石家庄北冰洋：“变通”营销模式 年销量力超5000万

在石家庄市中心，有一家这样的制冷设备公司。它从事专业设计安装各型冷库和经销国内外名牌制冷设备。它将设工程部、生产部、销售部、售后服务部集于一体。它几乎没有做过传统推广，没有企业网站、没有业务员。但它却在2013年将年销量总产值做到了5000万左右。它就是石家庄北冰洋制冷设备有限公司。

年销售总产值5000万?没有企业网站、没有业务员，那么渠道和客户源从何而来?营销模式是否会做改变?带着这些疑问，制冷快报记者采访了石家庄北冰洋制冷设备有限公司总经理许建军。

“穷则变”——用技术巧赢客户源

许总告诉记者，“在1989年的时候，学习的是冰箱和空调专业。因为那时没有大的制冷专业，所以初学时接触的制冷知识很有限。但后来随着制冷专业的发展，一直在不断跟进学习，自己通过考试取得了制冷方面的证书。所以在从业生涯中，‘技术过硬’一直是自己的特长。”

那么到底如何用技术赢得客户源呢?许总说道，“其实公司一开始是很困难的，没有客户源，销售额也很低。那时候一直在寻找突破口。通过仔细观察，发现很多来买配件的人都不懂制冷专业，他们有的甚至连设备名称都叫不出来。他们认为制冷市场前景很好，所以想干这个行业。通过观察和考察得知，这个市场需要专业的技术培养。因此，当时就想可以利用自己的技术优势来培养起客户源。”

说到如何具体培养客户源，许总告诉记者，“当时第一个想到的办法是立马在自己的名片背后，印上了‘免费技术咨询’一行字，然后只要有客户进店，就分发给他们。后来，三三两两的咨询电话打到过来。其中，有个客户就是冰柜内漏了，但他只知道焊接，不知道一个坏的冰柜要到底要往里面镶多少铜管，也不知道怎么计算。而我早就根据自己的经验和实践总结出了一个公式，就告诉他不管多大的冰柜，只要量起周长来乘以7，就是那个铜管长度。就这样让客户感受到了自己的技术专业。客户在咨询过程中，了解到技术后，当他需要购买产品的时候也会想起自己。后来一传十、十传百，有越来越多的客户前来咨询，也越来越多客户会逐渐信赖石家庄北冰洋。这样公司逐渐把客户源建立起来。后来，因为咨询的人实在太多，甚至影响到正常工作。所以就把名片上的‘免费咨询’的字去掉了，把一些常规技术知识灌输给店员们。让每个店员都可以顺利解决客户遇到的难题。”

“变则通”——向“网络营销”转变

说到市场开拓，许总直言道，“市场开拓是公司的软肋，因为到目前为止没有销售人员、没有业务员，传统推广也做得很少。公司的客户最开始主要就是靠口碑传播而来。虽然也取得了不错的销售成绩，每天也还比较忙碌。但随着网络经济的不断发展，信息传播速度的不断加快。外界环境变化莫测，如果还延续‘靠天吃饭’的老思路，则随时都可能面临着被淘汰的命运。单一的市场开拓模式已逐渐影响了公司的系统发展，也将成为公司最大的潜在危机。所以，必须对其引起重视，并迅速实现转变。”

许总告诉记者，“应对单一市场开拓模式的关键就是转变传统的营销模式。今后，他们的营销模式会向网络营销转变，会在电子商务上做一些尝试发展。公司连一个单独的企业网站都没有，但这几年我们在强华信息的空调制冷大市场网站上做了一个诚信联盟品牌会员，有一个网络商铺。加入这个诚信联盟品牌会员以后，公司通过这个网络商铺获得了大量新客户，尤其是外地客户，大大拓展了公司在全国的销售渠道。而且新客户对于诚信联盟品牌会员很信任，这让很多外地客户第一次合作时就很顺畅，因此公司业务这几年也取得了很大的突破。在2013年通过传统营销加网络营销的模式，年销量达到了5000万，希望公司在2014年有更大的突破，年销量可以超越5000万。”

“通则久”——寻求长久发展

对于未来，许总说“今年的目标是再开一家以生产为主的公司。公司也正在酝酿把制冷设备产品更优化。主要目的是减少产品的故障率，把那些客户在安装过程中会遇到的一些问题，直接在公司的组装车间解决。制冷行业每年都在变，行情、趋势、渠道和模式年年都有不同，更新速度日新月异。公司只有不断创新，适时采取改变，才能良好的长久发展。而自己也在不断加强学习，不断完善，提高制冷技术。希望可以尽量站在技术的高端。因为只有不断提升自己的专业技术和销售水平，才能占领销售的前沿，才能在行业受到永久的敬畏。”

“穷则变，变则通，通则久”。古人在《周易》里用文字诠释“变”与“通”的玄妙。而石家庄北冰洋制冷设备有限公司正用“变”与“通”的思考与行动，来铺就一条通往成功的大道。