中央空调的销售技巧：用专业性说行话

2010年中国制冷展，技术交流成为主旋律。在与国外同行交流中，不少专家表示，在制冷剂替代等行业热点方面，国内企业虽然发展迅速，但仍与国外企业存在差距。制冷展上，外资、国产中央空调企业展示的产品形成了鲜明对比，大金、开利、顿汉布什等外资品牌仍在自己的优势领域推出新的技术和产品，而国产品牌的产品线却往往追求大而全，从多联机、热泵到大型水机不一而足，但却缺少核心竞争力。

对此，烟台顿汉布什有限公司市场部经理徐敬玉认为，“中央空调是以技术为主导的市场，缺少技术积累，往往只能成为市场的过客。”

销售观念不宜套用

这种观点得到了盾安环境商用空调营销总监邓家伟的认同，他同时表示，“对于多数国产中央空调品牌而言，与外资品牌的差距不仅是技术上的差距，同样也体现在观念上。” 据了解，盾安是一家以商用空调为基础，以行业特种空调为方向的差异化大型特种空调企业，同时也是国内惟一一家可以全系列参加核电站空调项目投标的企业。

邓家伟表示，由于国产空调品牌已在家用市场获得成功，往往将家用空调的销售经验直接套用在中央空调销售上，出现“中央空调的宣传出现在消费媒体上的现象”，从而搞错了受众群体。

同时，中央空调渠道建设也迥异于家用空调。家用空调销售一般只涉及设备的买卖环节，而中央空调市场操作涵盖了设计、商务谈判、施工、售后等多个环节，如果厂家不进行培养和扶持，渠道商因缺少工程操作经验，很容易造成了较高的丢单率，使渠道商积极性受挫。

因此，邓家伟建议，对从家用空调市场进入中央空调市场的国产品牌而言，只有改变固有观念，同时加强产品核心技术的研发，才能真正实现对外资品牌的赶超。

严格规范经销商行为

去年，国内某空调企业一桩官司使业内人士持续关注。吉林市神农庄园有限公司从该空调企业经销商吉林省鑫奇再生能源开发有限公司处购买水源螺杆式冷热水机组一台，并由鑫奇公司负责全部工程安装，包括安装过程中诸多辅助设备。

但在不久后，机组运行发生故障。经查，系经销商配置的过滤器不合格、业主在使用的过程中也未按照“过滤器要每日清洗”的要求执行、造成了大量沙石进入主机循环系统所致，并非主机质量问题。而神农庄园却以“维修不及时”将空调生产企业告上法庭。

其实，在政府采购项目中，因代理商违规操作而导致企业尝苦果的事情屡有发生。该事件也为中央空调企业提了一个醒，规范代理商行为，对其加强监管并非可有可无。同时，滁州扬子必威中央空调有限公司销售公司副总经理李勇建议采购方：“对中央空调产品而言，安装是否规范，使用是否合理，直接影响着产品的质量。”

因此，中央空调生产企业需要对渠道商在前期进行系统地培训，邓家伟表示，“只有通过前期付出，培养出优质供应商，才能真正做好产品销售。”