09年部分中央空调企业经营策略分析

“后经济危机”时代，任何行业都隐隐笼罩着一些不安分的因素，房地产市场疲软、新建大项目减少、外商投资减少等诸多不利因素考验着中央空调行业。先冷后热的市场行情，让中央空调企业的情绪也跟着波动。 以传统四大外资品牌和日系“大拿”大金为首的外资品牌，凭借着在技术和口碑方面的长期沉淀，仍旧保持了较高的市场占有率。但是，受经济危机影响，2009年，江森自控约克品牌(以下简称约克品牌)、开利、特灵和麦克维尔传统四大外资品牌中，除了约克品牌，其他三个品牌的市场占有率都出现不同程度下滑。不过，这几个品牌在大型中央空调领域，如离心机、螺杆机等仍然保有明显优势。2009年，大金凭借在多联机市场的强势地位，以超过50亿元的年销售额继续稳居国内中央空调市场首位。

反观国产品牌在2009年势头强劲，继续发力。在中央空调市场品牌占有率排名中，美的继续稳居第二，格力则连跳两级，位列第四。虽然进入行业的时间较外资品牌晚，但是随着产品技术的不断提升和多年积累的本土化渠道优势，市场和设计师对国产品牌的认可度正逐步提升。除了美的、格力、海尔三大国产品牌，目前志高、格兰仕等传统家电系企业也正集聚力量抢占市场。本文主要对小型化产品较多的公司2009年在家用中央空调领域的经营策略进行简略分析。

大金：变频多联仍是主导

艾肯空调制冷网数据显示，2009年，大金以59.8亿元的年销售额保持着中央空调市场第一的位置，强势地位无人能够撼动。主要原因是大金在变频多联机拥有47.4%的超高市场占有率，而变频多联机正是中央空调市场中占有率最高的产品。

除了在楼宇、店铺等商用领域继续领跑，据大金家用中央空调有关负责人介绍，2009年，大金家用中央空调的销售业绩再创新高，平均增幅超过25%。在家用中央空调市场，大金拥有丰富的产品阵容，具体产品包括客餐厅LP系列、PMX系列、LMX系列、超级多联3MX/4MX系统、家用VRV系统、VRVIII系统等。此外，大金还推出了出风口、集中遥控器、全热交换器等系统选配件，提升系统的舒适性和便利性。

目前，市场关注度最高的大金家用中央空调为LMX系列。该系列产品采用大金特有的多联技术，能够确保每个房间的个别开关和精确温控。同时，它所使用的是大金自行研发的直流变频涡旋式压缩机、钕磁铁磁阻式直流电机，能效水平(COP、IPLV)超过能效1级水平。该系列产品还采用了R410A新型制冷剂，节能环保。

据了解，2010年，大金将继续把环境保护作为经营中最优先考虑的课题，无论是在VRV多联机市场、大型中央空调市场，还是家用中央空调、家用分体机市场，大金将进一步全面提升品牌影响力，扩大市场占有率。大金有关负责人介绍说，2010年4月，大金将推出全新的多功能VRV系统，即家用中央空调、地暖、生活热水一体机，该产品融合了多项先进技术，除了具有家用中央空调的优势，更融入了高效节能又舒适的地暖和生活热水功能。

自2005年起，大金就开始建设能够为用户提供从销售、设计、安装到售后的全方位服务的Proshop专业店渠道，时至今日分布于全国各地的Proshop专业店已有450多家。此外，自2004年起，大金在国内开设综合提案展厅D-SolutionPlaza，借助这一平台与消费者展开充分交流。

通过全球范围的推广，大金已经建立了完善的设计、销售、安装、服务的专业化体系。在记者对多位建筑院设计师进行采访时发现，设计师普遍认为大金在与建筑设计师配合时的服务意识较高。

美的：推进渠道多元化

对美的中央空调而言，2009年无疑是收获颇丰的一年，凭借35.6亿元的全年回款额，美的继续稳坐中央空调市场占有率第二把交椅，品牌占有率达到10.3%，同比增长1.7%，是所有品牌中增幅最大的。

从产品类型上看，美的在风管机和天花机领域继续保持领先，2009年市场占有率分别达到23.6%和36.4%。另外，在变频多联机和数码涡旋机市场的占有率排名中，美的均比较靠前。

