解读：企业营销员为何难招

近年来，在人才市场上总有许多企业在苦心寻觅着能干的营销人才。虽然前来应聘者非常踊跃，但不少企业在众多的候选者中反复筛选、面试之后，还是找不到合适的人选。即使是原来已有几年营销经验的研究生，也难以令经理们满意。

是如今应聘者的水平太低了吗?仔细观察，却发现并非如此。我们发现，这些招不到人才的企业，往往是已生产出“新”产品，正发愁销不出去的企业。而这些所谓新产品，只不过是市场上较热门的、对该企业来说是新投产的产品。这些企业生产出这些产品，当然是想参与市场竞争，在竞争中取胜。但它们在生产之前，却没有进行充分的市场调查研究，只凭感觉或零碎的信息，或看到人家赚钱而眼红，就匆忙上马生产(甚至也有一部分企业就是为了赶热门而匆忙组建的)。比如有家工厂看到市场上保健饮料似乎是个热门，就匆忙生产了一种植物型保健饮料，订做了一大批包装，试销结果却发现难以销出去。于是，赶快到人才市场来寻找营销人才。结果发现应聘者们侃侃而谈的价格策略、促销策略、销售渠道策略等等都是本企业已使用过而且并不奏效的解数。上面的现象，引起我们思考下面几个问题。

一、热门产品为何也会难销?

碰到这一问题的企业往往是较晚进入市场的企业。难销的主要原因在于：①正由于是热门产品，因而市场上已出现了相当多竞争的牌子，不少牌子已有一定知名度，占领了各自的细分市场。②所谓热门产品，往往也就是已达到了高峰，它可能就要走下坡路或已在走下坡路。③较晚入场的品脾即使在性能、功能、质量上都并不比其他牌子差，但由于它尚无多少知名度、信誉度，所以也就只好靠加大广告力度、降低销售价格来竞争，但这样做的空间又很有限，做得过分了就会无利可图甚至亏本。而且，如今多数企业资金紧缺，也难以大规模地投入广告促销。这也就难怪应聘的营销人才难献良策了。

二、“市场营销”从何时开始?

按过去的理解，市场营销就是在产品离开生产者后，企业为将产品传递到消费者或使用者手中而进行的全部活动。但从现代的营销观念来看，这些只能叫做“推销”而非营销。现代的市场营销包括了从产品计划到广告、推销整个过程的所有活动。就是说，营销是在生产产品以前就开始了，而且可以说生产之前是更为关键的阶段。在这一阶段，企业要进行市场调查，了解消费者的需求，及市场上同类产品的状况，设计出适应消费者需求的产品或服务；更进一步，企业要分析研究社会发展趋势与消费者的潜在心理需求，设计出适应连消费者自己都未发现的需求的产品或服务，以此启发、创造需求。可以说，这一阶段的抉择，往往已决定了日后的成败。正如《孙子兵法》所说的“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。

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