剑指100亿，2011美的中央空调如何突围？

成立于1968年的美的集团，2010年销售额突破千亿大关，实现品牌价值497.86亿元。无论是争夺小家电市场、抢占空调渠道、还是发力冰洗部，美的始终信奉“要做就做行业冠军”的信念，一举拿下多个行业“领袖徽章”。如今，“强势介入、迅速推进”俨然已成为美的的代名词。

美的制冷家电集团中国营销总部中央空调经营部市场推广高级经理 黄国强

美的1999年进军中央空调领域，如同一辆高速运转的机器，始终保持着年均30%以上的增速。同时，依托集团强大的品牌号召力以及产销分离等举措，美的中央空调已经在全国拥有64家销售分公司、1万多家的品牌专营店、6万多个销售网点，实现了从大中城市向县城乡镇以及农村市场的立体化覆盖。2010年，美的中央空调国内销售额实现63亿元。

然而，长期以来，美的都给外界留下了强于营销、善于渠道的印象，当然这也是美的独特的优势。但在中央空调领域如果没有实实在在的过硬产品技术，美的中央空调是无法做到连续3年国内品牌排行第一，更无法做到国内外市场红旗飘飘，销量遥遥领先竞争对手的的业绩的。对美的制冷家电集团而言，美的中央空调无论是技术、营销、还是品牌、服务等方面都一直走在行业的前端。下一步，美的中央空调更是提出里了“剑指100亿”的宏伟目标，向“制冷王国”继续加速前进。

体制力量，美的中央空调继续全线爆发

为什么钱钟书先生的《围城》到现在依然如此受欢迎，书中影射到的一个关键词“突围”即使放到如今，也有鲜明地时代特色，无论是一个家庭还是一个行业，“突围”成为大家内心最真实的呐喊。然而，改变体制最艰难，破冰体制牵一发而动全身，但一旦成功，优势尽显。这些年来，美的也在一直探索，通过产销分离体制将中央空调的技术与服务优势变成实实在在的销售业绩和样板工程。

“美的经营模式的改变是与2015年实现两千亿的目标相结合的，实现两千个亿的目标，首先要求产品规模进一步扩大。而美的现在执行的模式，可以说也是很多跨国企业采用的方式，可以说是吸取了更大品牌的模式优势，结合美的的实际情况而创新出来的全新模式，成功实现了对内的产销相对分离，对外的激发团队活力。”黄国强告诉制冷商情记者，从去年六月份改制到现在，美的中央空调市场占有率得到了快速的增长。

“这个体制最大的优点是体现了美的中央空调销售模式的转变，以前所有经营策略，市场应对，都靠总部来决策，这往往需要一个较长的过程，现在通过销售公司的模式，建立了64个分部。他们享受充分的自主权，激发整个团队活力，比如这款产品，原来总部有一个统一的定价，但对于任何一个市场来讲，都存在不同的竞争情况，现在就可以根据市场的特殊情况，制定他们特有的产品价格，对应体系，而且这个决策会非常快，以前到总部最快可能要三天到一个星期，现在一个电话，十分钟就能制定一个对应策略。”黄国强认为，产销分离可以最大化激活销售团队的活力，让他们积极拓展渠道，提供产品功能改进的可行性意见，制定市场相关的推广策略，同时也能更好的服务经销商。

目前，美的中央空调拥有多联机组、冷水机组、空气源热水机组、轻型商用空调机组、冷冻冷藏产品、楼宇自控、工业洗衣机等七类产品线，上万种产品。与此同时，美的在顺德、重庆、合肥、无锡都建立了生产基地。顺德基地主要生产多联机、轻型商用空调等一次冷媒产品及各类空气能热水机、冷冻冷藏系列产品；重庆基地主要生产离心式冷水机组、螺杆式冷水机组、风冷热泵、水源热泵等传统大型中央空调产品；合肥基地将于2011年下半年投产，预计产能将高达100亿，计划生产美的全系列产品；无锡基地现在主要生产工业洗衣机产品。 上一页12下一页末页