美的2009年的增长很大一部分源自对市场的深耕细作。通过渠道体系建设——尤其是凭借对传统家用空调渠道和二三级市场渠道的细分，以及灵活的市场操作策略和价格控制，美的中央空调在多个区域市场的占有率均有所增长。

2007年4月，当上海第一家美的M-Home体验中心开业时，定位只是对中央空调工程销售模式的一个补充。时至2009年，美的中央空调已经在全国核心城市设立了200余家M-Home体验店。美的中央空调国内营销公司总经理郝然表示：“通过M-Home体验店搭建的展示平台，不管是工程用户，还是家庭装修用户，都可以有就近了解和认识中央空调的途径。”多元化的渠道一直是美的的优势所在，除了M-Home体验店，美的空调专卖店、工程销售公司以及大代理商等渠道也在稳步推进。

为了牢牢抓住大客户资源，美的在2009年专门成立了大客户部，针对电信、地铁等行业进行大客户营销，进一步细分销售渠道。

2009年，美的在大型机场空调系统项目也进行了尝试，2009年底，美的中央空调海外营销公司亚太营业部中标莫桑比克国际机场中央空调项目，成为美的中央空调在海外市场第一个突破百万美元的工程项目。该项目中央空调系统主要采用多联机和螺杆机。

记者在浏览美的电器2009年年报时发现，2009年，美的中央空调的工作重心落在多联机、离心机、螺杆机和热水机等主营产品的研发投入上。多联机在美的中央空调的产品结构中的突出位置，也印证了报告的内容。

格力：进军变频多联市场

格力中央空调在2009年取得大跨步发展，一举从行业第六攀升至第四，全年回款额达到24.3亿元。

2009年，格力中央空调的一个重要动作就是进军变频多联机市场。在2009年4月广州举行的中国制冷展上，格力把最新研发成功的直流变频多联机作为重点产品予以推广。经过一年的发展，格力2009年在变频多联机市场的占比达到2.4%，一进入市场就成为该类产品的主流品牌之一。

从格力网站对中央空调的介绍中，不难看出格力对多联机的重视。在包括GMV多联机系列、离心机系列、模块机系列、螺杆机系列、特种机系列、风管机系列、户式机系列、单元机系列、末端产品系列和热水机系列在内的九大类产品中，GMV多联机系列产品类型最多，共有11个，其中数码多联机3个、变频多联机6个、智能多联机1个、一拖多空调机1个。

从产品类型上看，格力在数码涡旋机领域最具优势。数据显示，2009年，格力在数码涡旋机市场的品牌占有率最高，达到22.2%。此外，在风管机和天花机领域，格力的市场占有率也很高，均仅次于美的排名第二。

海尔：转型方案提供商

2009年，海尔集团全面转型，由销售产品转为提供解决方案，这对本就注重服务的中央空调尤为有益。2009年，海尔中央空调进行了原材料供应商、生产、研发、销售、售后的全方位升级，为用户提供快速、差异化解决方案和美好居住解决方案。海尔中央空调整合资源，打造端到端、同一目标下的服务体系。同时，海尔中央空调还紧盯大客户，为大客户提供系统解决方案以及良好的后续工程服务，对项目实行长期质量控制。

据海尔中央空调的有关负责人介绍，海尔中央空调倡导的不是卖产品而是准确找到客户价值主张，为客户设计最具竞争力的解决方案。如针对用户的装修污染问题，海尔推出了可以去除甲醛的中央空调，提供保障空气健康、营造舒适环境的生活解决方案。

据了解，2009年，海尔中央空调的主推产品是单元机、奥蕴多联机以及螺杆机。变频多联机、天花机、风管机和模块机是2009年海尔中央空调的主销机型。

随着建筑能效考核标准的陆续出台，用户更倾向于选择节能产品，海尔奥蕴多联中央空调和奥蕴家庭中央空调的高效节能和环保的优势，恰好满足这一需求。其中，奥蕴多联中央空调的能效比为4.29，处于行业领先地位，不仅可以有效地为用户节约运行成本，而且健康、环保、高档舒适，赢得了良好的用户口碑。此外，海尔推出的磁悬浮离心机、环保制冷剂螺杆机等系列产品，利用最先进的压缩机和换热效率最高的技术，提供了高效、环保、节能的解决方案。