奥克斯中央空调：改变与发展从规模化开始

制冷快报 - 20多年前，奥克斯以电表起家，发展至今仍在该领域保持领先地位；1999年，进入空调领域后，以“革命性”的营销手段跃居行业前三甲；发力中央空调，奥克斯方面坦言压力很大。据了解，从2011年开始，奥克斯中央空调希望用3—5年的时间进入行业“第一阵营”，然而，目前奥克斯中央空调的规模只有3亿，还处于入门等级，完成目标任重而道远。那么，它如何来实现“第一阵营”目标，又如何在新帅上任的关键时刻谋事而动，顺势而为？

新帅上任 周全准备

不久前，沉寂了一段时间的奥克斯中央空调传来调整完成的讯息，叶盛峰的名字出现在公众的视野中，被任命为奥克斯中央空调国内营销公司常务副总经理。“故天降大任于斯人也”，挑起奥克斯中央空调的“大梁”，对叶盛峰来说，既是挑战更是动力。虽然中央空调与家用空调不同，中央空调要求专业性更高、技术更先进，营销更多元，好在叶盛峰侵淫家用空调领域多年，早期在奥克斯家用空调杭州、南京等营销中心担任总经理，后任家用空调国内营销总监，拥有足够丰富的实战经验，尤其是在渠道建设和销售网络上。

奥克斯中央空调国内营销公司常务副总经理 叶盛峰

虽然外界有一些异议，但叶盛峰坦言根本无暇顾及，因为在一个新领域开始征战，需要更多的精力。首先迫在眉睫的事情是熟悉产品线、以及现有的渠道、市场和人员等，其次还要制定目标，尽快引导奥克斯中央空调开创全新局面。在对中央空调领域做了系统的学习和调研后，叶总笑称：“应该早点到中央空调的业务版块中来，目前我已经做好了准备迎接挑战。虽然我现在只是中央空调行业的‘新兵’，但未来必将锤炼为一名‘老将’。”

务实宣言 规模支撑发展

据叶盛峰介绍，奥克斯中央空调在经历了几年的市场积累和技术升级后，2010年实现了销售规模的有效突破，截止到2010年8月底，奥克斯中央空调同比销售规模增长率高达70%，而华东区域的增长率更是达到了近150%。但这仅仅只是开始，在叶总看来，只有实现规模的扩张，奥克斯中央空调才有做大做强的基础。

在采访中叶盛峰一再强调规模的作用，可见，他对奥克斯中央空调成长壮大的渴望和信心。“先实现60%的增长率. 相比同行业的增长速度达到了一个新的高度，再达到一定销售规模，占领相当的市场份额。”在叶盛峰看来，没有规模，奥克斯中央空调谈什么都是务虚，只有实实在在的数字和市场影响力才是重点。现阶段，奥克斯要整合一切资源，实现规模的再次突破。

叶总强调，做中央空调要看清市场面对现实，“一切以业绩为导向”，这也显现了奥克斯中央空调的决心。目前，奥克斯中央空调的具体发展目标是到2012年实现7亿元的销售额。叶盛峰说：“这是一个从强练内功到发力的过程，要付出非凡的艰辛和努力，我们必将迎难而上”。

重视技术 夯实产品实力

长期以来，奥克斯都给外界留下了“营销大拿”的印象，这是奥克斯独有的优势，但在中央空调领域，从务实的角度出发没有核心技术以及像样的产品，很难立足。因此，这几年奥克斯中央空调变得很安静，打好基础、做好产品，保证地位领先成为全公司的一致目标。

目前，奥克斯将继续保持其在模块机、单元机等产品上的优势，进一步细化产品；对于多联机，奥克斯将加大对直流变频多联机的投入力度，推出短期、中期和长期的战略；螺杆机等大型产品，将作为奥克斯的储备，在市场上增强竞争力；“薄客”作为奥克斯的“特点”产品，也将以全新的形象重新推向家用中央空调市场。最新研发的的新品热泵热水器也将于最近召开新片发布会,优越的性能也将带领奥克斯上升新的高度。

