怎样做好国际顶级品牌产品的代理经销

编者按：

“中力集团”位于我国著名的制冷之乡浙江省嵊州市，是集研发、生产、商贸、工程为一体的综合性制冷企业，其生产的制冷机组、“两器”在国内享有盛名。广州中力制冷设备商行（广州市亚欣贸易有限公司）是"中力集团"在广东省的分支机构，除了推广、销售“中力”制冷设备产品：冷风机、冷凝器、蒸发器、散热电机之外还经销了谷轮、比泽尔、雪梅、泰康、美优乐等国内外名牌制冷压缩机、制冷机组和丹佛斯、斯波兰、卡士妥、鹭宫等品牌自控元件并承接冷库、冷冻工程的设计、安装、保养。在代理经销的众多品牌产品中，尤以比泽尔压缩机为主的冷冻产品最受业内人士所瞩目——从2008年起，“中力”正式成为比泽尔中国冷冻产品的特约经销商。短短一年多时间，他们把以半封闭压缩机为主的比泽尔冷冻产品从经销范围以内的华南地区一直扩展到了四川、重庆、云南、贵州直至西藏等11个省、市，其经销额也超过了比泽尔给他们定的任务的50%以上，成为了国内制冷行业中代理经销国际顶级品牌产品的企业中的佼佼者。

为此，在2009年4月5日至7日在广州琶洲展馆举办的第二十届中国制冷展上，记者就业内人士十分关注的几个问题，特采访了广州中力制冷设备商行（广州市亚欣贸易有限公司）总经理王中达。

让自己先具备这种综合实力

《制冷商情》记者：众所周知，德国比泽尔是一家有着70年历史的压缩机生产跨国集团，其主打产品半封闭压缩机以一流的质量性能享誉世界，多年来在全球一直占有很大的市场份额。上个世纪的九十年代比泽尔开始进入中国市场。这以后，代理经销比泽尔的产品成为众多的国内制冷企业孜孜不倦的追求。因此，请王总结合自身的经验谈一下制冷企业要具备什么条件才能成为国际顶级品牌产品的代理经销商，或者说怎样才能做好国际顶级品牌产品的代理经销？

中力制冷王总：既然是国际顶级品牌产品对代理、经销商的要求肯定是极其严格的，最基本的一点就是起码要保证完成它的年销售量。因此，想做它的产品代理经销商的企业必须要有十分完备的销售渠道网络，如果没建立现成网络渠道的则起码要有广泛的人脉资源和保证能迅速开发出新市场的综合实力。比如我们"中力"可以说代理经销比泽尔产品是有得天独厚的优势：一是"中力集团" 是拥有8家下属企业的集研发、生产、商贸、工程为一体的较大规模的企业集团，自1993年成立以来，一直生产制冷机组、"两器"等制冷设备。在生产上对半封闭压缩机的需求量非常之大。二是经营上，多年来我们除了推广、销售"中力"自己生产的制冷设备产品之外，还一直经销了谷轮、雪梅、泰康、美优乐等国内外名厂制冷压缩机、制冷机组和丹佛斯、斯波兰、卡士妥、鹭宫等品牌自控元件。可以说是具有十分丰富的代理经销各种品牌产品的实战经验和广泛的人脉资源，特别是多年来我们逐步建立起了以广东为中心的整个华南地区的十分完备的销售渠道网络，可以说能够把任何一样产品十分快速地辐射到华南乃至整个南方的任何一个地方。可以说是具备了代理比泽尔这样的国际顶级品牌产品的综合实力。

《制冷商情》记者：王总的意思是不是，制冷企业要代理经销国际顶级品牌产品不必要去刻意追求，而是应该首先脚踏实地把自己做大做强，让自己具备了这样的综合实力后则水到渠成？

中力制冷王总：那确实。对制冷企业来说，如果你不具备这样的综合实力的时候，你想也想不到，到了有这种实力的时候，也许它也就唾手可得了。如果打个玩笑比方，就像一个男人若想去追求章子怡，与其在自己还平庸的时候去冥思苦想、煞费苦心，不如先让自己成为了霍启山、艾维•尼沃夫之流后，而让这样的国际女星自己来投怀送抱。

《制冷商情》记者：也只有具备了这种实力才能让日后的代理经销关系维系得长久。过去制冷行业中确实出现过一些不是靠自己的综合实力而获得了一些国内外品牌产品的代理经销权的企业，但他们往往代理或经销了几年甚至几个月就被这些品牌产品所淘汰。

中力制冷王总：那确实。而具备了这种综合实力的企业来代理经销国际顶级品牌产品，则可让合作双方优势互补，相互促进，共同提高。如我们代理经销比泽尔几个月后，就迅速打开了华南各省区的市场，不到一年比泽尔的半封闭压缩机就销到了四川、重庆、云南、贵州直至西藏等11个省、市，可以说是打开了中国南方的整个市场。第一年的销售额超过了比泽尔中国给我们定的计划的50%以上。无论是从地域还是从销售量、销售额等各个方面都大大超过了比泽尔当初对我们的预期。

而我们自己则通过代理比泽尔提升了企业自身的形象和产品的附加值，并学习了国际先进的管理、经营理念。

图为：广州中力制冷设备商行总经理王中达

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