湖南中央空调渠道商生存扫描

制冷快报 - 地理位置：地处长江中游南部，因大部分地区在洞庭湖之南，故名湖南。境内湘江贯穿南北，又简称为湘。据传，湘江流域过去多植芙蓉，唐代诗人谭用之有“秋风万里芙蓉国”之句，湖南故又有“芙蓉国”之称。

气候条件：湖南为大陆性中亚热带季风湿润气候。气候具有三个特点：第一、光、热、水资源丰富，三者的高值又基本同步。第二，气候年内与年际的变化较大。冬寒冷而夏酷热，春温多变，秋温陡降，春夏多雨，秋冬干旱。第三，气候垂直变化最明显的地带为三面环山的山地。

经济实力： 2010年，全省地区生产总值15902.12亿元，增长14.5%，比上年提高0.8个百分点。其中，第一产业增加值2339.44亿元，增长4.3%；第二产业增加值7313.56亿元，增长20.2%；第三产业增加值6249.12亿元，增长11.5%。

随处可见的新楼盘、拔地而起的百货大厦、扩建的电影院，以及不断完善的公共基础设等等，生活的湖南的人随时随地可以感受和享受到这种高速的变化。活力、时尚、亲近、忙碌已成为湖南人的新标志。而这些主客观因素无疑给中央空调的发展奠定了良好的基础。

据记者调查了解，2011年湖南中央空调市场环境较之2010年有很大改善；市场容量也有所增加；市场发展不断完善；各个品牌之间较量加强，国产品牌继续发力；机组类型方面，单元机量大、多联机持续增长、大机地位依旧、地源热泵得到越来越多认可等等。

这些利好消息无疑是一剂“兴奋剂”，安慰了忙碌一年的渠道商，同时也为他们来年的发展储备了力量。但凡事皆有两面性，市场有利有弊，渠道商有强有弱，即使繁花似锦，也不能忘了星星点点。新的一年就要开始了，为此我们采访了一些代理商和经销商、渠道商，请他们谈谈这一年发展中遇到的问题，以及今后的计划。

上下半年 一热一冷

2011年上半年，空调业整体呈现一片上涨趋势，政府出台的4万亿元的投资计划，其中很多项目都涉及到中央空调。各地新开的机场、铁路、核电等大型基础设施项目层出不穷。同时国家区域发展总体战略的实施，重点加强了中小城市和小城镇的发展，中小城镇的建设时需要增加商业配套设施，这些利好因素，无疑给商用中央空调特带来了巨大的发展机遇。

就湖南市场而言，随着两型社会的全面建设，大型基础设施的完善、轨道交通项目动工，工业项目的拓展，房地产投资增长快速，以及人民生活水平的提高等等，都为湖南空调市场创造了诸多需求。湖南众多渠道商表示，上半年可谓是厂家和渠道商的狂欢季，连连中标大小工程。

到了下半年，欧债危机加剧、世界经济面临二次探险；央行屡次上调存款准备金率，银根紧缩，国家对房产实施严格的调控，一些中小企业陷入破产危机；种种迹象表明，与经济政策息息相关的中央空调行业下半年开始出现拐弯。湖南中央空调市场也不例外，渠道商笑侃，下半年，湖南的中央空调市场也随着天气的变化一天天冷了下来。

当然，很多渠道商对此依旧乐观，认为经济曲线变化很正常，再加上年底了，很多工程都到了扫尾阶段，新建工程相对较少，渠道商没有必要因此就心灰意冷或者杞人忧天。

“金九银十” 迟迟未到

就时间上而言，九月份和十月份是收获季节，按照人的收支消费心理，在花钱方面，只要进入到秋天，延续到冬季，特别是临近两节，就会明显增加。“金九银十”已经成了各行业商家形容每年一度销售旺季的通用语，似乎不管市场现状如何，金九月银十月都会如约而至。

但今年的湖南中央空调市场，渠道商等候已久的“金九银十”迟迟未到。“下半年市场确实不是很好，普遍反映‘金九银十’没到。”湖南宏建技术发展有限公司副总经理康彪向记者反映。

“下半年很多渠道商都放弃了原先中标的工程，不做了。没办法做下去，做得多亏得多，再做就要喝西北风了。”湖南惠通环境工程有限公司渠道开拓人员透露，目前观望着居多，这种心情和状态也会影响项目的发展，再加上今年原材料价格波动厉害、人力成本增加，许多厂家都提高了设备的价格，导致渠道商措手不及，影响了渠道商的发挥。

长沙凯力空调设备有限公司工作人员认为这些因素都产生了一个直接的结果：“回款难。”他告诉记者，自己做中央空调十多年了，但明显可以感觉到今年的市场没有以前好做。

竞争激烈 淘汰加强

据了解，长沙市场上遍布的渠道商大概为六七十家，大部分都有自己的办公场所和工作人员，但也不排除一些以提篮子（类似于中间人，经手业务，但多不做，而是转手倒腾给别的公司，来获取一定的利益）和散户（多是兼营，有一定的关系网络，客户需要什么机型，都可以提供）的形式存在。这些工程商有很大一部分可能连资质都没有，几个人合伙搞一个公司，即使有工程做，也不会完全按照标准来实施，更谈不上替客户节省成本，甚至满足客户更高一层次的需求。目前，在长沙市场上做得好，叫得出名字的渠道商也就十来家。当然，大部分还是安于做传统机，还有一部分以水机和地源热泵等项目为主。

“今年下半年，湖南市场竞争非常激流，再加上回款难，导致很多实力不够的经销商不敢囤货，怕被拖死。”湖南惠通环境工程有限公司渠道开拓人员告诉记者。而长沙凯力空调设备有限公司工作人员也反映，在这种环境下，有实力与没实力的，口碑好的与口碑一般的，服务完善的与服务有待提高的，设计水平高的与设计水平有限的等等差距愈加明显。

“如今，随着市场发展越来越完善，以及人们生活水平的提升，品牌和服务意识的加强等等，湖南的中央空调市场越来越细化，如果渠道商没有什么亮点，继续按照以前的模式经营，未来有可能会被市场和竞争对手淹没。”湖南宏建技术发展有限公司副总经理康彪认为，这不是危言耸听，而是居安思危。

渠道商逐渐向特色化转变

古往今来，能够经受住时间和岁月的考验，流传下来的必将是经典。在经济大发展，市场竞争激烈的中央空调行业，找到立足根本，发展自身优势，提升工程品质的渠道商才能较好的生存，但如果要成就品牌，除了加强以上要求外，更需要眼观六路耳听八方，了解当下环境，补充短板，增己所长，形成特色。

目前，在国家“节能减排”、“可持续性发展”的策略引导下，低碳节能已经是渠道商做工程时必须考虑的因素。虽然这个过程要花费大量的人力物力，甚至损失现有的利益，但利国利民，肩负责任应该是高品质渠道商的必备因素。

“我们公司发展至今已经走过了14年，以前也做过很多品牌空调的代理和工程，了解各种机型之间的性能，对比之下，我们发现，做什么都要符合国家政策的要求，都要肩负一定的社会责任。”湖南宏建技术发展有限公司副总经理康彪告诉记者，2008年，湖南经历了大规模的冰灾，很多普通空调都无法启动，但地源热泵却没事，因此宏健开始转型，从技术、人员、服务、产品等方面逐步向地源热泵靠拢。

由于地源热泵技术要求高，勘测地形，打井等前期辅助工作非常重要，因此对工程商要求严格。针对这样新兴项目，工程商应该多加保护，而不是为了一己私利，在技术条件还不成熟的时候，把市场做坏了。