马生庚：从“雪中送炭”到“锦上添花”

经销商/马生庚 地区/金坛 代理品牌/大金

金坛强盛制冷设备有限公司马生庚在当地空调业界享有“空调大王”、“财神”的美誉。这不禁深深激起了记者的浓厚兴趣，从普通经销商做到“空调大王”，他是如何层层突破最终破茧成蝶呢?

时尚现代风的店面设计吸引眼球

据制冷商情记者了解，马生庚从事制冷行业已经10多年，他在金坛当地制冷界绝对算得上是泰斗级别。公司店面位于建材市场内，远离车水马龙的闹市。但在他的精心运作下，却似一出精彩纷呈的压轴大戏，使建材市场增添了许多神奇色彩。

因为马生庚的名气早已经在那儿了，所以他并没有在店面的选址上下大工夫，他将注意力放在了店内装饰上，力求别具一格。除开两厢沿墙一字排列的样品展柜，就和星级宾馆的大堂差不多。这让慕名而来的客户感到耳目一新，展现在眼前的一切少了许多看腻了的“货卖堆山”的杂乱，却多了许多“宾至如归”的温馨和高档。门店后面，是近300平米的货场，放眼望去，物流畅通，井井有条。店内的装饰体现了马生庚虽然从事制冷行业多年，但力求摆脱传统模式的束缚，有意识融入现代营销的理念。

三个原则撬动市场

作为金坛当地最大的空调经销商，近些年来，马生庚一直本着与客户“相见欢、别亦难和正面情绪平台的建立”三个原则来撬动市场。说到这三个原则，马生庚会心地笑了，宽阔的脑门泛出踌躇满志的奕奕神采。他说：“肯定有很多人会认为，客户一旦有困难，我们就应该义无反顾出现在其面前，立即无条件地帮忙解决，并把这称作‘雪中送炭’。当然，为了密切客双方关系，这也无可厚非，只是长此以往，就会在客户的潜意识里得出事与愿违的结论。因为客户潜意识不会觉得自己是请对方来帮忙，只会下意识认为这群人上门就是给我修理东西，而原因是我购买的产品不够给力，才让我一次又一次看到他。结果忙也帮了，力也出了，罪也受了，客户并不真心买帐，而且还把这种上门维修当作不祥之兆。”

马生庚认为经销商所一贯倚重的雪中送炭只是中策，这不应该成为主流思想。他解释：“如果我们永远都出现在客户情绪低落的时候，总是在客户倒霉、痛苦的时送出解决方案，从长期市场的培育与开发来讲，应该说这不是我追求的。我们认为雪中送炭以外，还应该锦上添花。”心理学上指出客户在心情好，逢喜事之时…销售人员的出现，就会与喜悦、高兴、快乐等正面情绪紧密相连，自然会建立新的情感链接，让客户在见到或想到他的时候，会不自觉地与好事联系起来，到后来甚至会盼望他的出现。

针对这种情况，马生庚充分发挥他在当地市场“空调大王”的美誉，以及对周边较为了解的地域优势，从一开始就让销商感到这是一次机遇，再让终端客户感到使用大金的产品物超所值。与此同时，他一边在接触点上为客户创造正面情绪;一边在客户有正面情绪时塑造接触点。他说，通过卖场或终端接触点的情景设计，就可以唤起客户的正面情绪。当然，仅仅有满意是不够的，还必须让客户觉得愉悦。当客户觉得足够融洽、安全、温馨……足够好的时候，自然就希望从心底里认可这个产品，进行更多的交易与消费。

马生庚打着手势说，“如果要问我是如何在这么短的时间内把大金空调迅速推广到县级市各个角落，我认为，最主要的一点就是不断培植、强化这种客我双方的正面情绪和情感。”

为什么那么多县级市的分销商要心悦诚服地称他为“财神”、“空调大王”呢?正是因为他主动打破传统意义上的“雪中送炭”，在新的商业理念中确立为客户提供更为愉悦的情感平台的营销策略，而这也是他在自身经营理念基础上的一种创造性发展。