格力国美长期合作尚难

近日，格力传出消息称，格力集团将减持部分格力电器股份，将由其在全国各地的合资销售公司接手。 知情人士分析表示，格力此举颇有深意，试图拉近经销商关系来联手对抗国美等渠道霸权。

国美格力之争由来已久。2004年3月，国美单方面宣布降价，导致格力与国美产生很大分歧。随后国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”国美、格力由此交恶，之后双方经过短暂的对峙后，格力全线退出国美电器并开始自建销售渠道。

虽然前段时间称二者关系有所缓和，格力空调将在广州国美旗下33个门店铺货销售，在天津、北京及华东等区域市场也将展开全面合作。 但从根本上说，国美的部分渠道接纳了格力，并不能代表国美渠道商和格力制造商的全面讲和，毕竟渠道商还是以商业为目的。笔者认为，在目前双方利益互不让步的条件下，双方的合作仅是小范围的、短暂的，尚不具备全面长久合作的利益基础。

格力空调在全国主要是通过合资设立销售公司进行销售，为此格力电器和经销商形成紧密的利益共同体。这也是外界所称的格力模式。格力的股份制公司的主要特点是把区域内大的经销商捆在了自己的船上，这在产品相对短缺，渠道为王的时代具有重大意义，它可以最大限度地利用当地的渠道资源强化自己的销售。

由于格力坚持自建渠道，与家电连锁有很强烈的抵触情绪，目前也仅是通过其代理商合作。对于未来能否恢复正常厂商关系，国美与苏宁人士仍坚称，格力必须先“自毁渠道”。 从这个意义上讲，国美和格力在渠道利益上依然存在着不可调和的矛盾，并不会因为某些地区性的合作而转移。

(空调制冷大市场记者杨文综合编辑)