李义强：制冷行业B2B网站的成功秘笈
在09年4月于宁波举办的“第四届中小企业电子商务应用发展大会”上，亿邦动力网发布了一份《中国B2B电子商务网站调查报告》。其中一项关于B2B网站收入构成的调查显示，82.49％的网站收取传统的广告费，78.53％收取会员费，提供展览服务的占到17.51％，另外收取信息服务费和交易佣金的各占到25.99％和14.69％。
据此不难发现，绝大多数的B2B网站都将广告费和会员费作为了自己的“基本收入”，但对其他盈利模式还没有较为统一的标准，根据所处行业的不同而略有差异。空调制冷大市场，作为一家典型的由传统杂志和展会发展而来的制冷行业的B2B平台，其成功经验值得同行借鉴。
图为：长沙强华信息科技有限公司董事长李义强
秘笈一：择机进军互联网
从1999年创办国内第一家服务于制冷空调行业的市场信息期刊《制冷商情》，到2000年创立如今被誉为“冷冻冷藏行业第一展”的强华制冷展，再到2005年投身到互联网创立空调制冷大市场，长沙强华信息科技有限公司董事长李义强认为，自己对时机的把握一向是很准的。
“其实早在2005年之前，我也有考虑过依托已经做得很成功的杂志和展会推动网络建设的发展，但是经验告诉我：一个处于‘萌芽’阶段的行业往往是不容易被认可的，而且需要大量的资金投入来推动整个行业的发展，风险太大。”李义强这样说道。
直到经过2000年的经济泡沫破灭，互联网在2005年的发展已趋于理性。这时李义强意识到自己的机会来了。此时的互联网已经逐渐被制冷行业人士所认可，传统优势和互联网相结合的时机已经到来。李义强抓住了这一良机，他决心把在做杂志和展会创造的优势也延续到网站上来，于是踌躇满志地注入300万元资金，决定在网站上大干一番。
秘笈二：建设有行业特色的平台
尽管有信心、不差钱，然而此时的李义强却并不懂怎么建站经营。用他的话来说，“我是从‘域名’开始学习什么是互联网的。”
对互联网得从头学起，建站自然也是从零开始。不过这也没难住李义强，他选择了一条“捷径”——模仿。“当时最知名的B2B平台当属阿里巴巴，所以在建站初期，我们的网站几乎都是在模仿他们的。”谈到如何开始建站，李义强并没有避讳曾经“模仿”的事实。
本以为是“捷径”，却没想到的是，网站建成不到半月，问题就浮现出来。李义强坦言，当时在建站之初没有考虑到制冷行业自身的特点，导致网站的用户体验相当糟糕，经常收到一些用户的投诉，说费了半天劲，在网站却根本找不到自己想要的产品。
“模仿阿里巴巴之前，我们并没有认真分析过他们网站的特点。阿里巴巴是水平型的综合性电子商务网站，并直接面向终端市场；而我们却恰恰相反，是垂直型的专业电子商务网站，同时，制冷行业的产品只有部分面向终端市场，而大多面向工程类，另外根据行业产品具体用途的不同，其网站也该具备不同的特色。”李义强这样总结到。
在对网站经过3个月的反复修改后，李义强认识到“头痛医头，脚痛医脚”的方式无法从根本上解决问题，反复权衡之后痛下决心推翻重做。“尽管这个选择很艰难，但因为之前网站的基本框架就存在问题，即使经过了一再的修改，还是没有本质上的改善。为之前的照搬付出代价，整个重做是我们唯一的选择。”经过和手下7名员工没日没夜的一个月奋斗后，全新的空调制冷大市场网站浴火重生，其最大的改进之处在于对制冷行业的产品进行了全面细致的分类，并新开通了资讯报道，专题研究等栏目。
现在的空调制冷大市场，拥有近2000个产品分类、174个分类产品市场，以及74个地区市场、12876个产品地区市场，一举成为制冷行业流量和采购成交率最高的领先电子商务平台。
和李义强的空调制冷大市场一样，很多B2B网站都是从传统企业转型而来，这类企业的优势在于，有老道的从业经验和丰富的资源优势；不足之处，则是对互联网的运营模式不太熟悉，在建站及运营方面常常走弯路。要想发挥在行业内部的资源优势，必须要明确自身网站的服务对象，同时摸透他们的交易习惯和实际诉求，并为之提供满足其诉求的服务，才有可能在竞争激烈的B2B平台中脱颖而出。
