四招搞定业务员行踪跟进

案例：某企业为了督促业务员多拜访终端客户，特意制作了条形码贴在终端，业务员去终端拜访时，用特制的POS机刷一下，拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上，城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。

但是，意外总是不可避免。一次城市经理到某终端走访时，客户却向他抱怨：你们的业务员真是神龙见首不见尾，一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一惊：他昨天不是还来你这里了？我的电脑里有记录呀。经过紧急调查，城市经理发现，该业务员确实已经很久没有拜访客户，而是仿造了贴在每个客户那里的条形码，每天看着拜访流程表计算时间，估计几点该到哪个客户哪里了，就拿出相应的条形码刷一下。这样，他不管是躺在床上睡大觉，还是在外边陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜访客户。

业务员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风一旦形成，不但会动摇团队的工作激情，而且会影响区域业务的开展。如何管理好业务员是区域经理的工作之重，也是工作之痛。对于新上任的区域经理、特别是刚从业务员提拔上来的区域经理，掌握手下业务员行踪的招数可以说是必修课之一。

第一招：通过销售日记报表限制行踪

首先，要制订严格的业务员销售日记和次日业务计划。区域经理必须要求业务员每天做好销售行踪日记和次日业务行踪计划并以电子邮件的形式上交。销售行踪日记内容包括客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、到达时间、谈判内容等；次日业务行踪计划内容包括计划拜访的客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、拜访目的等。

其次，要对销售日记和次日业务计划做系统、连续性的分析。对于业务员上交的行踪报表，要做系统、连续的分析，以方便日后进一步检核其真实性。如某业务员在次日业务行踪计划写到：8月12日乘坐汽车去下面三级市场A城市拜访M客户，预计早上8点出发下午6点回来，并且在当天上交的销售日记也显示确实去了A城市并取得了拜访目的。这样就可以确定该业务员本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽车去A城市的车票，到下月核对本月的差旅票时可以看有没有该车票及时间、地点是否吻合。

再次，行踪报表的记录、上交要形成制度并与业务员的奖金挂钩，以促使业务员高效执行。销售日记和次日业务计划必须在规定的时间之前（如晚上10点之前）上交指定邮箱，如迟交一次报表扣当月奖金的5%，少交一次扣当月奖金的10%，少交三次以上扣当月奖金的20%；发现虚假报表扣当月奖金的50%。

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