产品的持续力离不开奥克斯对技术的支持和投入。一个国家级博士后科研工作站，两个家电制冷研究所，以及两百多位科研人员组成了坚实的科研后盾。此外，奥克斯还拥有全世界26个国家的先进设备。日本“日高精机”、德国的“瓦格耐尔全电脑自动喷涂线”、日本的“阿玛达（AMADA）”多功能的冲床等生产设备，共计投资3000多万元的零部件检测系统，严格保证了产品的优质性能。同时，奥克斯中央空调拥有国内行业最大、性能质量最优的120HP全性能的综合实验室，该实验室总投资达1260万元，由80P性能检测室、20P性能检测室、20P噪声检测室等组成。与国内的其他工厂相比，奥克斯的设备明显占尽优势，从生产效率、产品性能、生产质量等等方方面面都是高起点、高水准的大手笔。

变革渠道 深化千万级渠道战略

国产家电系想要在中央空调领域完成“蝶变”，无一不是通过变革，前有格力、美的，后有志高等，奥克斯要实现规模化发展，深化千万级渠道战略、强化专业渠道是必由之路。

“千万级渠道战略”是奥克斯中央空调两年前提出的渠道战略，其涵义是建立与区域大经销商的深度合作。2009年，“千万级渠道战略”提出之后，奥克斯中央空调陆续在华东市场达成了与包括上海步原、浙江五星、无锡五星、南京洁亚等等在内的千万级经销商的合作，到2010年，以单元机组的批发、囤货为主，年度合作额超过千万的经销商数量已经超过10家。

2011年，延续和深化“千万级渠道战略”仍然是奥克斯中央空调渠道工作的重点，分为两个层面：第一，随着奥克斯中央空调与千万级经销商的发展，核心客户的内涵也在发生改变，最初提出的千万级是核心经销商与奥克斯中央空调合作的基础以1000万的销售额度计算，到2011年，部分核心客户的销售额度已经有可能增至2000万。另一方面，在这些客户之外，原来可能达不到千万级的客户，奥克斯仍需去物色并扶持他们成为新的千万级核心合作伙伴。比如在华南以及华北区域，一些每年与奥克斯中央空调的合作只有300万、400万的客户，奥克斯需要做的是扩大这一类客户的数量，并重点帮助其中的部分客户迈入千万级客户之列。一个是数量增加，一个是覆盖面更广，这样以点带面的推进，其结果是逐步实现遍地开花。

目前，奥克斯已经品尝到专业渠道带来的“甜头”。下一步将多元化发展,如专业工程商引入、培养；同时，加大对二三级市场领域的投入力度，进一步实现小区域代理，增强其在二三级市场的分销能力。

拓展市场 开发新重点区域

一直以来，华东区域担负了奥克斯中央空调销售规模中最大的份额，堪称生命线。在2010年华东区域取得良好业绩的基础之下，奥克斯总部要求华东区域以江苏、浙江、上海为中心的重点市场在2011年度中完成相当于2010年全国销售规模的业绩。为了进一步深化华东市场工作，优化资源配置，奥克斯中央空调将对江苏等地区市场进行重新布局。

据相关工作人员介绍，调整之前，奥克斯中央空调在江苏市场共设立两个营销中心，由无锡中心负责管辖苏南市场(苏州、无锡、常州)，南京中心管辖余下的区域市场。调整之后，苏南营销中心仍然负责苏州、无锡、常州三地;南京营销中心则负责南京市、镇江、扬州、盐城、南通、泰州等区域市场;新增设徐州营销中心负责徐州、宿迁、连云港和淮安地区。此次调整的实质是对江苏市场进行更精细化的运作，叶总认为：首先对现有的经销商进行细分，因为不同的经销商在不同的行业有各自的强项。奥克斯需要对经销商进行不同的培训，在政策、资源等方面不遗余力的支持经销商在某个行业树立样板，从而起到标杆的示范作用。

同时，奥克斯对山东、河南等区域进行重新划分后，销售额稳升，一些别的地方相对弱势的产品表现十分乐观，因此奥克斯中央空调决定，在保证华东市场继续“深耕细作”外，还将重点发展战略性市场，尤其是河南和山东。先稳定重点区域，后各个击破，拓展更多战略性市场，既为整体布局试水，又为可以打下坚实的基础。

刚刚过去的冷冻年度，国产家电系的中央空调产业大放异彩，能够在短时间内抗衡传统老牌外资企业，背后更多的还是改变，尤其是产品和技术组成的内驱动力，以及渠道和服务组成的引导动力。叶总认为，奥克斯作为家电系版图中的重要部分，目前的主要任务是利用规模化的手段迅速从行业的成长企业发展为主流企业再到领先企业。