重视沉淀 夯实基础 志高空气能开启新战略

制冷快报 - 作为新兴产业，空气能因节能、安全等特点，吸引了大批簇拥着。专业制造商因介入较早，率先稳住一批市场；之后家电系大军频频发力，挑起市场热潮；现在太阳能企业、甚至于一些优秀的经销商、配件商也想转型分得一杯羹，由此，造成了我国空气能热水器企业众多。

2010年是志高空气能热水器进入市场的第一年，依靠集团强大的品牌拉力，以及制冷事业部团队的努力，在激烈的市场竞争中，圆满完成了年度发展目标，同时在2011年的淡季也实现了40%的增长，客户质量、渠道网络、产品结构等方面均得到了一定的良性发展和提升。

而前不久，志高集团董事长李兴浩先生提出：2011年是整个集团全面打好基础最重要的一年，空气能也不例外。同时，集团总部还对志高制冷事业部团队提出了“产品、品质、管理、品牌、市场”五大领先的要求，希望志高空气能热水器项目在不久的将来能做到行业领军品牌。

事实上，这向外界传递了一个重要的信息，虽然空气能行业竞争激烈，乱象接踵而至，但志高空气能却能坚守品质，并朝着更加稳健、务实、专业的方向发展。

调整产品线 实施超级C计划

2011年作为志高空气能发展关键年，吕总走马上任，重担与责任并举。如何承上启下，完成集团交与的目标，开创志高空气能新局面，都是摆在吕总眼前的现实问题。

“2011年旺季，我们将做一个战术的调整，即从产品线方面着手，下半年将在方形双核产品方面加大推广力度，即以方形双核产品为拳头主推，以圆形传统产品为补充，通过这种差异化的营销策略，力争达到行业方形双核空气能热水器的领导者。”吕总告诉记者，目前，在空气能行业，大都采用的是产品线扩展战略，然而不可避免的是随着产品线不断加长，有可能会淡化品牌原有的个性和形象，对于消费者而言，繁多的产品，也会造成消费者的茫然和选择的难度，因此志高选择既要完善产品线，又要突出产品线，双方统一形成合力，才能在市场上形成强势效应。

志高制冷事业部国内营销总经理 吕海军

为了保证产品线调整的效果，志高空气能正开展一个超级C计划。具体而言：第一、在长江以南市场，空气能市场普及程度较高的区域市场，培养10家年销售规模1000万的客户；第二、在现有志高空气能专营店的基础上，拓展500家志高空气能专营店；第三、加大终端市场推广力度，在9月至12月，从总部出发，全国开展“双核”空气能巡回展活动，提高行业普及程度；第四、在商用方面，与知名全国连锁酒店形成战略合作活动，全国连锁酒店集中采购志高空气能热水器，分部负责工程跟进和售后维护；第五、目前，志高与社会第三方机构已达成战略合作关系，突破院校、医院等场所集中供水的大型项目，在一些区域市场取得了经验积累，如江苏、湖南、浙江、江西等市场。

强化品质 技术投入做后盾

在空气能领域，志高算是晚到者，对于这点，行业分析人士表示，“探听市场虚实，完善自身产品，再找一个合适的时机杀入市场。”吕总认为，无论是后到市场，还是调整产品线，志高空气能从一开始就秉承和发扬了集团“世界品质，志高创造”的定位，希望能将给用户带来最优质的产品。

只有拥有过硬的产品，企业才能在行业立足，但想要掌握真正的话语权，则需要抢占技术制高点，并将技术成就转为先进产品。据吕总介绍，志高目前已经掌握了空气能生产和研发的核心技术。首先，志高集合了数十家配套企业，形成了集群式的完整产业链，90%以上的零配件均能够自主生产。这种集群式的完整产业链，能有效控制产品质量。

作为国际化的家电制造商，志高在家电制造领域的专业、专注，其本身已经拥有着近18年的经验沉淀，在业界享有“世界品质，志高创造”的美誉。志高拥有着近千名家电行业的技术研发精英，并拥有博士后科研工作站，院士工作站，在技术上具备了在行业领先的研发水准。志高本身就具备的极其强大的质量控制体系、质量检测设备和水平，尤其是主机的制造水平，更是具有其他企业无法匹及的优势。志高空气能不仅共享集团国家级实验室的技术资源，同时，还在制冷设备事业部，建成两个高精度的产品测试实验室，具备了精确检测从1匹到25匹大中型机组的检验能力，这种设备和水平在行业内也是屈指可数的。

