制冷企业打造全产业链经营模式的探索

制冷快报 - 一个冷库板企业向上向下延伸，可以发展到何种地步?永春进军机组和压缩机领域，打造冷库产业链新模式，向业内外展示了这种无限延伸的可能性。然而，以库板起家的永春，在技术要求较高的新领域，如何风生水起?如何成功操作这种模式?关键点又在哪里?

构建“一站式服务” 永春进军压缩机、机组领域

提起永春保温材料有限公司，业内是无知不知无人不晓，董事长黄永春构建的“高性价比源于成本”、“高效率出自设备”等理念让永春“弯道超车”，迅速行至行业前端。然而，了解黄董的人都知道，他有着猎鹰般的洞察力，善于发掘市场潜力。于是，永春在看到了冷库企业生产机组的发展优势后，开始集结原有的优势理念、渠道网络、先进人才、优质设备，欲打造行业内首个可以提供冷库“一站式服务”的企业。

记者：永春一直是沿聚氨酯保温材料这个产业链发展，现行产品都与保温材料有关，况且，永春的库板市场影响力很大，为何要进入压缩机行业，你们的发展思路是什么?

黄董：库板永远是永春的核心产品，这一点不会变，库板的下步发展，我们已有了计划，并着手实施，这是下步的事情，这里暂不赘述。永春做压缩机是被市场“逼”出来的，是市场引导的结果。过去，我们在为客户提供库板的过程中，经常遇到客户提出代为采购压缩机和机组的要求，以前我们的做法是帮助他们找供应商，或代为采购，完全尽义务，有时还要贴上费用。去年，我们在“服务也是商品”理念的指导下，构思了冷库“一站式”服务的经营模式，其核心就是从库体、机组、配件到辅助材料成套供应。你要建一个库，只要到了永春，就能配套到全部材料、设备、配件，这就离不开机组这一块，而要想做好这件事，我们就必须在压缩机组上拥有核心竞争力，这样在市场上我们才有话语权。

我们的“一站式”服务模式一经推出，效果十分明显，比如在湖南地区，仅去年8-12月份，由“一站式”服务带动的压缩机和机组销售就达400万，今年将会有跨越式的发展，考虑到对客户商业机密的保护，我们也不方便单方面公布合作伙伴的名单。但实实在在的告诉你，“一站式”服务确实给永春带来一大批“粉丝”。

谈到永春的发展思路，简单地说就是一句话：在关联产品上找商机。永春公司的发展之路一直是沿着一个“链”进行，这个“链”就是产品链和行业链。可以讲永春公司这次从做库板跨越到做机组，就是从保温材料这个“链”跨越到“冷冻机组”这个链上来，我们会在冷链产品这个“链”上下功夫，沿着“绿色冷链”的道路一直走下去。

深挖内外优势 “快、廉、好、责”是关键

随着全球经济的复苏、国内冷冻冷藏等行业的发展，冷库进入到高速发展阶段。一大批国际国内品牌压缩机企业，如艾默生(谷轮)、比泽尔、博客、都凌、北峰制冷、泰兴企鹅、江苏雪梅等快速把控了大部分市场份额;机组领域，美乐柯等品牌地位依旧强势;在高手如林、竞争激烈的市场前景下，新手永春这个时候切入市场，市场定位是什么?优势在哪里?如何与原有品牌竞争等问题成了黄董必须解决的棘手问题。

记者：永春的压缩机和机组定位为哪些类型的机组?

黄董：我们压缩机起步当然从半封闭小的二、三缸机入手，但我们今后的主打产品还是放在四、六缸机上，大家知道节能减排是我们这代企业家义不容辞的责任，走“绿色冷链”之路也是我们的理想，我们要引导我们的客户逐步扩大四、六缸机的使用量，达到节能降耗的目的。机组的组装上我们较多的还是单机风、水冷，也做了一些并联系统，我们的定位首先是适应市场，然后将节能降耗、提高效率的思想溶入其中，至于具体的定位那要看客户的需求了。

记者：永春现发展压缩机和机组有哪些内在和外在的优势?

黄董：永春进军压缩机制造和机组组装，确实有很好的内在优势和外在条件。永春地处长三角核心地带，公司所在的常州市武进区是全国闻名的精加工中心，工业基础雄厚，技术力量强大，而永春又拥有相当庞大的营销网络，可以说永春介入压缩机和机组是“渠已到”就等“水”了。从永春自身来说，我们对压缩机和机组相当熟悉，曾有二器的生产历史，兼之通过近几年的发展，企业实力大大增强，加之聘请了资深专家和技术熟练的技术工人，应该讲，我们的内部条件也是相当好的。这些优势的组合，我们在市场必定能为广大客户提供好的产品。

如何保证做好这件事，我们的根本想法是要极大地满足客户的需求，在四个字上下功夫：“快、廉、好、责”。快——交货速度要快，现在市场竞争激烈，客户订货后一定要确保交货期;廉——价格要有优势，如果不让利给合作伙伴，那也是不能长久的，我们就是要挤掉“暴利”的泡沫，让更多的消费者用得起、用得上，这样我们这个行业才能健康发展;好——产品质量要求高，有较高的性价比;责——切实担负起售后服务的责任。按我们以往的经验，压缩机和机组的售后服务是很关键的，是压缩机和机组销售的要点，把握好这点，就能极大的促进销售。我们把这四个方面的事做好了，市场也没有理由不接纳我们。 上一页123下一页末页