秘笈三：迎合客户培养客户
空调制冷大市场目前有超过四十万名的会员，超过二十万家的制冷企业汇集在这一平台，每天更有超过五万人次的采购搜索，近百万次的产品展示。根据第三方权威流量统计网站ALEXA统计的数据显示，空调制冷大市场在全球制冷行业网站中名列前茅。几年之内，空调制冷大市场就取得了如此骄傲的成绩，在建立了巨大的市场优势同时，李义强把每年的1月、4月、7月和10月的头十天，定为公司固定的会员培训时间。在这四个月的40天里，来自全国各地的会员都可以去公司参加该培训，专人授课，讲授制冷行业如何进行更有效的网络营销，培训全部免费。
“这么做，值得么？”记者质疑道。李义强笑言：“这不是赔钱买卖，而是在为自己培养客户！”在制冷行业摸爬滚打了十多年，李义强犯愁的不是网站能不能赚钱，而是那些采购商不上网采购的“坏习惯”。
“行业内核心采购商的年龄普遍偏大，所以在平台的使用上，他们存在一些自身的局限和特点，比如：不习惯使用‘搜索’功能，而是依赖鼠标‘点击’。”李义强介绍道。“网站之前的推翻重建，也着重考虑到了这点，在网站页面的呈现上，尽可能多的将产品介绍和图片等资料完整的展示在用户面前，使得他们不用输入一个字母，单凭一个鼠标，就可以在网站找到合乎自己要求的产品。”
“而定期的培训也主要是指导网站会员如何更好的使用这一平台做好网络营销，同时提供企业如何在网站上进行采购的一些具体操作方式。这也是我们跟客户进行深入交流的绝佳机会。”正因如此，空调制冷大市场的会员续费率达到了90％以上。
秘笈四：网络营销和传统营销通力合作
亿邦动力网发布的《中国B2B电子商务网站调查报告》中显示，提供展览服务的B2B网站占到了17.51％，空调制冷大市场亦是这17.51％之一。据李义强介绍，历年来强华制冷展为公司带来的利润都相当可观，几乎是《制冷商情》杂志收入的1.5倍，有这样一个强势的传统营销平台做后盾，公司开发这一新的营销模式，也是底气十足。
传统的营销方式为公司一方面为公司创造了的丰厚利润，另一方面，也为公司开发创新新的营销模式提供了强大的支持，传统营销和网络营销从来就不是对立的，不少企业在进行多元化经营时经常会出现厚此薄彼的情况，但是对于李义强来说，虽然开发了这一具有无限发展潜力的网络营销，他绝也不会抛下强华制冷展这一传统营销模式。因为他们彼此之间不仅没有消耗实力，反而能通力合作，产生更大的效益。他给记者讲的一个小故事，很好解释了他坚持传统展会和新兴网站两者并行的原因。
一家江苏的制冷设备公司找到李义强，一次性支付二十万，要求在空调制冷大市场上做几年会员。李义强问他：“你一次投入这么多，就不怕在网上的推广效果不理想吗？”谁知对方半开玩笑半认真的说：“不怕，没效果我就用这钱去参加你们的强华制冷展。”
虽然话是这么说，但是事实上，李义强有这个信心，客户担心的事情不会发生。当别的媒体在宣传电子商务、网络营销的同时，总喜欢拿一些传统模式作比较，而得出的结论也大抵都是“新的才是更适用的，用新的才能跟上发展的步伐”的时候，李义强创办空调制冷大市场这个B2B电子商务平台的经历却带给众人这样的启示：当新的营销手段和传统的营销手段结合起来的时候，甚至能产生不可思议的力量。
李义强认为，一方面，依靠强华制冷展建立的长期品牌效应，可以引导制冷企业给予强华信息和空调制冷大市场网站更多的信心，同时依靠展会上强势的宣传，空调制冷大市场网站的功能和营销优势得到了充分的展示；另一方面，通过空调制冷大市场网站对展会前期的宣传和后期以专题形式进行的深入报道，增强强华制冷展会的影响力，同时网站以其强大的网络数据库，为展会提供更多专业的观众。传统营销和网络营销的通力合作，为彼此实现了利润的最大化。
