化中心，是一座平原城市，年平均气温 14度以上，一年中1月最冷，平均气温0.2℃。河南人口密集，城市布局均匀，郑州与开封、许昌、新乡、焦作、洛阳等城市间对接形成大小商圈，近年来经济发展增速较大，且又临靠热泵的销售重地——华东华南市场，是进出西北六省的门户，因此郑州也被众多品牌看成往北“攻城拔寨”的“桥头堡”，他们也把进驻河南市场形象地称之为“入主中原”。

在采访河南天舒冷暖设备的邢先生之前，制冷快报记者对郑州的印象是工程商较多，家用机市场难上规模，投入与产出不成正比，开店的话难以盈利。而邢先生的经营思路也验证了记者的观察，邢先生一开始就瞄准了工程机，他告诉制冷快报记者：“郑州市场从一开始就走向了商用机道路，这其实是市场和经销商的互相选择的结果，毕竟能盈利的产品才会有人愿意推它。”

邢先生之前是在做格力空调，在天舒大举向华北市场迈进的时候，邢先生通过天舒的区域经理认识了天舒这个品牌。08年的郑州很多热泵品牌还没进驻，不管是对家用机还是对商用机而言，这都是一个认知度不怎么高的市场。邢先生说现在在建材市场能看到几家热泵门店，但是一般都很难找到做工程的商家，做工程的都没有设专门的门店。邢先生今年做了230多万，比去年翻了1.5倍，明年预测能超过400万。郑州现在热泵品牌有30多家，但是排在前三的天舒、清华同方、美的占据了大部分市场份额。

“不管做啥都要先看品牌怎样、质量怎样，品牌不好的，经销商推起来难度大；质量差的会让经销商疲于应付售后。这两点满足了，就还有最后一点，无论什么样的产品，都要给终端用户提供价值。”邢先生用一口流利的普通话向制冷快报记者讲述他的生意经。

虽然邢先生接触空气能热水器时间不算长，但从言谈中，制冷快报记者能够明显感受到他已经形成了一套空气能知识、营销体系。邢先生是这样诠释终端价值的：为客户做最好的节能方案，就是终端价值的体现。比如说一家酒店的热水工程需要改造，用锅炉现在肯定是不允许，用空气能又比太阳能和电能有节能优势。如果使用劣质空气能热水工程施工，钱看似省下了一笔，但是这样的工程其节能效果暂且不论，如果它频繁出问题，肯定会影响到正常营业，这样就会得不偿失，同样的道理也适用于需要大量使用热水的洗发洗浴等场所，因为对他们而言，热水工程与经营过程密切相关，是其中重要的一环，这一环出了问题，就会直接影响到经济利益，因此客户在选购的时候也会在意这个问题，不会盲目去追求价格，而是考虑品牌和品质。

同时，做工程也需要做关系，邢先生坦言，对某部分工程而言还是有关系会拿得快，因此自己最初考虑做热泵也是有关系的因素在内。不过虽然每个工程商都有自己做关系的方法，但产品本身的过硬实力和一线销售人员实打实的努力也是重要的，并且今后肯定是实力因素大过关系因素，说到这里，邢先生笑着说：“做业务要有个人魅力，这个除了人格因素外，你的个人魅力就来自于你的产品的魅力，产品好才有说服力，不然一切都是空的。”

对于其他地方出现的杂牌机扰乱市场的情况，邢先生说在郑州这种现象不多，不管是政府招标还是企业采购，都是主流品牌居多，杂牌的很少。但是工程尾款难收回的现象，郑州也存在。邢先生介绍道，行业内一般收款是按照3：5：2的比例，末款20%拖欠情况都比较严重，不好控制，尚没有很好的办法解决尾款拖欠问题，因此对于一些大单，邢先生都比较谨慎。

邢先生手里有不少工程案例，如河南丛碧国际大酒店、郑州高成商务酒店、速8酒店、郑州第七十四中学等。其中高成商务酒店为全国连锁酒店，已经与天舒达成了战略合作，施工完毕的现有5家，明年合同签定的已达10家。这一成果在厂家那里也是作为突出案例在宣传，被刊登在厂家的网站上。对于家用机市场的前景，邢先生说前景是有，但是家用机要靠厂家加大投入和政策上的扶持，目前来看仍然郑州还是商用机的天下。 上一页123下一页末页