空气能的品牌思维

制冷快报 三流公司做产品，二流公司做品牌，一流公司做标准！空气能的命运只掌握在极少数大企业的手里！他们将聚拢庞大的资源，抢占市场制高点，掌握整个行业的话语权。

因为空气能的商用机市场盘根错节，又与空调行业一衣带水，大家都愿意瞄准商用机——起点要求低，起飞速度快。因此早期从事商用机的空气能热泵热水器品牌，都能凭借自身手段在市场占得一席之地，而家电系企业进军热泵领域时，也是首先从商用机市场入手。

但“熊掌”可取，“鱼”却难以兼得。当商用机市场被做到疲软，市场规模越做越小、工程越做越少的时候，家用机市场却“伺机待发”。但此时商用机的惯性思维一旦开闸，就很难适用于家用机市场。同时，与商用机市场的“群雄逐鹿”不同，家用机市场正日渐呈现出“弱肉强食”的局面，行业中谁占据的市场份额越大、谁的战线更长、发力点更多、反应更快，谁能取得的行业话语权就更大，同时，谁就最有可能决定空气能热泵的未来“发展路线图”。

家用机的春天到来

当前我国经济顺利进入了十二五时期，与以往不同的是，十二五规划提出要大力发展新能源，加大对新能源的运用范围和关注力度。此前十一五期间，节能减排事业已经上升到了国家战略的高度，国家发改委能源所副所长李俊峰表示，在低碳发展的道路上，新能源产业被寄予了厚望。新能源被放到了新兴产业振兴规划中的重要位置，这既是能源结构调整的关键，也是节能减排战略的现实需要。

在这种大环境下，我国的空气能在摸索了近十年后，也走进了属于自己的产业朝阳期。据热泵行业协会统计数据显示，自2004年起，空气源热泵热水器开始迈入了增长的快车道，销售额已从2004年的0.3亿元上升至2008年的18.4亿元，2009年的销售额达到近30亿元，2010年这个数字是50亿。而让人吃惊的是，这么快的增长速度是在没有国家相关政策补贴的情况下发生的，可见空气能热水器的顽强生命力。

相对于前两年，去年空气能热水器市场发展势头迅猛，在品牌塑造和产品品质上都有了很大的提升，产品力越来越优秀。随着业界在空气能领域技术方面的突破，产品的迅速提升扩大了空气能热水器的影响力。

家用机的品牌之路

作为一家一直专注空气能的企业，2003年，生能瞄准了空气能，投入资金聘请了专家开始自主研发，当年取得研发成果获国家专利并准备批量。2004年其首批产品正式投放市场，这种新的节能产品立即获得许多用户的认可。通过不懈的努力和开发， 2009年6月，正理生能把工作的重心转到生能空气能热水器上，陆续推出了8大系列、40多个品种的产品，浙江正理生能科技有限公司正逐步发展成为中国最大的空气能热水器生产基地之一。

在目前的格局中，生能逐渐占据了商用机领域的领先优势，其空气能热水器不仅服务于2010年上海世博会、比亚迪、冠捷集团、莫泰168连锁酒店等大型客户，更参与了起草空气能行业GB/T《商业或工业用及类似用途的热泵热水机》国家标准的制定。这些都奠定了生能在行业中的地位。

而当家用机市场蓝海逐渐呈现的时候，生能决定将目光瞄准了家用机领域。2010年12月18日，生能举办了主题为“生力无限，能赢全球”生能空气能2011年合作伙伴财富峰会暨“全球洗”新产品发布会，除了展示其“全球洗”新品之外，更是着重讲解了家用机的营销策略。在而后的时间里，2011年1月湖南怀化、江苏南通、江苏徐州；2月福建厦门、云南曲靖、广东阳江……生能开专卖店的速度越来越快。而“AMA”商标的正式启动，也标志着生能家用机战略序幕的拉开。

因为，随着市场的发展，行业内的有识之士逐渐意识到，做商用机能获取利润，但不能帮助企业成就品牌，要做品牌，就一定得推家用机。而在眼下家用机发展的朝阳期，只有品牌打响了，才能占据更大的市场份额，进而掌握行业的话语权。

品牌，是促使客户产生购买决策的符号和印象，其是在销售过程中建立起来的。决胜空气能家用机市场的品牌之路，其重心就在于渠道。而渠道的核心则在于：一、数量决定质量：只有拥有足够数量的区域网络，才有可能从中诞生一批优质的区域经销商；二、培育优质经销商：只有培育优质的经销商队伍，才能真正在扁平战线上占据有利形势；三售后决定成败：只有连带售后一起做，才能真正赢得市场，巩固成功的果实。

生能快速开店的背后，除了其过硬的产品品质做支撑外，其稳妥的家用机布局战略也发挥着重要作用。首先，生能制定了完善的区域经销体系，依照严格区域保护、规范管理，全程提供强有力的技术支撑和全面的市场推广支持，采取扶上马送一程的扶持模式让经销商对生意迅速上手；其次，生能投入了大量资金进行品牌宣传。最近几年来，生能不断进行多层次、全方位的传播推广，每年投入巨额广告费用，为经销商提供强有力的的整合传播支持，以强化品牌推广，拉动销售。2010年，生能斥资800万在全国范围内进行大规模的广告投放，投放形式涵盖电视、报纸、杂志、广播、网络、户外等多种形式，从而形成了立体式、规模化的广告投放体系。

2011年，生能更是投入1800万广告费用，全力协助经销商迅速拓展市场；再次，生能对经销商实行非常有利的销售政策支持，日常推广、终端促销活动等的策划，同时对经销商团队进行全方位的、规范化的专业营销培训，帮助新加盟经销商迅速打开市场，助力老经销商做大、做强市场。

“全球洗”助推家用机

先进的技术一直是企业竞争的核心，生能每年都拿出年销售额的30%来进行新技术和新产品的研发。不断丰富产品的型号和品类，开发更多的畅销机型。其历时3年精心打造的“全球洗”技术的面世，打破了一直制约热水器行业发展的技术坚冰。在“全球洗”的核心技术中，“持续供热”功能最为突出。生能有了“全球洗”技术后，60L容量的水箱就能实现无限量地持续热水供应，可以同时满足多人的连续洗澡用水，不仅能应用于不同家庭，同样适合于各种宿舍，解决了热水不够用的困扰。“全球洗”凭借感温变频、水箱冷热水分离等核心技术，实现了空气能热水器低功率、高加热速度的优势，确保提供源源不断的热水，洗澡更方便、舒适。

据制冷商情记者了解，“全球洗”技术为生能与东南大学等国内知名研究机构合作，经过了极端天气性能测试鉴定。“测试结果完全满足多人连续洗澡技术要求，能广泛适用不同的家庭。”“全球洗”这一技术的诞生和运用，势必能让生能在这次家用机市场“马拉松”中更快一步。而从生能的发展历程来看，技术无疑在其中起着关键作用。为了突破行业的技术瓶颈，生能一直将技术投入放在开发的首位，不仅通过了如美国UL认证、CQC认证、CCC强制认证认证等119项国内外认证，从而成功进入了国际市场，还通过自身对技术的研发，成功打开国内商用机市场，并取得了良好的发展。

日前，浙江省科技厅公布了2010年第二批国家高新技术企业名单，生能通过了层层严格审核，顺利成为国内空气能行业首批荣膺国家级高新技术企业桂冠的企业之一。生能推出的“全球洗”技术的家用机系列和在北方也能应用“超低温技术”的超低温机，能有效地将空气能推向全国，能让这一充满潜力的新能源产业在中国渐成气候。