真心经销商徐荣:掌控市场 “真心”换真情

制冷快报 - 山西临汾，一个历史悠久的城市，有着“华夏第一都”的称号，是华夏民族的重要发祥地之一和黄河文明的摇篮，地理位置非常优越，自古为兵家必争之地。在如此一个富有古老气息的城市，空气能这种新一代热水产品也随着时代的发展融入了其中，被大家所接受认可，为这个古老的城市吹进了一丝新鲜的风。

近年来，随着空气能的快速发展，南方各省市已经有所普及，特别是受各地域气候因素的影响，越往南，空气能的销售越是火爆，竞争也越是激烈，反之，越往北，空气能的销售障碍就越大，受气候因素影响也更为严重。有许多北方的经销商告诉记者，在北方做空气能生意太难了，做工程或许还可以，做家用机实在无法想象。

有这么一个人，在山西临汾这个典型的北方城市中，难得一见的把家用空气能热水器做的有声有色，甚至可以说，是她，带动了整个临汾市空气能的销售，这个人，就是真心空气能临汾代理徐荣。徐总告诉记者，在她经营空气能的四年里，每年的销售额都比上一年要翻一番，如此优异的成绩是每个经销商都可以做到的，徐总一直坚信，“这世上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”

“真心待人，自有人真心待你”

用真心换真心，用“真心”得真心。在这虚假信息满天飞，事物真相都被包装隐瞒的年代，以一颗真诚的心来换取消费者信任及认可的商家实属难得，徐总表示，“我自己也不喜欢买东西后有种上当受骗的感觉，所以我懂客户的心，只有用最真诚的态度，才能为自己赢得更多的商机。”

徐总认为，现在做空气能最大的问题是价格，由此导致许多客户想买却因为价格原因将其拒之门外，又或者对其持疑惑态度，“这样的东西值这么贵么?”面对这样的问题，徐总表示，“价格太贵，这原是成本高，我也没有办法，但这个东西，确实节能环保又舒适，你可以拿回去先用，过完冬天如果觉得不好用，你可以退回来，若是好用，你再付款给我。”这样大胆而又真诚的做法对生意人来说有些冒险，确是这样的真心为徐总带来了不少的收获。

据徐总介绍，“最初有个客户有这需求，要买个热水产品，看到空气能却又不敢用，我就让他先拿回去用，用了之后觉得好再付钱，用过之后，他对空气能就非常认可，我们还就此成为了朋友，他把他周围有需要的亲戚朋友全介绍来我这买空气能，光他一个就介绍了二十台左右的生意。这样以真心换来真心的例子，还不计其数，近两年甚至越来愈多。”

“办法是人想出来的”

“大家都知道，热泵家用机水箱都是个‘大胖子’，占地面积可不小，鉴于如今几千上万一平方米的房子，腾个地儿出来摆个又大又不美观水箱，大家可都不那么愿意。”徐总告诉记者，空气能的安装问题也给销售带来了麻烦。

徐总表示，现在的房子几乎没有给空气能水箱留摆放位子，所以大水箱的安装问题特别令人头痛，为此，徐总为了水箱的安装设计费劲了心思，“要不占地方，又要不显难看，只好搭架子了。”提起印象最深的一次安装，徐总大叹费了不少功夫，“这个单都是因为安装问题，硬是被我揽了下来。”徐总介绍，“那家用的中央空调，主机很大，像往常一样安装空气能又怕影响到空调，我愣是想了好久，给他做了个可移动的架子，这才解决了问题。”

“只要你装，我就给你想办法。”说到这儿，徐总自个儿也笑了，她还给空气能代理商们支了一招，“既然做了这个生意，就不要怕麻烦，办法是人想出来的，做好了，不仅这一单是你的了，碰到别的不好装的房子，同行都会把业务让出来给你。”

“辛苦不是问题，坚持到底最重要”

聊到深处，徐总直叹“太辛苦”，作为一个女老板，能把生意在整个市里做到风生水起，确实不容易，徐总告诉记者，第一年刚开始做时，一年只销了50多台，“那时候到处跑，到处做推广，只有一个信念，就是坚持下去。”徐总表示，空气能这个产品，她考察了很久，也听说过由于北方冬天气温低的缘故，空气能有些弊端，但经过实际考察运用，发现真心的产品挺不错，即便是在临汾的冬天用起来也依然没问题，这就更加确定了自己的目标。“我想只要我坚持，没有做不好的，我现在的销量也证实了我的想法，现在一年一般可以销两三百台没问题。”

当然，有坚持也需要努力，鉴于空气能的价格，徐总的客户定位是中高端小区人群，“进入小区是要进驻费用的，现在临汾十多家空气能品牌，却都不做市场推广，可我认为只有主动出击，才会带来更多的可能，所以进驻小区后我们都是一家一家的跑，现在临汾最好的两个小区，几乎用的都是我们的产品。”这些也与徐总的售后服务紧密关联，徐总表示，“客户打电话，我们都是24小时开机，随叫随到，最长不超过半个小时到达目的地。”用最短的时间帮客户解决问题，只为让客户放心，徐总笑着说道。

徐总颇为自豪的告诉记者，“今年打算将门店扩充成两个门面，并重新装修一番，这样对于树立品牌形象，提高门面档次，都有利于赢得客户的好感，这也算是发展的一种体现吧。”