制冷经销商转型探索：两条平行线原则

制冷行业好做，相比空调、比热泵、比家居、比钢材行业都好做，因为它有一些技术门槛、有附加值，此外其个性化需求也避开了一些超大型企业的竞争。目前制冷行业中、小、微型企业居多，他们以其稳定、安全、快速发展的特性，吸引了越来越多商家的参与，特别是近几年，企业数量每年都以30%以上的比例在增长。

企业不断增加，竞争自然加剧。老牌企业一般是综合性经营，从设备到配件到工具与材料、甚至工程都做，高中低档都有。新加入的企业往往因为实力与资源的制约，多经营细分市场，细分市场容易创造优势，而细分市场要做到强，价格战不可避免，导致老牌企业多处受压。而细分市场壮大了的新生力量，也苦于找不到突破点和方向，颇为困惑。强华信息收到这样的咨询非常普遍，经过半年多的调研，结合一些成功企业群体的经验，特别总结出“两条平行线原则”，希望对大家有所借鉴。

市场环境倒逼经销商转型

在具体阐述“两条平行线原则”前，首先需要了解目前我国制冷领域经销商所在的市场环境以及经销商所面临的困惑。

1、“(工厂)份额最大化”导致竞争混乱

在制冷领域，工厂有一个很普遍的现象，就是追求“市场份额最大化”，结果导致市场竞争十分混乱，经销商也很被动。

像一些工厂为了抢占市场份额，在渠道布局上乱布点，同一个省份可能有多家代理商，经销商的利益得不到保护。同时也有厂家为了追求利润最大化，不断削减经销商利润，经销商也颇感无奈。还有一些不正规的厂家销售政策更是三天两变，承诺的返点政策到最后不了了之，或者为了扩大份额在同一个区域临时增加代理商，更为严重的是一些厂家为了打赢价格战，生产偷工减料，问题产品给经销商售后和口碑造成重大伤害。

现在经销商的成败很大程度取决于选择供应商。只有好的供应商才能保障经销商的利润、控制经销商的风险。

2、经销商销售品牌众多 定位不明晰

厂家追求“份额最大化”导致市场竞争混乱，而经销商产品体系的混乱则直接导致发展缓慢。

以目前的冷冻领域经销商为例，一些商家既销售比泽尔、谷轮压缩机，同时也销售山寨比泽尔和山寨谷轮压缩机，更有甚者产品结构里还有不少翻新压缩机，在这样混乱的产品体系下，好采购者都会担心买到次品，结果就是避而远之选择其他，长期以往，优质的客户逐渐流失。

产品结构混乱只是一方面，在定位上，更多的商家都是以笼统“消费市场”为目标，并没有将市场进行细分，所以导致定位模糊。而一些低档次产品的销售也拉低了公司的层次，这对商家的形象反而起到了负面影响。

3、情感超越原则 厂商对接失误

制冷经销商群体中，五六十年代出生的老板占据绝大多数，他们很讲人情，在行业内朋友也多，结果感情超越了原则，他们不管产品好坏都拿来卖，不管什么产品都在销售，不太在乎产品的好坏和多少，结果产品体系十分混乱。

更有甚者，一些经销商同一样产品代理众多品牌，以经销商的话来说“这是希望产品齐全”，实际上这种所谓的齐全导致了每个品牌销量做不起来，结果失去厂家的支持。

市场上就有一种说法，经销商是“两头空”，上游可以随时更换代理商，下游也可以随时因为价格的原因跑去别的商家进货，所以市场的危机不得不倒逼经销商转型。 上一页12下一页末页