志高冰洗，正翱翔在新蓝海

引子：志高创业十六年来，一直专业专注于空调产业，成功跻身于中国空调行业前四强，并且成为了一家香港上市公司。根据公司发展战略，志高人认为，不仅要集中精力做好家用及商用空调的研究开发与生产销售，条件成熟时应该稳健有序地拓宽制冷版图。

集合天时、地利、人和优势的志高，在2009年度终于进军制冷领域的其它门类产品了。为了这一天的早日到来，志高人一直在积累、积累、再积累；蓄势、蓄势、再蓄势。十多年的时间，他们在技术积累、制造能力积累、管理能力积累、品牌能力积累、市场基础积累以及人才团队的培育上，再加上强大的资本支持，志高在冰箱、洗衣机、酒柜、空气能热泵热水器等产业上大展拳脚的时机终于成熟了。那么，以稳健发展、快速发展和可持续发展著称的志高，采取了怎样的策略切入这个全新的领域呢？下面，就让我们一起走进志高冰洗事业部，看看其领导人如何说、如何做，又将拥有一个怎样的未来……

（一）进军冰洗领域，勇敢闯入全新的蓝海

丁小江简介：现任志高控股有限公司董事局董事、广东志高空调有限公司冰洗事业部总经理。1992年毕业于重庆大学动力工程系热工专业，获得博士学位。1998年加盟志高，历任技术中心总监、采购中心总监等职务，在制冷领域内拥有资深经验。（本报采访中简称“丁总”）

精彩观点：

1、我们的经营决策团队认为，如果只想一味依赖公司现有的优势，而不去主动创新和创造优势，肯定是无法真正利用和发挥好志高品牌现有优势的，我们乐于把公司看作“政府、银行和战略投资者”。

2、我们现在进入的冰洗领域，不能简单以产业来判断“是蓝海还是红海”，我们要看企业进入这个领域，它是否具备相应的能力，并且是否能够迅速获得足够的竞争力，能够迅速获得市场的认同，这才是关键所在。所以，某一个产业，相对于甲企业是蓝海，相对于乙企业可能就是红海了。

图为：志高控股有限公司董事局董事、广东志高空调有限公司冰洗事业部总经理

《制冷商情》：感谢丁总接受本报的采访。我们知道，您服务志高已经有十多年的历史，一直在公司关键部门担任重要职务，而且获得了极为宝贵的轮岗经验。是什么让您一直留在志高发展呢？

丁总：获得博士学位之后，我曾在西南交通大学机械工程系任教，后来在多家企业从事技术研发及经营管理工作，但总觉得没有碰到最适合自己发展的平台。直到加盟志高之后，才开始在职业生涯上获得了质的飞跃，我很感激并忠诚于这个事业平台。

我觉得，李兴浩董事长的人格魅力、用人理念以及志高文化凝聚力，真正做到了用人不疑，疑人不用，没有受到中国传统家族制公司观念的制约。公司所有重要岗位，都由职业经理人或公司培养起来的经理人担任，只要有才能、肯付出、肯努力，就一定能获得广阔的发展平台和很多宝贵的成长机会，这确实很了不起。我能够由一名技术出身的工作者成功转型成为一个可以担纲整个事业部运营的经理人，真的很感激公司和李兴浩董事长给予的宝贵机会和发展平台。在志高，人的因素是第一位的，企业治理不断规范，团队不断追求进步，这是一个非常适合人成长与发展的优秀平台。

《制冷商情》：志高为什么选择在这个时候进入冰洗领域？我们进入的这个领域，是一片全新的蓝海，还是红海呢？您是如何看待蓝海和红海的观点？

丁总：志高进入冰洗领域，是一件水到渠成的事情，更是公司战略发展的需要。首先，志高拥有十多年制冷领域的技术积累；其次，志高拥有十多年的市场营销经验和客户积累；其三，志高拥有足够的技术、经营及营销人才储备；其四，志高上市之后，拥有更强的资源支持；其五，冰箱、洗衣机、酒柜和空气能热泵热水器等产品，拥有广阔的市场空间，尤其在家电下乡、以旧换新和节能惠民等政策的引动下，市场容量进一步扩大；其六、志高的许多经销商本身也有做大做强的想法，而它们非常忠诚于志高品牌，所以不太希望资金在空调淡季的时候转到其它品牌身上，还有一部分经销商实力很强但空调主业的代理区域比较小，其经营能力和资金都需要有一个很好的出口，我们志高能够及时提供的这些新产品，就是个非常好的选择。综上所述，我们就可以得出结论，现在是志高进入冰洗领域的最好战略机遇期。

我们现在进入的冰洗领域，不能简单以产业来判断“是蓝海还是红海”，我们要看企业进入这个领域，它是否具备相应的能力，并且是否能够迅速获得足够的竞争力，能够迅速获得市场的认同，这才是关键所在。所以，某一个产业，相对于甲企业是蓝海，相对于乙企业可能就是红海了。

《制冷商情》：我们进军冰洗领域，肯定离不开公司实力和品牌的强大依托，那我们怎么样来利用和发挥好这种优势呢？

丁总：我们的经营决策团队认为，如果只想一味依赖公司现有的优势，而不去主动创新和创造优势，肯定是无法真正利用和发挥好志高品牌现有优势的，我们乐于把公司看作“政府、银行和战略投资者”。公司现在已经搭建了几个事业部平台，资源投入肯定会比较集中于能够带来更好回报的事业部，通过市场经营效果来检验各个事业部的经营能力。所以，我们要真正做到忘掉优势，敢于去创造新优势，真正释放百分百的创业激情，才能获得属于自己的美好未来。

