雪梅重焕青春
众所周知，从1973年建厂以来发展到现在，雪梅早已成为了国产压缩机的“代名词”。早在1990年雪梅就已经达到了半封闭压缩机产销量破万台，成为国内最大的半封闭制冷压缩机生产基地；雪梅还曾两次获得蒙特利尔多边基金委员会的支持，设计制造出两代半封闭压缩机；在国内压缩机领域，雪梅更是有着“制冷黄埔军校”的美誉。
特别是2003年雪梅以创新为核心，以市场为导向对自身进行了全面的改制和重组，让雪梅重新找回了自己的创新能力和竞争优势，使得老牌企业又重新焕发了青春。
唤起市场的重新认可——品牌的新拐点
每一个品牌的背后，都有其核心价值观；每一个耳熟能详的品牌，无不是具有一个响亮的名字。在将原有的“江苏雪梅制冷集团泰州商业机械总厂”的名字正式更换为“江苏雪梅制冷设备有限公司”之后，在品牌运作上，“江苏雪梅”这一品牌价值日渐得到突显，也让新老客户都能在雪梅转变后迅速找到熟悉感。可以说，正是雪梅通过改革，重新确立了对自身及市场的正确认知与把握，也逐渐唤起了市场对雪梅品牌的重新认可。
更名之后的雪梅，更需要创新、技术、质量与服务等的多维衬托。因此，雪梅在突出“创新”这一核心诉求时，仍然坚持其一贯的优质优价的品质。“现在雪梅每年都有新品推出，我们能做到产品国内最全，不管是大机型小机型，还是活塞机和螺杆机。”江苏雪梅销售总经理夏天向记者介绍道：“雪梅的定位是塑造一个成熟稳重的企业品牌形象，经过30多年的磨合，雪梅的产品性能各方面都一直在不断改进，在国内很多客户都用过雪梅，我们要做好每一批客户的售后信誉保障服务，同时每年都会针对市场来调整我们老产品的价格，让新老顾客都能用好雪梅、放心去用雪梅。”
在对待品牌的看法上，夏总特别提到：“雪梅发展到现在，不止走过了30年，以后还有更多的30年。我们所做的，就是让这一品牌延续，以便为更多的客户提供更长久的服务保障。希望客户能在寻找一种可以稳定工作、性价比又符合要求的机子的时候，能首先想到的，能是雪梅——这是雪梅长久的一个努力的方向。”
其次，若谈及企业品牌，必定会关联到产品的质量与技术。如果说改制之前的雪梅在技术上曾一度创造过辉煌的话，那么改制之后的雪梅则对技术革新倾注了更多的力量。那是因为，在业内那些长久不衰的老品牌如丹佛斯、艾默生等，他们之所以长盛不衰，是因为他们永远都让自己保持一颗年轻的心，永远不让自己落后于市场竞争的每一步。
“与其他主机生产厂家不同的是，雪梅不但在活塞式压缩机屡屡突破，也开发了螺杆式压缩机。”2009年，在不断完善半封闭活塞机机型品种基础上，雪梅引进欧洲生产技术生产出了高效率半封闭螺杆式制冷压缩机。“目前我们已经可以自己生产、组装低温螺杆冷水机组了，其全套产品都是雪梅自行制造。现在就是客户对我们这些新产品不一定了解，所以我们决定打造好一批样板工程。”夏总还透露目前雪梅正与西安交大合作开发新型制冷工质的活塞式压缩机，在产品的质量和性能要求上，夏总表示出了自己的信心：“雪梅测试手段全面，生产设备精良，在拥有三十年的基础上生产工艺也相对比较成熟。”
产能储备和人才储备——不打无准备之战
夏总告诉制冷商情记者，去年雪梅的销售情况增长明显，超过了20%，生产量已经接近了2万台的最高限度，已经严重趋于饱和。为了满足日益增长的产能需求，雪梅着手建造了近4万平方米的新厂房，同时还对加工中心进行了大手笔的改造，在原有的20多台日本进口加工设备的基础上又添置了80D、63D加工中心各两台，“雪梅目前将近投入了4千多万，能使现有的加工精度再进一步提高”，夏总说：“我们会在年底之前完成整体搬迁计划，到时候就共有26台加工中心投入生产，预计年产能可以达到4万台。”
