新冷年开盘空调经销商要多留个心眼

整个8月，众多乡镇上的空调经销商一定特别忙。甚至比7月空调销售的旺季还要忙。

不是忙着“卖空调”、“修空调”，而是忙着参加各家一、二、三线空调企业的区域开盘招商会。听一听企业的新年度营销政策、看一看企业的新产品，同时还要与参会的同行共同讨论一下今年的市场操作和明年市场走势的预判。

不过，需要提醒的是，尽管2014冷年各位乡镇空调经销商都比其它家电产品的商家日子好过不少。但是，这并不代表2015冷年可以继续享受到这种持续稳定的增长。这不是因为市场增长乏力，而是面对企业新一年度的增长目标，需要结合自身的情况规划年度销售目标，从而避免落入“不可能完成”的政策连环套中。

15冷年的偶然与必然

今后几年，空调业增长的空间和动机，对于空调厂商来说，不用担心。这是必然的走势。

但是，在必然之间也有偶然性因素。比如说，2014冷年市场增长背后，其实还是有不少空调企业的出货量，远远大于终端消费者家中的空调安装量。

这也就是日常大家特别关注的空调厂家“渠道库存”。实际上，目前某一线空调品牌的渠道库存已经高达一千多，整个行业库存至少在2000万套以上。

连日来多位乡镇经销商都向抱怨某一线空调品牌，对于市场的管理出现了混乱——“允许串货”、“不保护授权经销商的正当权益”，甚至一个乡镇上，这家空调企业的经销商就高达八九家，简直已经到了“家家都有货，家家都竞争”的恶性局面，甚至连授权经销商反而拿不到货销售，非授权经销商竟然可以串货销售。

同样，在2014冷年获得了不错增长的空调企业，在2015冷年又给出了经销商较高的增长目标。经销商跟，担心完不成任务，拿不到政策返利。如果不跟，又会丧失在新冷年发展的主动权。所以，很多商家有点“纠结”。这就是偶然性因素增加。

相对于2014冷年启动时，众多空调乡镇经销商没有“库存压力”，2015冷年启动后，不少乡镇经销商，甚至是代理的仓库中都堆着来自不少空调品牌的库存。无疑，这将是带给2015冷年空调企业和经销商最大的挑战：

因为，2014冷年的增长，要更多的空调企业意识到，必须要加大市场投入和抢夺力度，否则“市场蛋糕”就要被对手抢走。所以，2015冷年必然是空调厂家在经营KPI指标下层层向乡镇经销商加码下的“压货、再压货”。

当然，这对于“靠天吃饭”的空调厂商来说，如果2015年出现高温天气，而不是凉夏，那么库存就成了财富。相反，大量的库存就成了包袱。

经销商的那个心眼

当然，在众多空调企业推出各种优惠措施和活动，忙着向一级一级的经销商手中吸款压货的同时，众多的乡镇空调经销商们也应该在思考——2015冷年的市场还能像今年一样，继续保持着稳定增长势头“不愁卖”么?如果不行，那么又应该如何应对2015冷年的空调市场，又应该如何保持与当前空调产业的合作格局。

目前来看，空调产业传统的一二三线品牌格局基本上维持了十多年时间，尽管这其中有少数企业的市场份额和占有率出现了一定的波动，但是也是“稳中微调”。

纵观当前的空调格局，美的、海尔、格力的一线，以及海信科龙、志高、奥克斯、长虹、TCL等组成的二线企业。此外，还有一些三线地方性企业。外资品牌则基本上只有三菱电机、大金和松下等少数企业。

在这些企业中，寻找有增长空间，有增长动力的品牌，似乎并不困难。对于商家来说，首选目标是一线品牌经营，但竞争太激烈、门槛要求高;退而求其次则是二线品牌，但二线品牌也要区分“处在上行轨道”和“处在下行轨道”的企业和品牌，这个对于经销商来说至关重要，那就是与“上行通道”的二线空调企业合作，则有可能实现做大做强;反之则不同。

同样，对于那些三线及地方型空调企业，乡镇经销商要特别留个心眼。因为新一轮的市场寒冬，最先出局的肯定是那些三线及地方性小品牌。他们的抗风险能力薄弱。