佛山澳信：五个角度走出的星光大道

九大产品系列，七大领先优势，多项国家专利，2010年国内最专业的制冷、空调、热泵（简称：冷博会）展会现场，笔者来到澳信冷热设备有限公司展位看到澳信的实力展出。作为热泵行业的高新科技专业生产制造商，佛山澳信总经理黄开晨先生自豪地告诉笔者说：“我们公司的产品面向全球，大量出口欧美发达国家，现携巨资发力国内市场。”

佛山澳信总经理黄开晨

从33年前的一家国营制冷企业发展到现在拥有多项国家专利、国际先进生产设备、工艺及检测技术的中澳合资企业，佛山澳信早已经蜕变成为热泵市场的一颗新星，它从不同的角度打造自身，致力创造行业的第一品牌。无论是产品、市场、渠道、技术还是后期支持，黄总都有自己一套独特的见解。

做产品：一手抓质量，一手抓体系

“做产品，质量就是生命！”黄总十分认真的告诉笔者。产品质量不过关，最后面临的结果只会是自取灭亡。既使目前原材料价格上涨，黄总依然坚持，必须在保证质量的前提下，追求合理的发展空间，绝对不能以牺牲质量为代价来换取一时的获益。

可是，质量如何把控？黄总结合澳信在质量把控方面的做法，提出了三个要点：标准、过程、细节。第一，从标准开始，有一套完整的制造标准。以完整的标准为参照，才能在整体把控上有点对点的控制，标准化操作流程，工人操作起来也会有更加明晰的目标。第二，从过程中落实。黄总说，无论是工艺流程还是原材料的选择，澳信都会将标准踏踏实实地落实在每一个过程之中，比如澳信在原材料供应商的选择上都是要经过严格考核的。第三，从细节上把控。在质量检测方面，一个小小的细节往往会影响到成品的使用效果和寿命。黄总表示，在细节把控上，澳信从每一个细节出发，小到上一颗螺丝用多大的力度，澳信都会采用专门工具来实施。

做产品，质量是关键，同样体系的建设也不容小觑。“企业要有体系意识，完善体系很重要。”黄总对笔者说道。澳信在体系的建立上一直都十分重视。通过研发体系的建立提升产品的技术含量，以销售管理体系的完善扩大市场，比如，在通过经销体系的建立追求市场的扩大这方面，黄总认为，市场开拓是一个过程，企业都追求市场最大化，要把市场做大做全，经销体系的建立是必然的要求。培训体系和服务市场体系的完善也是体系建设的重点，只有从业人员的素质提高了，企业才能发展，企业发展了，整个行业才有更大的发展空间。

做市场：企业自律为本，政策扶持相辅

谈及目前热泵市场发展的最大障碍，黄总这样表达：“企业自律不够，热泵市场就很难发展。”目前，一些企业将全部希望寄托的国家政策上，希望政策的发展能为热泵行业的发展开山辟路，而不是企业本身寻找原因。黄总表示，企业要发展，需要自身强大起来。现在北方市场发展缓慢，很大一部分原因就是由于一些小型企业不够自律，依靠经销商给一个项目就做一个项目，生存局面很被动。另外，部分热泵企业还缺乏责任心，根本就不考虑市场的真正需要，而是把利益放首位，把长远发展、做大做强置身度外，实际上，这种局限于眼前的生存方式不但破坏了整个热泵市场的前进速度，同时也会让这些不负责的热泵企业的生存空间更显狭隘。

而对于国家政策的扶持，不完全依靠不等于完全不要，首先热泵企业要围绕国家标准进行，黄总说：“依靠政策扩大热泵知名度，扩大热泵的是市场覆盖率，促进热泵行业的发展。”黄总还表示，实际上，企业自身的完善和政策扶持是相辅相成的，只有企业自身强大了起来，政府扶持才能加大力度，才能更加利用政策。目前我国热泵行业还是个新兴产业，只有热泵企业更加自律，热泵行业发展势头将更强大，再加上国家政策支持，热泵行业才会如虎添翼飞速发展。

做渠道：经销方式多管齐下共谋行业发展

澳信拥有中央空调背景，在选择渠道上，黄总表示，暖通空调渠道是商用机的主打路线，对于热泵产品而言，其原理的相通性让空调渠道更具优势，大型工程从这一渠道走向市场，既具有技术优势，又拥有战略意义。黄总还表示，未来深度开发热泵产品也将从这一渠道走向市场。

专卖店是澳信产品走向市场的另一重要渠道之一。“目前，我们公司有一个‘百城千家’的计划，即在一百个城市内开拓一千家专卖店，通过千店的整体整合运营，争取在两年内完成家用机年销售超10万台的家用市场的单品战略。”黄总对笔者说。对于家用机而言，专卖店网络的建立无疑是品牌“渠道为王”走向的强有力推手，从专卖店走向终端市场，打开了市场又树立了品牌。

对于太阳能经销渠道，黄总认为是一个很值得投入及关注的渠道类型，太阳能渠道拥有的热水客户资源对于热泵企业而言，是一个很值得珍惜的渠道。

另外，澳信推出的“异业联盟”经销模式也是其在行业内发展速度飞快的原因所在。与地产商、整体吊顶等不同行业的企业联盟是黄总的拿手好戏，他对整合营销有一套独到的理解与进行的本领。“异业联盟策略”在江浙一带推行两年之后，确实给澳信带来了不少市场份额与业绩贡献。

通过渠道多样化、多样整合渠道等策略，澳信走向市场的速度很快，对象更精更准。这也是澳信一条广而全的经销之路。

做技术：核心技术、专利不可少，前沿科技定乾坤

澳信07年开始发展国内市场，目前在华东、华北、西北都很普及，现在产品最远已经走到了哈尔滨。应对北方冬天低温这一恶劣的环境，澳信在技术上，一直都有自己的核心技术力量。黄总告诉笔者，目前澳信所有的热泵产品在化霜方式上选择了专用独特的四纬霜控化霜技术，这在业界是非常前沿的。另外，澳信在低温化霜方面拥有自己的独特技术：四纬霜控技术、补气増焓技术，404A冷媒、多点蒸发控霜技术，通过这些技术的共同作用，澳信的低温热泵已经发展到能在-25°的环境中运行。

黄总还告诉笔者，目前，澳信的四纬霜控技术、多点蒸发技术，旁通化霜技术以及W-A-R（领先的水循环技术）已经获准多项国家专利，正是通过这些技术的发展，澳信的产品才走在了行业的前列。只有在技术上突破，拥有自己的核心科技，企业的发展才会走的更快更广。

做支持：把零风险留给经销商

谈到后期支持，黄总的一句“把零风险留给经销商”让笔者十分感动。黄总认为，一个品牌的发展，首先就要在质量上有保证，在质量上做足了功夫还不够，还要在后期提供更多的支持。而澳信包揽了经营模式中可能出现的任何风险，直接将口碑留给了终端客户和经销商。

在产品经销中，澳信走着“普及热泵知识——普及热泵技术——普及热泵市场”这样一条路线。完善的技术指导、市场营销服务体系，将经销过程中可能存在的问题扼制在萌芽阶段。另外，经销商遇到任何技术问题，在经销产品时有任何疑问，都可以在澳信得到解决。作为产品技术支持的强有力的后盾，“零风险”就是澳信在经销商心中树立的形象。

企业要发展，先做强后做大，先自律才有可能强大。从澳信的发展模式中“窥一斑而知全豹”，走在热泵行业的星光大道上，澳信必然会综合其在产品、市场、渠道、技术、支持等方面的优势，在行业的舞台上熠熠生辉。