李生：“三驾土马车”拉动销售增长

制冷快报 - 湖南常德桥南财富广场，李生正在自己整洁、明亮的空气能热水器店面的专卖店里忙得不亦乐乎。不小的店面里，每个人都忙得团团装，因为这段时间通过客户的介绍，又有好几家空气能热水器等着安装呢!不到短短的两年时间，从刚接触空气能热水器蜕变成空气能销售能手，李生用三驾“土马车”迅速实现了销售的增长。

第一架“土马车”：先试用后付款

李生的店面旁边刚好是一家卖水管的，一位农村的客户在接触水管时顺带到李生的店了解一下。

“老板，这个空气能热水器效果怎么样?”

“空气能热水器以节能省电著称，你家装上空气能热水器，一家四口洗个澡一人次两毛钱就可以了，一年下来能省电费1000元左右。”

“这个比太阳能热水器还要好吗?我们农村都是装的太阳能呢。”

“太阳能热水器主要是洗澡用的，空气能热水器属于中央热水，洗衣，做饭，洗菜，家里一切用到热水的地方都可以用，不受天气影响全天候供应热水，太阳能冬天阴雨天需要电辅助。空气能热水器一年的使用费用要比太阳能省1/2，空气能热水器的使用寿命也比较长，一般能用15到20年。而且它们之间最大的区别就是一个用电不受天气影响，全年提供热水;太阳能受天气影响，如果全年在阴雨天时插电使用，使用成本与空气能相比要高很多!”

“这新鲜玩意有那么好吗?”

“如果您对我们的产品还不够了解的话，我们可以给您免费试用，先签合同进行安装，一个月后你可以查看你的电表，看到底节省了好多电，然后满意了再付款，如果觉得不好用我们立马可以退回。”

就这样，李生用诚意打动了这位顾客，在常德市许家桥安装了第一台空气能热水器。之后不到短短的三个月时间，许家桥又连续安装了7台。

“消费者的一句话比我说的100句话还要管用!我们先试用后付款这一政策的实施首先出于对产品十足的信心，只有达到别人的要求，不欺骗客户才能把事情做好。特别是针对一些态度模棱两可持观望的客户，我们先试用后付款的措施起到了很大的增强购买欲的作用，目前我们所有安装的产品中有三分之一是先试用后付款，目前没有一位客户最终退货。”

第二架“土马车”：展示车去赶集

常德部分地区还保留着赶集的习惯，李生也准备带着自己的展示车也去赶集了。

李生早早的把展示机安装好，主机、水箱、排水管、铝塑管、电表一个都不少，宣传海报、横幅、易拉宝、喷绘也整齐的放在车上，李生还给展示车也穿上了品牌宣传的新衣裳，有人半开玩笑的说感觉像要出嫁了一样。不过可别小看这些“嫁妆”，都是很有讲究的，展示机的体积是小个子，小巧精致，广告上的内容也精心编排、通俗易懂，易拉宝上展示的都是图片，直观实在。

集市上人来人往，别人都在卖产品，李生的产品确是吸引别人来免费体验的。通过宣传资料的派发和现场高端的摆设，不少路人围观了过来。

“这个东西怎么像空调一样?”

“这东西是叫空气能热水器，是用空气“烧水”的，您可以体验一下。”李生手把手的教观众操作，边操作边介绍起空气能热水器的优点。

“空气能是24小时开着省电还是需要时就开省电?”现场一位叼钻的观众想为难一下李生。

“空气能热水器不是一开就马上有热水的，而是慢慢一点一点增加热量的，打个比方，从自来水水温10°一步步上升到15°、20°直到55°。到55°，主机就停了，就不再耗电了。只有当热水用过，自动补充冷水，水温降低，热泵热水器才会再开启加温，加温的热水存在热水箱里，由于保温很好，热水箱24小时即使不用热水都只会降低1度，因此，空气能热水器不会启动，所以，你不用担心24小时开机，会耗电。除非，一家人出去一段时间内确实不需要热水，才有必要关掉电源，不开热水器。刚开始用热水器，2个小时，才会有热水。不要想用热水才开，那样，要等一会才会有热水的。否则，感冒了，就麻烦”李生直白而幽默的解释，现场的气氛一下子热了起来。不少观众也乐意充当体验者，一边询问一边操作。

整个活动下来，很多观众对这一高科技产品有了初步的了解，李生也趁机发出了几十张名片，有好几位顾客已经约好去专卖店看产品。李生的宣传车也满载而归。下一站，李生准备把宣传车开往金霞小区，“那里闪耀的霞光都是金色的，我也要去去捞点金回来。”

第三架“土马车”：水电工是财神爷

俗话说打蛇要打到“七寸”，李生对于水电工这一块的重视让他收获了不少的新订单。

“水电工就是我们的财神爷，当时为了请这些财神爷，我们可是没少下工夫。”李生要求业务员在跑楼盘时，即使收不到业主的信息，但一定有不少于3名水电工信息，包括名字、手机号码、从业年龄等。这是一个死任务，是绩效考核的一个标准。收集水电工信息后，李生建立一个水电工信息档案，然后派业务员跟进水电工，并建立良好的合作关系。

“我们和水电工的合作也有好几种方式。第一种是信息推荐，只要哪家哪户准备装修，我们都第一时间了解，随即跟进服务。但是这些水电工并非免费服务，都是有偿的，最重要的是，只要水电工提供装修信息，经查属实，就给予一定的劳务费。如果水电工推荐成功，还有100元到200元的报酬费。第二种是直接向水电工销售的模式，即在出厂价基础上增加一定金额的价格卖给水电工，至于水电工以什么价格卖给业主，我们只是给一个建议的价格和销售的最低价格，其他并不过问。第三种就是但凡一有促销活动，第一时间将附有赠送“神秘礼物”等产品促销信息发给水电工。这样在活动促销的时候也能带来可观的利润。”与水电工结成“销量联盟”，李生的销售量有了质的提升。

有了三驾“土马车”的拉动，李生第二家专卖店正在筹划中，他还准备尝试与家装协会进行合作，与当地各空气能专卖店达成品牌联盟等方式进一步推广空气能，李生相信在不久的将来，他的第四驾土马车、第五驾土马车与前面三驾马车并驾齐驱，一定会跑出更好的未来。