空气能家用机前景广阔 品牌代理质量才有发言权

制冷快报 - 湘潭陈纯志先生06年接触热泵，现在除了做生能还代理了一个太阳能牌子。“毕竟空气能在湘潭还需要一个认知发展的过程，还是有一部分人选择太阳能。”据陈先生介绍，目前湘潭使用空气能热泵的人最多占20%左右，虽然有一定的市场，但整体还属于起步的阶段，需要大力推广。

09年陈先生正式开店，左挑右选，看中了生能。“当时生能在湘潭做了两个工程，反应都挺不错，而且做工程有市场，我想先从工程入手，于是定下了生能这个品牌。”陈先生坦言，刚开始生意不好好，第一年只做了两个工程，销了几台家用机，“幸好还有太阳能支撑着，那段真是苦不堪言啊！”为了打开市场，陈先生就每天在外奔波，“看到哪里搞装修，我就去推荐，小区、宾馆几乎都跑遍了。”功夫不负有心人，在陈先生如此努力的情况下，生意逐渐有了起色。“去年我就做了十几个小吨量热水工程、卖了80套左右家用机，这就是跑出来的效果，当然也离不开朋友们的介绍。”

陈先生表示，他现在主做工程，宾馆、医院、美容美发店等，比如湘潭巨龙连锁酒店、建春医院，不仅在湘潭，陈先生的业务还遍及全省，“娄底和浏阳那边也做了几个，许多都是顾客介绍的，不过总的还是以湘潭为主。”为何一两年就可以把生意做得有声有色，甚至拓展至全省，陈先生笑说没有秘诀，“质量是不可或缺的，宣传也是必不可少的，再加上细致的服务，客户自然会看到你的好。”

用产品直接“说话”。这是陈先生认为最能打动客户的一点，“质量做好了，那就赢得了客户一半的信任。正所谓做生意以诚信为本，质量是基础，东西好，客户才觉得好。”

其次就是宣传。如今酒香也怕巷子深，虽然空气能的优势明显，但不为人知晓，宣传则是必要的方式之一，陈先生介绍：“我主要还是以上门推广为主，然后做了一些广告喷绘，在外做的活动不多，门店还是经常做一些优惠促销活动。”不过最好的宣传还是口碑效应，用顾客来吸引顾客。“人都是这样的，别人宣传的再好，也将信将疑，身边的亲戚朋友一说好，那才是真的好。”陈先生表示，这样的宣传为他带来了不少客户。

售后的问题也是客户挑选品牌的关键，所以对于售后的安装、服务等问题，陈先生也更为重视，经常亲自外出处理事情，陈先生表示：“生能的质量还是不错，一般没什么问题，即使有问题，也保证市区内的公司24小时内一定解决。我们还有专业的安装团队，为客户进行技术指导和安装，厂家还会定期培训，并且在每个省都设有售后服务部，如果有我们难以解决的问题，厂家会第一时间派人来予以支持。”

谈到目前的湘潭市场，陈先生点出了其中的问题。认知度不高，“现在在湘潭说起空气能热泵，许多人都还不了解，仅知道这个东西的人，最多才40%。”陈先生表示，正是由于大家对空气能还不知道、不了解，直接导致了销售的问题。这也间接的导致了第二个问题，价格太高，“本来就不太了解，又觉得一台机子要好几千，就觉得价格太贵，不如买别的。”陈先生认为，市场的问题都一环套着一环，正规的品牌机卖得贵，就出现了价格超级便宜的杂牌机扰乱市场，“杂牌机、贴牌机价格非常低，相差最高可以达到一千多元，为了保证自己的利润，牺牲的便是质量问题，这样机子不行，经常需要维修，不懂的客户就容易对空气能这个东西失去信心，这就成为了最严重的问题。”再来就是受天燃气的影响，“空气能需要开始投入多，长时间后才能看到节能效果，而天燃气看起来便宜，许多人就愿意选择燃气热水器。”

虽然如此，陈先生却仍旧看好空气能的发展，“其实市场的前景还是非常好的，今年才过了半年多，我就做了八九个工程了，而且工程都是有限的，家用机的前景会更广，虽然利润不高，但可以走量。”