此外，在2011年度，志高还采用热泵专用压缩机，大幅度提高压缩机使用寿命及营运

稳定性和效率，进一步提升了产品运行的稳定性和使用寿命。下半年志高自产的高品质水箱生产线也将建设完工。

布局渠道 侧重专业与灵活

据了解，当前热水产品相互替代性比较多，热水终端市场分散，因此空气能终端销售模式至少有三种以上，如专业空气能零售商、家电零售商以及建材卫浴零售商等。在行业发展初期，一些热泵企业把目光投向一部分敢于吃螃蟹的空调、太阳能、卫浴建材、锅炉经销商。但是由于各个产品存在差异性、以及空气能自身认知度低，价格贵等特点，因此渠道建设初期销量并不是很乐观。

“基于当前热水产品相互替代性比较多，志高采取插位营销方式。依赖志高空调的品牌势能，通过代理、直营等合作模式，产品升级，提高商家的行业盈利水平，重点发展空气能专业客户，开拓专业商用工程客户，将更多资源投放于终端的软建设中，让利于商家和消费者，从而使商家获取更大的经济利益，消费者获得的更多使用价值。”吕总告诉记者，志高空气能的渠道建设，更重视经销商和代理商素养和能力的培养，因为专业人员可以避免很多不必要的问题，这对厂家、经销商自身以及消费者而言，是一笔隐形财富。

同时，针对不同的商家志高空气能也采取灵活的扶持方式，其中，对于热泵行业内具备多年成熟操作手法和经验的代理商，志高空气能横向比较，凭借收集到的各方面数据进行综合分析。比如针对品牌之间利润空间的对比，针对厂家对于当地市场保护的对比等等，让客户看到经营志高的信心和空间达成合作，进而与志高达成紧密合作的战略同盟，做到共同成长、带动市场较快发展。对于一些处在起步初期的代理商，即使在某些方面相对薄弱，但只要引导和扶助到位，是具有很长远的发展空间的潜力股客户，志高空气能则深入分析对方的经营实力，制定与其发展匹配的营销政策，并作为其重要的支撑后盾，协助其开拓市场，协助其终端出货，甚至在有必要的情况下，联合出击。“同时我们会密切关注客户的发展，及时的为其进行把脉。”吕总如是说。

售后服务 无条件满足消费者和经销商

空气能作为第四代热水器，在推广初期，让很多经销商吃尽了苦头，不赚钱、倒贴者不在少数，因此对他们来讲，赚钱头等大事。可如果前期赚了钱，后期产品总是出这样那样的问题，厂家还不重视售后，等于白辛苦一场。

而志高空气能进入行业不久后，便创造性地提出“志高空气能热水器，零配件终身免费更换”的承诺。吕总表示：“这是志高空气能最为核心的卖点，也是代理商关注和重视的合作因素。”与此同时，为了使经销商轻装上阵，志高组建了专业的空气能售后服务团队，专心、专注地服务空气能热水器产品的各项售后服务工作，并不断开拓服务网点，承诺市区24小时上门，市郊48小时上门，远郊72小时上门。而且志高空气能还共享着集团3000余家服务网点的资源，完全可以做到志高产品销售到哪里，志高的售后服务就跟到哪里。

之所以能够提出这个承诺，首先得益于志高空气能在品质、技术、制造等方面的成熟经验，确保了产品质量。其次，志高具备高端、完善的质量控制体系、质量检测设备和水平，尤其是主机的制造水平。

务实宣传 蚂蚁也可以吞噬大象

到目前为止，空气能行业面临的最大问题依然是认知度低，而国产家电系的进军让很多人看到了希望，毕竟家电系在广告投入方面实力雄厚。“目前，行业发展尚不成熟，志高不会毫无目的大面积投放广告。”吕总告诉记者，志高空气能的宣传如同产品一样，一直都采取务实的，“蚂蚁吞大象”式的推广策略。

据了解，志高空气能针对各个产管中心结合区域市场的普及程度，开展一系列终端推广和平面户外广告的推广及户外活动，终端推广实际上通过软终端的建设，提高志高空气能产品出样率，平面户外广告也就是高成本户外高炮和城乡结合处的墙体广告及车体广告，提高产品知名度，户外活动主要通过户外新产品节能巡回展和时点促销活动，增强产品的成交率。“这样的推广才是真正有的放矢，同时，我们还会定期举办活动，比如祭出了破冰价，砍掉中间价格水分，让消费者获得实惠。”吕总在采访中一直强调，志高空气能走到了关键处，无论是产品、技术、渠道还是宣传，务实、专业、先进都唯一的考核体系。