两步妙棋谋发展

《暖通空调商情》记者：我们知道：冬宫制冷工程有限公司以前是郑州众多经销商中一个，能够从众多经销商中脱颖而出，成为了郑州市场的大户，不仅在河南树立起了“冬宫”这个品牌的形象，而且在全国也打响了“冬宫”的知名度。冬宫公司发展到今天，王总您有什么妙棋？

王总：也不能说一定是什么妙棋。只是一步步这么走的。第一步是成立了冬宫制冷工程有限公司，将经营范围全面扩张到了冷库工程、中央空调等。87年我从国营单位下海做制冷生意，冬宫开始起步，当时也就是一个几十个平方米的门面，夫妻两个人张罗，凭借着大环境的推动，冬宫得到了发展。99年以后，制冷的常规小配件利润很薄；市场格局也在变化，郑州周边的小老板拿现钱开车来门市调货也逐步减少，大多直接前往了厂家调货。这时候我们发现做工程利润空间比较大，一个一般的冷库工程都比小配件销售的利润空间要大。工程因为技术门槛比较高，能够做好的人比较少。然后我就招揽了一批技术过硬的工程技术人员。

《暖通空调商情》记者：我们知道，在业内，您是以待人厚道、讲信誉、口碑好而著称的。

王总（笑）：我们打开了局面以后，理念就是一个工程就是冬宫的一个样板工程，承接工程都签定正规的工程合同，在设备质量、安装技术、售后服务上用法律合同形式来为客户提供保障，所以很多客户都非常放心。冬宫的业务员到外地谈业务，一听是我们公司的，总会加上一句“和王德孝合作我们放心”。即使在八月份到十二月份已是行业的淡季，但是对于冬宫来说却还是旺季。两千年冬宫将门店搬到了制冷同行集中的金水路，营业面积扩大到了600多平方米；规模一下提升了几倍。同时我们考察并根据河南市场人口多但是消费能力偏低的现状，没有盲目的追求高档次产品，而是将高中低档产品进行有机的搭配；这些扩张正好赶上市场在冷库工程方面的快速需求和适应市场新形势的变化。

《暖通空调商情》记者：那贵企业的第二步高招又是什么呢？

王总：这点是我的最得意之笔，应该就是成功地培养出了儿子王可接手冬宫。你知道的：商场如战场，我在这场商战中取得了阶段性的胜利原因，在于对“战局”的运筹帷幄，假如我是冬宫的“帅”，王可就是攻锋陷阵的大将。还在王可两岁的时候，我就把他带到上海参加了制冷会议，当然的王可能收获多少开始还不得而知，但就在这种“冷”环境的熏陶下，王可慢慢的成为了一个制冷行业的“老新人”，从郑州大学工商管理本科毕业以后，回到了冬宫创业，同时他的四个同学也追随他加入了冬宫。他们到来为冬宫的发展如虎添翼。他凭借管理方面的知识，首先将公司的面目整饰一新：为冬宫设计了统一的形象标志、工作服装以及店面的摆设，库存产品全部实行微机管理。公司内人才全部向外引进，建立合理的人才激励和晋升机制（冬宫在管理层没有一个亲戚）。

《暖通空调商情》记者：我们经常讲一句话：虎父无犬子啊，真可谓是将门虎子！

王总：我就是在王可的带动下开始学习管理知识的。一次父子俩去上海开会，看到一本管理学方面的光碟，一路上父子俩竟然一起看了十几个小时。有句俗话是“打仗莫过父子兵”，我和王可之间，实践经验丰富和知识年轻互补；稳健和积极创新结合，可以说是真正的“黄金搭档”。国内很多行业的经销商大都没有自己的经营理念，一切都是随着厂家走，成为厂家执行销售的一个工具。王可给冬宫设计了自己的理念是“有空间就有可能”，有了理念的支撑，对于工程的承接，不再局限于小型中型冷库，而且扩展到万吨以上的冷库；同时将工程业务做到了中央空调的安装。为了进一步把市场做大，我们培养了一批专门跑市场业务人员，他们既是技术人员又是业务人员，在工程攻关的时候谈判得心应手，具备其它工程商不具备的优势。为了开拓市场，王可只要什么地方有工程信息，立马开车动身前往，总是走在信息的最前沿。王可带领了冬宫这帮年轻人，在中原地区纵横驰骋，不仅熟透了市场，而且他的名气在河南也渐渐响起来，25岁的他现在成为了冬宫独当一面的大将。

《暖通空调商情》记者：冬宫发展到今天，您和令公子王可可谓居功至伟，那么你们预备在接下来的市场竞争中采用什么样的新策略呢？

王总：说实在的，下一步目标就是与大型厂家合作实现产业多元化，现在管理上去了，人手也配齐了，项目也成竹在胸，缺的就是一个时机。只要有了这个先机，我就有能力把冬宫做成我们中国人自己的品牌！

《暖通空调商情》记者：我们也代表强华信息和这次参与我们强华第六届全国制冷展的所有朋友以及所有业界同仁祝冬宫越来越好，“冻”出一片新的天空来！

冬宫王总：发财大家一起发，也希望强华在以后的日子里发展的越来越好！

《暖通空调商情》记者：谢谢王总接受我们的采访。