“技术力量的储备也是我们目前发展的方向。”夏总说。据了解，雪梅技术力量雄厚，工程技术人员占员工的35%，同时还拥有国家级制冷专家和高级技师。同时为了充分调动科技人员创新的积极性和创造力，雪梅创立了一整套鼓励创新的制度和激励机制，将主产品分成若干系列，每个系列产品组建一个研发小组，该小组由产品主设计师和开发人员组成。产品设计师全权负责该块产品的技术创新、产品研发、生产成本控制、人员的使用等方面事务从而加快了新品的开发速度。
没什么比将人才的能力充分得到发挥更能促进一个企业的进步了。改革后的雪梅不仅把这个理念贯彻到了公司企业内部，还在企业外部营销网络中推广开来。“现在产品市场的同质化已经很严重了，所以我们需要召开针对经销商的培训会。”夏总介绍说：“我们希望经销商能更了解雪梅的产品，希望每个经销商都能成为高级工程师。经销商直接面对着我们的客户，我们要站在客户的角度思考其需求。”
据了解，雪梅在2011年2月底举办了“雪梅全国经销商中、高级制冷技工培训班”。此次培训班是为了让经销商更深入了解“雪梅”产品的性能而举办，“每个经销商都非常珍惜此次机会，纷纷派业务骨干参加培训，培训共分制冷技术理论和实践培训。每个学员均配发了工作服，既学理论，也动手装配。通过此次培训能使‘雪梅’产品的售后服务上升一个台阶。”
把精力花在对经销商的培训上，这在雪梅看来，是一个长久的战略。据了解，雪梅目前在全国已有68个经销服务网络，并培养了一支训练有素的专业4S销售服务团队。如果说技术和设备是雪梅的硬实力的话，那么这些即为雪梅的软实力。“一个企业硬实力和软实力都得发展，两条腿走路才能发展健全。”夏总如是说。
产品链的上下延伸——力推一站式服务
在实现低温螺杆冷水机组的全套产品自产自装之后，夏总还介绍雪梅将用定点的方式来推广和开发市场。“雪梅将会积极介入工程项目中去，与工程商一起合作。目前合作的模式还未完全确定，也许我们会预备整套的方案，来参与工程设计、施工和安装。”
在以往记者对雪梅的采访中得知，雪梅的主要销售渠道还是经销商渠道，但不排除往多样化进发，包括各种制冷设备的OEM供应等多项渠道。
“比如，螺杆机的单价很高，其面对的工程也大，带来的经济效益也大。雪梅在应对这样的客户时会考虑像产品链的上下游延伸，比如冷水机组、并联机组、轨道速冻等。在有些领域客户还不一定了解我们推出的新品，要做好这样的专业市场，雪梅会先重点做好一批样板工程来做宣传，同时加大对经销商的培训力度。”
一站式的服务对售后的要求会更高。整体服务观念的提升，是众多客户对雪梅改革后最先体会到的变化。据夏总介绍，近年来，在服务的售前、销售、售后三个环节中，雪梅开始更强调售前和售后：如在产品销售前，要求销售人员为客户做一套完整的方案，要为各类客户提供详尽的技术咨询等。而在售后方面2007年雪梅在原三包（一年之内包修，三个月包换）的基础上推出了一个“增值服务”，即压缩机6个月之内出现故障无条件全面更换……“客户对雪梅品牌的认可，就是对雪梅品质的认可。售前售后服务的完善，也是对雪梅品质的确保。”
同时，在对待国外品牌的心态上，夏总认为雪梅应该报以更开放的态度：“市场是分层次的市场，我们首先考虑的还是在所处的层次内做好并不断改进，利用好我们的本土优势及售后服务优势，当然也可以考虑合作嫁接项目，以保证雪梅的长久生命力。”