《制冷商情》：那我们在经营过程当中，怎么样做到利用优势、忘掉优势并创造新的优势呢？

丁总：首先，我们集中有限资源投入市场、研究市场、开发市场、迅速建设销售网络；其次，迅速组建专业的营运团队，既要从原有的空调团队抽调一批骨干，又从其它著名品牌企业吸纳了一批优秀人才加盟，以后将要更多依靠自我培养的方式获得自我造血功能；其三，考虑到公司资源安排的计划性，在冰洗事业部的战略进入期，我们将以ODM的方式实现快速起步，主要是做好技术、成本、质量和标准，这也是国际品牌企业惯用的做法。建立工厂是个很容易的事情，经营品牌才是最难的事情。品牌认同了，产品就很容易认同。所以，我们前期的主要投入将集中在品牌、营销和服务上，这些投入立马可以看得见，很容易被顾客所感知。总之，我们冰洗事业部的经营特点就是市场拉动、轻资产战略和相关多元产品经营。

回到我们经营过程当中来，必须在差异化上做文章，因为成败也许就决定在那10%的差异化上面，我们只有学透、做透差异化才会获得成功。我们的差异化具体包括：（1）产品特点及差异化：冰箱、冷柜、洗衣机、热水器分别与空调的差异；产品标准的差异；产品满足市场和需求的差异；（2）市场特点和差异化：三四级市场与一二级市场的差异；家用消费、工程、个体商户各占的份额差异；经销商的经销模式特点与差异；不同产品在渠道和卖场的特点与差异；（3）我们与竞争品牌的特点及差异：企业及品牌的特点及差异化；同类产品与竞争对手的差异；成本（价格）竞争的差异（规模）；市场定位的差异；（4）经营模式的特点与差异：与空调经营相比的特点与差异；与不同品牌、企业比较的差异；不同类别产品比较的差异；自产产品与OEM产品比较的差异；2010年重点市场、重点产品的差异，要重点进攻也要及时转移撤退；全面布局和进攻后，及时跟踪问题；（5）销售政策的特点与差异化：与空调相比的特点与差异；不同类别产品比较的差异；2010年重点市场的差异；（6）广告宣传与售后服务的特点与差异：不同产品广告宣传、售后服务对销量产生的直接影响；不同产品销售后的可能费用差异；（7）在志高集团内部的经营定位特点与差异化：与空调定位相比，我们的特点与差异；投入与产出的定位特点与差异（短期与中长期的关系）；大集团、个体户的定位；（8）销售人员与经营干部的特点与差异：在人人都是经营者的大前提下，直接销售人员、经营干部如何树立成本意识和经营绩效；营销成本比例大又具有弹性如何管理？如何调动和发挥销售人员的积极性？如何把个人业绩与公司经营成本综合平衡考虑。

另外，我们要有打硬仗和苦仗的心理准备，发扬连续作战的铁军精神，在工作中真正塑造市场意识和服务意识，才可以在激烈的竞争立于不败之地。

《制冷商情》：那丁总能否给我们谈谈冰洗事业部的经营情况及近期战略规划？

丁总：首冰洗事业部从成立之初，各项工作快速推进，研发、生产、产品线正在加紧进行建设和改造，具有生产研发能力和拥有完善的技术研发体系、质量品质控制体系、生产体系、采购体系、计划体系。

目前，我们已对冷柜厂进行了大规模的改建，线体改建成冰箱、冷柜、大型陈列柜等综合性的生产线体；冰洗事业部自己的大规模实验室，冰箱冷柜、热水器实验室都已在组建过程中，年后即可完工投入使用；技术质量系统的工作已经全面的展开；同时要建立包括内机水箱、外机主机的核心的热水器生产基地；钣金加工、发泡加工等车间也逐渐进入实质性阶段，这些都是我们核心制造的优势；同时洗衣机的制造基地也全面实现了技术升级和产品优化，全面工作我们已经铺开，我们已经完全有能力提供高质量、高标准、高效率的产品供前线销售。

目前，冰洗事业部国内营销板块已经起到龙头作用,在全国已经建立起26个办事处；一些地区出现争着做志高代理的良好局面，截止1 月底，已经实现回款近4000万。在2月4日揭晓的2010年度“国家家电下乡”工程中，我们志高冰箱、冷柜、洗衣机三大产品全线中标，这一利好消息，则进一步丰富了志高品牌在家电下乡阵营中的产品线，展示了我们冰洗事业部各项产品卓越的品质和优异的服务，并为我们冰洗事业部的各项产品全面进入三四级市场，辐射一二级城市铺平了更宽广的道路。

此外，海外营销团队已建立起完整的体系，特别是红酒柜在海外一直保持畅销；产品型谱基本确定，展厅也以旗舰店标准进一步升级，宣传资料齐全。2010年我们力争实现销售冰箱冷柜30万台以上，洗衣机销售10万台以上，红酒柜销售3万台以上，空气能热泵热水器销售3万台以上，并保持每年高速递增的态势，用5-6年的时间发展成为公司二级经营平台并分拆成3个子事业部，为打造成发展最快和利润空间最大的战略版块而努力！ 上一页12下一页末页