热泵营销：借力原有渠道，后发照样制人

“热泵还像一个草根阶层。”这是制冷快报记者采访时听来的一句话，这句话一针见血，揭开了热泵行业的“硬伤”。热泵发展十载有余，家用机市场前后经历了萌芽期、培育期和成长期。但很多经销商还是找不到一种行之有效的传播渠道以及营销方式，空气能行业既面临着引导消费、传播产品知识，又面临着自身渠道和营销模式的建设的双层困境。

赣州地区热泵经销商黄先生早先是做外贸生意的，第一次与热泵结缘，还得感谢老外。“我发现老外对环保很重视，有一个表现就是我们那时候多使用煤气热水器、燃气热水器，可人家大都用空气能热水器。”

黄先生告诉制冷快报记者，那时热泵主要针对的是国外市场，在中国还不太吃香，但随着能源枯竭、国人对环保意识的加强，热泵在国内将前景广阔。后来适逢格力空气能在赣州招募代理商，黄先生就毫不犹豫的选择了格力空气能，一头扎进热泵的“广阔天地”。

当时，整个赣州市场非常活跃，同益、中广、德能等众多品牌早已经站稳脚跟。成熟的市场就如一把双刃剑，对“新兵”格力来说，一方面不得不面对“硝烟弥漫、竞争激烈的战场”；另一方面则又享受到其他品牌集体推广产品所带来的好处。当格力进驻赣州时，黄先生发现，自己没有听到消费者问“这是什么东西”、“空气能热水器没听过”等等初期问题。

但此时此刻，黄先生认为：自己和格力急需用一场“胜利”来证明实力。

虽然格力来得晚，但是其品牌知名度和美誉度不错。为了把格力的空气能推广出去，黄先生先是打起了“格力空调用户的主意”，在格力的原有渠道上对热泵广做宣传，让格力的老用户知道格力的空气能产品，争取老用户市场；同时黄先生投放了不少广告，如墙体广告、户外固定广告牌等，来扩大影响面；再有就是派业务员跑市场、进小区做宣传，一有新楼盘开业就积极参与设点、做广告。一时间，广告铺天盖地，客户都知道原来格力还有空气能这个产品，这样就慢慢打开了市场，生意有了起色。

在推广格力空气能产品中，黄先生发现，价钱这个老生常谈的问题，还是用户最关心的。很多消费者直接问黄先生：这个空气能怎么这么贵？对于这个问题，黄先生就采用最简单也是受用的方法，“集中火力”宣传格力品牌、质量和售后以及格力空气能自身的卓越性能和优点上，力求最大程度让消费者对格力空气能有较全面的了解，以避免价格战。

同时，黄先生从一开始就选择以专卖店的形式来做空气能产品，并严格和空调区分开来。在专卖店内弄了一套现场演示和切身体验活动，让客户更直观的了解格力空气能省电、安全、舒适的效果。

格力的另一个优势在于安装技术和售后服务。其实，空气能的安装原理和中央空调有相通之处，黄先生把这两者结合起来，安装、售后一块基本没怎么让黄先生操心。而完善的售后服务更有利于品牌的宣传，可以说在热泵行业，谁掌握了售后，谁的胜算就大。

对明年的家用机市场，黄先生更为看好。赣州高楼层增多，条件限制不利于太阳能板的铺设，太阳能的萎缩提高了空气能的份额；众多品牌扎堆，更有利于市场对空气能这个新鲜事物的认可；政策和宣传都对消费者的购买理念有所引导，节能环保的理念已经日渐深入人心。三方因素可能导致明年市场快速增长，增幅约在50%以上。

像格力这样有着空调背景的热泵企业，经销商在接手做代理时，既要利用好现有渠道品牌等优势，也要注意和原有品牌形象区分开来，毕竟热泵是需要专营专攻才能做好的，尤其是在渠道的选择上，一定要善于去挖掘属于热泵自己的渠道资源，才能真正长足发展。